【編者按】近日，中國(guó)廣電已會(huì)同中國(guó)移動(dòng)簽訂了《政企業(yè)務(wù)合作協(xié)議》，地方如北京、湖北等地也紛紛響應(yīng)，跟進(jìn)簽訂了相關(guān)合作協(xié)議，在廣、移雙方正著力推進(jìn)700MHz 5G網(wǎng)絡(luò)共建共享的背景下，廣電省網(wǎng)公司與移動(dòng)公司也首次在政企業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)合力，共同助推廣電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)進(jìn)入更寬廣的領(lǐng)域，以期為行業(yè)發(fā)展尋求更為嶄新、靈活的動(dòng)能。DVBCN特此聯(lián)絡(luò)廣電業(yè)界知名人士羅小布，就廣電政企業(yè)務(wù)的發(fā)展思路分享了本篇觀點(diǎn)。（本文已經(jīng)羅小布先生授權(quán)DVBCN發(fā)布）

（一）廣電政企售前工程師是銷(xiāo)售的拐杖

首先祝賀各地有線開(kāi)始真的重視政企業(yè)務(wù)了，而非以往的光說(shuō)不練。所以，有興趣與大家交流一下政企業(yè)務(wù)的心得……

今天先從銷(xiāo)售的售前工程師（簡(jiǎn)稱(chēng)：售前）說(shuō)起。政企業(yè)務(wù)銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)，不是現(xiàn)場(chǎng)“一手交錢(qián)，一手交貨”，而是有規(guī)律的過(guò)程銷(xiāo)售。通常由銷(xiāo)售和售前組成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；其中，售前往往是銷(xiāo)售的拐杖。常見(jiàn)的情境是：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)做關(guān)系，售前負(fù)責(zé)講技術(shù)、做方案、做標(biāo)書(shū)。

對(duì)售前工程師而言：

——過(guò)程銷(xiāo)售的起點(diǎn)就是用戶(hù)的需求。用戶(hù)需求絕大多數(shù)要么是由用戶(hù)的問(wèn)題產(chǎn)生，要么是由用戶(hù)的目標(biāo)追求產(chǎn)生。“需求”與“產(chǎn)生需求的問(wèn)題”之間的關(guān)系是因果關(guān)系，而且大多數(shù)是一因多果。也就是說(shuō)，用戶(hù)所表述的需求，往往只是真正原因或問(wèn)題表現(xiàn)的一個(gè)方面，而非需求的全部，往往不是真正的問(wèn)題或原因。因此，通過(guò)用戶(hù)表述的需求挖掘或?qū)ふ耶a(chǎn)生需求的原因，是政企售前或銷(xiāo)售的第一個(gè)基本功。

——根據(jù)挖掘的問(wèn)題及其表現(xiàn)的需求，撰寫(xiě)《需求分析報(bào)告》是政企售前或銷(xiāo)售的第二個(gè)基本功。

——根據(jù)《需求分析報(bào)告》寫(xiě)出《技術(shù)建議書(shū)》是政企售前的第三個(gè)基本功。

——根據(jù)《技術(shù)建議書(shū)》寫(xiě)出《可行性分析報(bào)告》是政企售前的第四個(gè)基本功。

——根據(jù)《可行性分析報(bào)告》寫(xiě)出詳細(xì)的、滿(mǎn)足需求的《技術(shù)解決方案》是政企售前的第五個(gè)基本功。

——根據(jù)《可行性分析報(bào)告》和《技術(shù)解決方案》替用戶(hù)撰寫(xiě)《招標(biāo)文件草案》是政企售前的第六個(gè)基本功。

——根據(jù)招標(biāo)文件，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)文件，并準(zhǔn)備演講和答辯，是政企售前的第七個(gè)基本功。

——根據(jù)中標(biāo)文件和合同，按照項(xiàng)目管理的要求，編寫(xiě)《實(shí)施方案》，并與實(shí)施團(tuán)隊(duì)交接，是政企售前的第八個(gè)基本功。

這一節(jié)的問(wèn)題是：如果你是廣電的售前工程師，你認(rèn)為你的基本功如何？

（二）做廣電政企的銷(xiāo)售需要真本事

簡(jiǎn)單地講，銷(xiāo)售就是想辦法做到“六個(gè)合適”，合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、合適時(shí)機(jī)、合適的人、談合適的命題、提合適的產(chǎn)品或方案或建議。

做關(guān)系當(dāng)然是政企業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的第一基本功，但政企銷(xiāo)售做關(guān)系的基本功可不是指DKS（dinner吃飯、卡拉OK、桑拿或泡腳），中國(guó)最會(huì)做關(guān)系的當(dāng)屬福建人，福建人的關(guān)系基本功主要是“三步曲”、“向上爬”、“談利益”：

——“三步曲”是讓用戶(hù)喜歡你、拼命表現(xiàn)自己、與用戶(hù)建立共同的文化三步曲；“向上爬”是關(guān)系越做越上。

——“講利益”對(duì)政府用戶(hù)而言，就是“對(duì)屁股不對(duì)嘴”。所謂“對(duì)屁股”就是與你共事，不僅是政治安全，而且容易晉升（屁股抬升）。對(duì)企業(yè)用戶(hù)而言，就是收益或市場(chǎng)。

對(duì)廣電政企銷(xiāo)售而言，光有做關(guān)系的基本功是不夠的，還需要其他的基本功：

——需求理解的基本功。也就是通過(guò)需求挖掘關(guān)鍵問(wèn)題的基本功，或者說(shuō)：是能聽(tīng)懂話的基本功。

——找到共同話題基本功。為此，銷(xiāo)售需要閱讀政府大量資料，包括政策、文件、十四五規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)的講話、熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)和流程等。中國(guó)移動(dòng)政企要求：對(duì)任何行業(yè)，要求銷(xiāo)售至少讀過(guò)該行業(yè)一般專(zhuān)業(yè)知識(shí)的兩本書(shū)，記住100個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞。

——項(xiàng)目決策流程了解、設(shè)計(jì)與控制的基本功。

——對(duì)手識(shí)別與判斷的基本功。

——銷(xiāo)售進(jìn)程控制的基本功。不同的階段提供不同資訊或材料，絕對(duì)不是一上來(lái)就提供所謂的“解決方案”。

——投標(biāo)控制和判斷的基本功。

——合作伙伴選擇、利用與控制的基本功。

——與售前配合的基本功。

——實(shí)施與驗(yàn)收協(xié)調(diào)以及調(diào)動(dòng)資源的基本功。

——持續(xù)服務(wù)或維系用戶(hù)關(guān)系的基本功。

——商務(wù)談判和草擬對(duì)己有利合同的基本功。

——廣電政企銷(xiāo)售非常獨(dú)有的、向內(nèi)部匯報(bào)或請(qǐng)示的、爭(zhēng)取資源和支持的基本功。

……

這一節(jié)的問(wèn)題是：如果你是廣電的政企銷(xiāo)售，你認(rèn)為你的基本功如何？

（三）懂點(diǎn)規(guī)矩

廣電的政企業(yè)務(wù)，主要是面對(duì)政府，為了避免“找錯(cuò)門(mén)，認(rèn)錯(cuò)人，說(shuō)錯(cuò)話”，因此，必須有點(diǎn)政府的基本常識(shí)或懂點(diǎn)基本規(guī)矩：

首先，必須要了解“五橫兩縱”的政府的體系：

——“五橫”就是任何一級(jí)政府（通常是省級(jí)、市級(jí)、地市級(jí)、縣市級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)/街道級(jí)五級(jí)），都有五大基本職能，分別是政務(wù)管理職能、宏觀調(diào)控職能、經(jīng)濟(jì)管理職能、執(zhí)法監(jiān)管職能、社會(huì)公共事務(wù)管理職能。不同職能部門(mén)關(guān)注的重點(diǎn)、項(xiàng)目性質(zhì)、目標(biāo)等都不同。例如，大家熟悉的廣電局、文旅局屬于社會(huì)公共事務(wù)管理職能，公檢法屬于政務(wù)職能，發(fā)改委、財(cái)政局屬于宏觀調(diào)控職能，工信局、農(nóng)業(yè)局屬于經(jīng)濟(jì)管理職能，工商局、稅務(wù)局屬于執(zhí)法監(jiān)管職能……

——“兩縱”，就是一個(gè)屬于“爹”體系和一個(gè)屬于“媽”體系，國(guó)家層面一個(gè)叫中辦，一個(gè)叫國(guó)辦。大家熟悉的宣傳部就是“爹”體系。

其次，牢記“兩個(gè)不許”的天條。一個(gè)叫“不許動(dòng)”或“不許碰”，這就是體制，不僅不許動(dòng)體制，而且要尊敬體制、順從體制、鞏固體制和發(fā)展體制。另一個(gè)叫“不許要”，就是政績(jī)不能要，政績(jī)一定要屬于項(xiàng)目甲方單位；在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)廣電常常不太注意，或經(jīng)常犯規(guī)。

第三，熟悉政府部門(mén)的三大業(yè)務(wù)體系，分別是獨(dú)立業(yè)務(wù)體系、政府或部門(mén)之間的協(xié)調(diào)體系、政府對(duì)百姓的服務(wù)體系；不同的體系有著完全不同的網(wǎng)絡(luò)要求和系統(tǒng)要求。

第四，了解政府的基本決策流程。重大項(xiàng)目通常經(jīng)過(guò)反復(fù)論證后，由分管副職提交班子會(huì)，然后，財(cái)政準(zhǔn)備資金、發(fā)改委準(zhǔn)備立項(xiàng)，對(duì)應(yīng)職能部門(mén)負(fù)責(zé)承接……簡(jiǎn)單地講，廣電局只能承接其職能范圍內(nèi)項(xiàng)目；所以，一旦廣電開(kāi)展政企業(yè)務(wù)，不僅廣電局是你叔叔，其他部門(mén)是與你叔叔平輩的叔叔或嬸嬸。

第五，理解“有錢(qián)”和“沒(méi)錢(qián)”，有立項(xiàng)才會(huì)有預(yù)算；有興趣沒(méi)立項(xiàng)，先立項(xiàng)，再談錢(qián)；預(yù)算不足，來(lái)年再找……

最后，一定要了解政府項(xiàng)目牽頭部門(mén)的KPI指標(biāo)，這樣容易找到重點(diǎn)或痛點(diǎn)……

這一節(jié)的問(wèn)題是：如果你是廣電政企的銷(xiāo)售或售前，你還需要了解政府哪些基本常識(shí)？

（四）“六配”

傳統(tǒng)廣電對(duì)政府服務(wù)主要是提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，今天不同了，不僅要提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，還要提供云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，甚至提供應(yīng)用系統(tǒng)服務(wù)等。無(wú)論提供什么服務(wù)，都必須對(duì)政府的內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)有所了解，最好是深刻地理解。

在“（三）懂點(diǎn)規(guī)矩”中提到了政府的三大業(yè)務(wù)體系，分別是獨(dú)立業(yè)務(wù)體系、政府或部門(mén)之間的協(xié)同體系、政府對(duì)百姓的服務(wù)體系。所謂的“政府內(nèi)網(wǎng)”對(duì)應(yīng)是獨(dú)立業(yè)務(wù)體系，如大家熟悉的“雪亮工程”就是隸屬于政府公安的內(nèi)網(wǎng)，通常是獨(dú)立的專(zhuān)網(wǎng)。所謂的“政府外網(wǎng)”，實(shí)際上由政府之間協(xié)同網(wǎng)和政府對(duì)百姓的服務(wù)網(wǎng)組成，其中政府協(xié)同網(wǎng)通常也是專(zhuān)網(wǎng)，只有“對(duì)百姓的服務(wù)網(wǎng)”與互聯(lián)網(wǎng)相連。簡(jiǎn)單地講，政府外網(wǎng)=互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)閘1+政府協(xié)同專(zhuān)網(wǎng)+網(wǎng)閘2×N+（政府內(nèi)網(wǎng)）。

政府外網(wǎng)是政府業(yè)務(wù)的制高點(diǎn)。因?yàn)椋瑑?nèi)網(wǎng)往往是各政府職能部門(mén)獨(dú)立建設(shè)（多為五級(jí)或六級(jí)垂直系統(tǒng)）；而外網(wǎng)則由省級(jí)政府統(tǒng)一建設(shè)。像上海東方有線這樣搶占到政府外網(wǎng)制高點(diǎn)的廣電并不多。但這次疫情給了各地廣電新的機(jī)會(huì)，一是政府外網(wǎng)需要拓展，包括網(wǎng)絡(luò)功能的拓展，例如，廣播方式的會(huì)議電視系統(tǒng)專(zhuān)網(wǎng)、5G無(wú)線政府外網(wǎng)、云基礎(chǔ)設(shè)施等。二是政府外網(wǎng)需要備份網(wǎng)，包括網(wǎng)絡(luò)備份、云備份或算力備份等。

同樣，內(nèi)網(wǎng)廣電也迎來(lái)新的機(jī)會(huì)，這就是物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)，主要是無(wú)線物聯(lián)網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。

需要強(qiáng)調(diào)是：政府外網(wǎng)中的獨(dú)立子網(wǎng)。以浙江省的“浙里辦”APP為例，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，表面上是一個(gè)共享的客戶(hù)端，實(shí)際上每個(gè)政府職能服務(wù)都是獨(dú)立地對(duì)接用戶(hù)，即多個(gè)子網(wǎng)。

簡(jiǎn)單地講，面對(duì)政府網(wǎng)絡(luò)初級(jí)服務(wù)就是“三配”：配網(wǎng)（包括固網(wǎng)和無(wú)線網(wǎng)）、配云（包括IDC基礎(chǔ)設(shè)施和容器層云服務(wù)等）、配端（包括固定終端和移動(dòng)終端以及特殊的專(zhuān)業(yè)終端等）。高級(jí)服務(wù)是“六配”，出了初級(jí)的“三配”外，還要配應(yīng)用系統(tǒng)、配維護(hù)、配運(yùn)營(yíng)。

這一節(jié)的問(wèn)題是：面對(duì)政府的“六配”需求，你能“配”幾個(gè)？

（五）商機(jī)是可以讀出來(lái)的

各級(jí)政府及其部門(mén)不僅是履行管理職能，而且是國(guó)家戰(zhàn)略和政策的落實(shí)或執(zhí)行部門(mén)。政企業(yè)務(wù)的許多商機(jī)往往隱含在政府的各項(xiàng)文件、規(guī)劃和政策中，因此，讀政府文件、規(guī)劃、戰(zhàn)略等（包括政府的報(bào)告、領(lǐng)導(dǎo)的講話等）是廣電政企銷(xiāo)售的一項(xiàng)基本工作；某種意義上，文件的理解力就是廣電政企業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力：

——政府要完成的任務(wù)和目標(biāo)，往往在文件中，你不僅要讀出來(lái)，而且要列出來(lái)；規(guī)劃中（如：“十四五”規(guī)劃），往往列出了重大工程，已經(jīng)明白無(wú)誤地告訴廣電政企應(yīng)該要做什么。

——政府文件和規(guī)劃往往惜字如金，每一個(gè)字的意思，關(guān)鍵詞的修辭，每一句的含義，每一段的要求，你都必須仔細(xì)地和反復(fù)地研究；也就是說(shuō)，你要逐字、逐句、逐段地研究政府文件，而且，你要梳理出整個(gè)文件的架構(gòu)圖。

——文件的每一項(xiàng)任務(wù)都有背景，你需要查閱資料，以便了解任務(wù)的背景或來(lái)龍去脈，進(jìn)而更深刻地理解任務(wù)的要求。

——文件的每一項(xiàng)任務(wù)都有責(zé)任單位，你必須了解各項(xiàng)任務(wù)由誰(shuí)負(fù)責(zé)或主管。

——每項(xiàng)任務(wù)的主管部門(mén)都有秘書(shū)班底或顧問(wèn)班底或?yàn)槿蝿?wù)而設(shè)立的臨時(shí)組織，可能是政府機(jī)關(guān)處室，也可能是科研院所、大專(zhuān)院?；虼笮蛧?guó)企，包括廣電（一般不會(huì)是民企）；你必須準(zhǔn)確地找到這些顧問(wèn)班底，并盡可能地參與。

——每個(gè)項(xiàng)目都有一套立項(xiàng)的流程，你必須了解這些流程，并確定在什么節(jié)點(diǎn)上介入這些流程，以及設(shè)計(jì)自己如何介入流程的營(yíng)銷(xiāo)方案。

——許多項(xiàng)目都有配套的政策或資金，你必須了解這些政策，并知道如何運(yùn)用這些政策，包括如何爭(zhēng)取項(xiàng)目的資金。

——政府項(xiàng)目有自己的招標(biāo)流程，你必須了如指掌。

這一節(jié)的問(wèn)題是：假設(shè)你是廣電政企的銷(xiāo)售或團(tuán)隊(duì)或部門(mén)經(jīng)理，你或你們是否仔細(xì)閱讀每份政府公布或下達(dá)的文件或報(bào)告？

（六）廣電政企業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力可以“配”出來(lái)！

政企用戶(hù)需要的不僅是網(wǎng)絡(luò)（無(wú)線+有線+衛(wèi)星），更需要解決需求或問(wèn)題的應(yīng)用。毫無(wú)疑問(wèn)，廣電在政企用戶(hù)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)上是短板，無(wú)論硬件或軟件，不具有任何產(chǎn)品或技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至是一問(wèn)三不知……

其實(shí)，三大運(yùn)營(yíng)商，也就是有線的伯伯、叔叔和嬸嬸，在滿(mǎn)足政企用戶(hù)應(yīng)用需求上也不強(qiáng)，但他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)字的秘訣，這個(gè)字就是“配”：

——為誰(shuí)配？為生態(tài)合作伙伴“配”；也就是，通過(guò)開(kāi)放，招募合作伙伴，打造運(yùn)營(yíng)商政企業(yè)務(wù)的生態(tài)圈。

——“配”什么？配網(wǎng)、配云、配端，最重要的是“配套餐”（說(shuō)明：“配套餐”可能會(huì)要了“廣電小九九”的命）。也就是，在對(duì)政企用戶(hù)的“六配”中，低端的前“三配”由運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)，后“三配”由合作伙伴完成。

——怎么“配”？主要是套餐怎么配，有線的伯伯、叔叔和嬸嬸通常采用70%：30%比例配，注意：不是有線的伯伯、叔叔和嬸嬸拿或占70%，而是合作伙伴占70%的收益比例。需要著重說(shuō)明一下：有線的成長(zhǎng)環(huán)境與有線的伯伯、叔叔和嬸嬸不一樣，有線長(zhǎng)期吃獨(dú)食、吃白食、占便宜慣了，別說(shuō)70%：30%，50%：50%都心不甘和情不愿；這就是廣電政企業(yè)務(wù)不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一。

需要說(shuō)明的是：配套餐還只是低級(jí)的“配”，高級(jí)的“配”是配資本，包括成立合資公司或合伙人制的公司。

為什么有線的伯伯、叔叔和嬸嬸能想到“配”，有線或廣電想不到“配”？即便是有線想到了，也做不到；這是因?yàn)橛芯€的伯伯、叔叔和嬸嬸是“平臺(tái)”思維，平臺(tái)是向生產(chǎn)者和消費(fèi)者開(kāi)放的，并讓生產(chǎn)者與消費(fèi)者自行配對(duì)，而有線是“總前端”思維，也就是老要站在生產(chǎn)者和消費(fèi)者中間?！翱偳岸恕彼季S是開(kāi)展政企的業(yè)務(wù)兵家大忌……

——三大運(yùn)營(yíng)商的兒子娶媳婦后，絕對(duì)不會(huì)與兒子和媳婦同床，更不會(huì)不僅同床，而且要睡在兒子和媳婦中間；因?yàn)樗麄冎?，只有這樣才有利于繁衍后代，即擴(kuò)大市場(chǎng)；而有線呢？

……

第一節(jié)的問(wèn)題是：如果你沒(méi)有技術(shù)和產(chǎn)品，能學(xué)學(xué)你伯伯、叔叔和嬸嬸的“配”嗎？

（七）理解力是廣電政企業(yè)務(wù)創(chuàng)造力的基礎(chǔ)

三大運(yùn)營(yíng)商與廣電一樣都在努力打造政企有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，由于都仰仗產(chǎn)業(yè)生態(tài)，產(chǎn)業(yè)生態(tài)理論上只要會(huì)“配”，對(duì)包括廣電在內(nèi)的四大運(yùn)營(yíng)商都是公平的，因此，比拼的核心或本質(zhì)或基礎(chǔ)就是對(duì)政企業(yè)務(wù)的理解力，并在理解力的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)造或創(chuàng)新。

對(duì)政企業(yè)務(wù)的理解力包括體制的理解力、管理機(jī)制及其流程的理解力、業(yè)務(wù)的理解力、決策判斷的理解力等；因?yàn)樾畔⒒Q于流程、數(shù)字化取決于業(yè)務(wù)、智能化取決于決策……

以遠(yuǎn)程醫(yī)療為例：

——“醫(yī)共體”和“醫(yī)聯(lián)體”是什么意思？“下發(fā)起制”是什么意思？當(dāng)代醫(yī)生看病普遍主要的依據(jù)是什么？……如果這些基本概念都不清楚，你怎么能設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足衛(wèi)計(jì)委要求的網(wǎng)絡(luò)？怎么可能創(chuàng)新？

——如果你的理解力到位，你一定會(huì)用高可靠傳輸協(xié)議、各種物聯(lián)網(wǎng)連接協(xié)議構(gòu)建滿(mǎn)足遠(yuǎn)程醫(yī)療需要的“生命體征傳輸網(wǎng)”（實(shí)際上是物聯(lián)網(wǎng)）；你一定不僅是強(qiáng)調(diào)超高清，更強(qiáng)調(diào)無(wú)影影像采集，構(gòu)建特殊的遠(yuǎn)程醫(yī)療可視通訊網(wǎng)；你如果理解醫(yī)療的信息化系統(tǒng)及其管理與流程，你一定會(huì)想到構(gòu)建獨(dú)立的信息系統(tǒng)傳輸網(wǎng)……。也就是說(shuō)，你給衛(wèi)計(jì)委的廣電遠(yuǎn)程醫(yī)療解決方案，至少是三個(gè)網(wǎng)，而且體現(xiàn)廣電特色，例如，能看清眼睛血絲的無(wú)影燈光設(shè)計(jì)。

再以教委的三個(gè)課題（“專(zhuān)遞課題”、“名師課題”、“名校課堂”為例：

——如果你真正理解了三個(gè)課堂，你一定會(huì)在“專(zhuān)遞課堂”方案中，提出“全息專(zhuān)遞課堂”或“全息3D專(zhuān)遞課堂”，讓老師“走進(jìn)教室”。你一定會(huì)加上融媒體的各種云編輯工具，輔助“名師課堂”的相互交流。你一定會(huì)提出“六獨(dú)立”方案，真正讓名校不僅進(jìn)家庭，而且進(jìn)書(shū)房或孩子的臥室……

——如果你理解了社區(qū)矛盾的根源，你一定會(huì)基于“物業(yè)費(fèi)為零”的目標(biāo)，你一定不會(huì)把“智慧家具”和“智慧家居”混為一談，一定會(huì)設(shè)計(jì)出市場(chǎng)化的“社區(qū)共享經(jīng)濟(jì)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”；如果你理解城市管理的效率要求，你一定會(huì)設(shè)計(jì)出具有廣電5G優(yōu)勢(shì)的“智慧廣電智慧城市低空經(jīng)濟(jì)管理網(wǎng)”……

這一節(jié)的問(wèn)題是：你對(duì)你政企服務(wù)對(duì)象做過(guò)深入地了解嗎？是否真正理解他們的體制、機(jī)制、流程、業(yè)務(wù)和決策等？

（八）“六獨(dú)立模型”是廣電政企用戶(hù)體制的基本要求

所謂的“六獨(dú)立”就是“獨(dú)立的業(yè)務(wù)+獨(dú)立的終端+獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)+獨(dú)立的平臺(tái)+獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體或公司或團(tuán)隊(duì)+獨(dú)立的政府組織”：

——“六獨(dú)立”是政府體制的基本要求，所謂的體制要求就是“敬畏體制，順從體制，鞏固體制，發(fā)展體制”。

——以大家熟悉的醫(yī)療或教育為例，“敬畏體制”就是敬畏專(zhuān)業(yè)或尊重知識(shí)，無(wú)論醫(yī)療或教育，你懂嗎？你不懂你要審查權(quán)干什么？“順從體制”就是懂規(guī)矩，當(dāng)然也包括廣電的規(guī)矩，“獨(dú)立終端”的意思就是與傳統(tǒng)電視節(jié)目無(wú)關(guān)，也就是用戶(hù)即便采用電視機(jī)終端，只是顯示終端而已，里面根本就沒(méi)有廣播電視的內(nèi)容；只有這樣才能兼顧政府部門(mén)的規(guī)矩和廣電的規(guī)矩?！办柟腆w制”就是權(quán)利的邊界不能被破壞，你要過(guò)手權(quán)、滯留權(quán)、甚至審核權(quán)，就是破壞權(quán)利或權(quán)力，衛(wèi)計(jì)委或教委發(fā)文要宣傳部或廣電局審查或批準(zhǔn)嗎？既然不要，你要這些權(quán)力干什么？“發(fā)展體制”就是讓用戶(hù)的權(quán)力擴(kuò)大，由醫(yī)院或?qū)W校擴(kuò)展到家庭，甚至個(gè)人……

——“六獨(dú)立”是政績(jī)和業(yè)績(jī)歸屬的要求。政企業(yè)務(wù)的任何政績(jī)或業(yè)績(jī)都不歸屬于服務(wù)商或運(yùn)營(yíng)商，而歸屬于業(yè)主或政府部門(mén)，只有建立這種歸屬感才可持續(xù)；才不至于出現(xiàn)所謂有線“萬(wàn)花筒”的政企業(yè)務(wù)，有了今天，沒(méi)有明天……這就是需要“獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體或公司或團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立的政府組織”的原因。

——“六獨(dú)立”是運(yùn)營(yíng)商法律規(guī)則的要求（注意：不是傳統(tǒng)廣播電視規(guī)則的要求）；傳統(tǒng)廣播電視規(guī)則是新聞管制規(guī)則，所謂的廣電“安全”也是基于這種規(guī)則，也就是“你的事情，我傳輸，我負(fù)責(zé)”或“誰(shuí)傳輸，誰(shuí)負(fù)責(zé)”；而有線要成為第四大運(yùn)營(yíng)商，需要采用與三大運(yùn)營(yíng)商一樣的規(guī)則，這就是1996美國(guó)《電信法》第六章“文明法案”規(guī)則，也就是“你的事情，你負(fù)責(zé)，我服務(wù)”，但“一旦有事，我有責(zé)任和義務(wù)第一時(shí)間通知你，并有權(quán)關(guān)閉或斷開(kāi)你的連接”……

——“六獨(dú)立”是順應(yīng)多網(wǎng)絡(luò)、多云、多終端的需要。網(wǎng)絡(luò)包括物聯(lián)網(wǎng)、5G切片組網(wǎng)等，多元包括私有云、混合云等，終端包括手機(jī)終端、特殊專(zhuān)用終端、專(zhuān)用用途的電視機(jī)終端、物聯(lián)網(wǎng)終端等。

——“六獨(dú)立”可以促進(jìn)廣電觀念的轉(zhuǎn)變、業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型、機(jī)構(gòu)的重組；特別是對(duì)人員高度冗余、資不抵債、瀕臨破產(chǎn)或?qū)嶋H已經(jīng)破產(chǎn)的有線。

最后一節(jié)的問(wèn)題是：你對(duì)“六獨(dú)立模型”還有哪些疑問(wèn)？或者請(qǐng)你反證，能否舉出一例，說(shuō)明存在某個(gè)可持續(xù)的政企業(yè)務(wù)案例不屬于“六獨(dú)立”模型？

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