圖為 深圳市中手游網(wǎng)絡(luò)科技有限公司合伙人兼副總裁王曄
 

王曄介紹了一下中手游，他介紹說(shuō)：“中手游的定位是全球化的IP游戲運(yùn)營(yíng)商，我們的愿景成為全球玩家熱愛(ài)的平臺(tái)，我們的使命是為全球玩家開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)最好玩的游戲。在這里大概介紹一下中手游作為一個(gè)比較領(lǐng)先的IP運(yùn)營(yíng)商，我們以往通過(guò)IP游戲發(fā)行獲得的收益，還有IP整體儲(chǔ)備方面也都是在行業(yè)處于比較領(lǐng)先的地位。”
 

同時(shí)也列舉了一些中手游曾經(jīng)以及現(xiàn)在成功發(fā)行的IP手游，例如今年上線的兩款游戲：《龍珠覺(jué)醒》和《雷霆霸業(yè)》。據(jù)王曄介紹：“《龍珠》上線后連續(xù)4天都在免費(fèi)榜第一名，暢銷(xiāo)榜上最高排名17，是2月份硬核群明星的產(chǎn)品?！独做詷I(yè)》是由低到高不斷增長(zhǎng)的過(guò)程，這也是待會(huì)兒會(huì)說(shuō)到的，《龍珠》是傳統(tǒng)分發(fā)模式的代表，《雷霆霸業(yè)》是買(mǎi)量分發(fā)模式的代表，上月《雷霆霸業(yè)》也是突破了1.5億。”
 

接著王曄又向大家介紹了現(xiàn)階段手游產(chǎn)品的三種分發(fā)模式：傳統(tǒng)分發(fā)模式、買(mǎi)量分發(fā)模式、H5及小程序的分發(fā)模式。
 

傳統(tǒng)分發(fā)模式
 

主要是通過(guò)應(yīng)用商店聯(lián)運(yùn)，包括360、應(yīng)用寶、華為、OPPO、VIVO商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精品聯(lián)云的分發(fā)模式。王曄表示：“我們作為發(fā)行商就是為這些平臺(tái)提供一個(gè)比較優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，通過(guò)我們的產(chǎn)品和內(nèi)容吸引到平臺(tái)上面優(yōu)質(zhì)的匹配資源，對(duì)這些資源進(jìn)行更好的服務(wù)及變現(xiàn)。”
 

這種分發(fā)模式優(yōu)勢(shì)在于用戶習(xí)慣已被培養(yǎng)，不同的產(chǎn)品類(lèi)型，有固定的目標(biāo)用戶，獲量成本相對(duì) 降低。而且從產(chǎn)品前期預(yù)熱到首發(fā)大推的宣傳方面，也會(huì)有一個(gè)較好的載體呈現(xiàn)。以《龍珠覺(jué)醒》為例，本身有動(dòng)漫粉絲，容易吸引喜歡日漫畫(huà)風(fēng)的粉絲。從預(yù)熱、首發(fā)大推，營(yíng)銷(xiāo)包裝到產(chǎn)品本身內(nèi)容，以及產(chǎn)品本身具備的良好數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以提供一個(gè)精品的游戲資源作為內(nèi)容之一。
 

除了優(yōu)勢(shì)之外，當(dāng)然也有劣勢(shì)，除了吸引比較核心的IP粉、動(dòng)漫粉之外，還會(huì)吸引來(lái)一些泛用戶，這些泛用戶會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品數(shù)據(jù)有一定程度的稀釋，王曄表示：“其實(shí)我們?cè)谥耙呀?jīng)有了預(yù)判，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度來(lái)講，我們也是針對(duì)這些小白用戶、泛用戶進(jìn)行了整體的引導(dǎo)優(yōu)化，所以保障即使有很大比例的泛用戶過(guò)來(lái)，我們產(chǎn)品在數(shù)據(jù)上也不會(huì)出現(xiàn)大幅度下滑。”
 

但是聯(lián)運(yùn)方而言，對(duì)產(chǎn)品的要求主要體現(xiàn)在，第一、產(chǎn)品的品質(zhì)是否達(dá)標(biāo)，是不是和現(xiàn)在市面上主流產(chǎn)品品質(zhì)。第二、用戶滿意度，在應(yīng)用商店上用戶的口碑是非常重要的，它會(huì)影響到一系列的轉(zhuǎn)化率。第三、產(chǎn)品本身數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，4流、7流、30流，以及次月和3個(gè)月以上的TV，都是現(xiàn)在聯(lián)運(yùn)方比較關(guān)注的數(shù)據(jù)。
 

總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在聯(lián)運(yùn)方看游戲是全方位的，既看品質(zhì)也看本身數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。所以作為游戲的運(yùn)營(yíng)商，前期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營(yíng)發(fā)行和運(yùn)作的時(shí)候，需要把這些因素全部考慮進(jìn)去。在產(chǎn)生設(shè)計(jì)初期，包括發(fā)行前期，要把這些因素全部考慮并且思考到位。
 

初期通過(guò)自買(mǎi)量方式進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)證和版本調(diào)整，另外通過(guò)產(chǎn)品本身，比如說(shuō)IP以及素材優(yōu)化還有測(cè)試，前期預(yù)約量的積累，以及提高產(chǎn)品的期待度，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱相關(guān)所有的工作，以此在游戲發(fā)行的初期形成全面的爆發(fā)。
 

首發(fā)期間通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、應(yīng)用商店資源強(qiáng)曝光，以及預(yù)約用戶的推送，將產(chǎn)品整個(gè)在首發(fā)那一天和推廣周期之內(nèi)，打造成爆款。并且在首發(fā)之后通過(guò)版本的迭代，以及運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的維護(hù)，還有常見(jiàn)運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)穩(wěn)住游戲DAU以及整體付費(fèi)、留存數(shù)據(jù)。
 

據(jù)王曄總結(jié)聯(lián)運(yùn)合作主要有兩個(gè)要點(diǎn)，第一個(gè)是儲(chǔ)備重組的版本和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，維持產(chǎn)品數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性。在游戲上線之后，平臺(tái)方，也就是聯(lián)運(yùn)方最強(qiáng)調(diào)的就是數(shù)據(jù)一定要穩(wěn)住，數(shù)據(jù)一定要好。第二是定期制造熱點(diǎn)，保持產(chǎn)品熱度，并且在推廣期間使用多套多種素材，測(cè)試在聯(lián)運(yùn)渠道上的轉(zhuǎn)化率以及吸量情況，以此保障玩家看到產(chǎn)品的時(shí)候，每次都有不同的感覺(jué)。
 

買(mǎi)量分發(fā)模式
 

主要是由廣告興起并發(fā)揚(yáng)光大的，中手游在北京的投放團(tuán)隊(duì)通過(guò)《雷霆霸業(yè)》這款產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)量，通過(guò)自買(mǎi)量的方式閱讀突破6千萬(wàn)。買(mǎi)量模式的好處是什么?據(jù)王曄解釋：“相比傳統(tǒng)分發(fā)模式可以更持續(xù)，更穩(wěn)定，更精準(zhǔn)的擴(kuò)大用戶來(lái)源，來(lái)吸引用戶。舉個(gè)例子，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，粉絲的預(yù)期首日可以達(dá)到百萬(wàn)級(jí)的新增，次日肯定就達(dá)不到百萬(wàn)了。所以在之后分發(fā)的過(guò)程中，是屬于集中爆發(fā)，后續(xù)能穩(wěn)定獲量。”
 

買(mǎi)量的模式是怎么樣的?是通過(guò)穩(wěn)定、高額的用戶，通過(guò)持續(xù)對(duì)于數(shù)據(jù)的驗(yàn)證和運(yùn)營(yíng)，不斷在買(mǎi)量媒體中，大渠道、大媒體中獲得用戶，只要游戲數(shù)據(jù)好，理論上每日買(mǎi)量是可以不斷增長(zhǎng)的。王曄表示：“現(xiàn)在我們通過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況可以看到，《雷霆霸業(yè)》這款游戲上線了三四個(gè)月，我們每個(gè)月獲得的新增量級(jí)都比前一個(gè)月多，并且這個(gè)月還在持續(xù)增長(zhǎng)中，而如果是傳統(tǒng)分發(fā)模式達(dá)到一定的分發(fā)峰值之后每個(gè)月都穩(wěn)定。買(mǎi)量模式可以逐月升高，并且流水也可以逐月增加，這是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)以及運(yùn)營(yíng)、投放團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的把握，以及長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)提出的極高的要求。”

那么，買(mǎi)量產(chǎn)品有什么樣的判斷依據(jù)?王曄提出，首先根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)和表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)據(jù)模型做導(dǎo)向，以LTV及對(duì)應(yīng)的回收能力作為核心參考數(shù)據(jù)。“比如仙俠類(lèi)產(chǎn)品，安卓獲客成本一個(gè)用戶60元，產(chǎn)品3個(gè)月LTV就必須80元以上，扣除各種分成、服務(wù)器費(fèi)用、通道費(fèi)率等等，你要能賺錢(qián)的話一定要在凈利潤(rùn)是60塊錢(qián)以上的，買(mǎi)量循環(huán)才可以進(jìn)行得下去。所以高額的LTV才是買(mǎi)量產(chǎn)品可以不斷達(dá)成循環(huán)，并且推高它的流水的重要依據(jù)。”他說(shuō)。
 

中手游1月份發(fā)行了《雷霆霸業(yè)》，首月就表現(xiàn)出了極強(qiáng)LTV回收能力，有穩(wěn)定長(zhǎng)線的留存，產(chǎn)品初期就持續(xù)更新迭代了，半年連續(xù)6次進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)證，用大量數(shù)據(jù)樣本稀釋偶然因素帶來(lái)的波動(dòng)，從而取得了現(xiàn)在穩(wěn)定、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)模型，這也是長(zhǎng)期大量的買(mǎi)量樣本的投入，才使得在后續(xù)發(fā)行的過(guò)程中敢于對(duì)這款產(chǎn)品投入大規(guī)模買(mǎi)量成本。
 

H5及小程序的分發(fā)模式
 

目前這應(yīng)該算是非常熱門(mén)的板塊，H5分發(fā)模式是依托公眾號(hào)和騰訊玩吧平臺(tái)，點(diǎn)擊即玩推送效率高，獲取用戶更便捷，微端、頁(yè)游可以使用。王曄介紹說(shuō)：“相對(duì)于其他大端產(chǎn)品，用戶接受的門(mén)檻相對(duì)來(lái)說(shuō)低很多。因?yàn)橛脩糁灰c(diǎn)一下，就可以馬上看到這個(gè)游戲的界面，展現(xiàn)的形式是不是自己喜歡的，他再點(diǎn)一下創(chuàng)建角色就可以看到游戲視界。相對(duì)大端等幾分鐘下載，一定要在WiFi環(huán)境下下載，還得比較復(fù)雜的注冊(cè)賬號(hào)，還得通過(guò)比較復(fù)雜的一系列新手教程等等，H5提供了更輕度的游戲體驗(yàn)。”
 

事實(shí)證明最近兩年H5的產(chǎn)品形態(tài)也是擁有相當(dāng)多一部分的用戶群的，所以中手游在小程序方面也是有比較多的布局，而且也有成功的產(chǎn)品發(fā)行。
 

而小程序的特色主要又四個(gè)：去中心化、買(mǎi)量為主、裂變分享和用戶特征不明顯。
 

王曄接著介紹到：“現(xiàn)在依托于玩吧、微信，或者依托于盒子類(lèi)型的合作伙伴，可以獲得傳統(tǒng)分發(fā)模式，買(mǎi)量分發(fā)模式10倍以及上百倍的用戶量級(jí)。既然可以獲得這樣的用戶量級(jí)，進(jìn)來(lái)的用戶必定是用戶特征不明顯的泛用戶，我們就是在這樣一個(gè)過(guò)程中，用產(chǎn)品本身的引導(dǎo)和特點(diǎn)，吸引目標(biāo)用戶，所以它的分發(fā)模式更多是篩選性的。”
 

基于小程序的分發(fā)模式，微信流量潛能非?？捎^，小游戲作為微信小程序的一部分，最重要的特性是依托于微信。更多的是以買(mǎi)量、買(mǎi)量渠道、游戲盒子、微信廣告投放等等，這種投放就非常不一樣。
 

小程序和H5，和其他傳統(tǒng)分發(fā)的最大區(qū)別
 

微信給我們提供了分享的功能和能力，其實(shí)給游戲本身創(chuàng)造額外的用戶來(lái)源，分發(fā)的來(lái)源，這也是不同于以往傳統(tǒng)分發(fā)以及買(mǎi)量模式的。
 

王曄表示：“H5其實(shí)比較缺乏平臺(tái)概念，隨著微信管控需要接入新的渠道，老渠道入口的開(kāi)放需要進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化。第二是H5游戲?qū)Π姹鞠木薮?，我們現(xiàn)在對(duì)于版本迭代是一周一次，運(yùn)營(yíng)本身對(duì)游戲生命周期把控就顯得至關(guān)重要，H5游戲依然需要買(mǎi)量，雖然包體較小，獲得成本其實(shí)都是一樣的，美術(shù)品質(zhì)對(duì)傳統(tǒng)手游存在著先天劣勢(shì)，所以對(duì)產(chǎn)品的回收能力就提出了更高的要求。”
 

小程序分發(fā)上的要點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)主要是在產(chǎn)品的選擇和調(diào)優(yōu)上，追求上手門(mén)檻 低，體驗(yàn)直觀的感受，這樣更容易將微信用 戶轉(zhuǎn)換為小游戲用戶。而在內(nèi)容上，重點(diǎn)關(guān)注分享內(nèi)容，將分享內(nèi)容作為版本一部分進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化和迭代，獲取更多免費(fèi)用戶。最后就是買(mǎi)量以休閑類(lèi)小游戲作為核心獲取渠道，非游戲類(lèi)小游戲作為泛在獲取渠道，擴(kuò)充用戶規(guī)模。
 

在演講的最后，王曄表示：“游戲本質(zhì)就是通過(guò)流量變現(xiàn)的主要分發(fā)模式，以及商業(yè)模式，那怎么樣快速并且精準(zhǔn)的獲取到流量進(jìn)行分發(fā)，這就是剛才和大家分享和匯報(bào)的一個(gè)主要內(nèi)容，也歡迎更多合作伙伴與中手游一起合作，也希望大家在之后對(duì)我們有更多的支持，今天我的分享就到這里，謝謝大家。”