7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會(huì)上，中國(guó)聯(lián)通監(jiān)管事業(yè)部總經(jīng)理周仁杰首先介紹了中國(guó)聯(lián)通的轉(zhuǎn)售情況，談到了政策調(diào)整的必要性，提出了未來(lái)聯(lián)通為轉(zhuǎn)售伙伴助力的愿望。
圖為：中國(guó)聯(lián)通監(jiān)管事業(yè)部總經(jīng)理周仁杰發(fā)表演講
一．轉(zhuǎn)售發(fā)展較快，價(jià)值認(rèn)知易變
周仁杰表示，中國(guó)聯(lián)通的轉(zhuǎn)售伙伴分為三批進(jìn)行合作。從目前發(fā)展的轉(zhuǎn)售市場(chǎng)份額來(lái)看，中國(guó)聯(lián)通保持了領(lǐng)先的位置。到6月底，聯(lián)通用戶(hù)達(dá)到了3800萬(wàn)，主要發(fā)展區(qū)域集中在東部沿海地區(qū)。整體移動(dòng)轉(zhuǎn)售在我國(guó)行業(yè)市場(chǎng)的比例也在逐年提升。從2014年試點(diǎn)的0.2%至今，Q1基本上達(dá)到了3.5%的水平。在新增市場(chǎng)的份額里，2015年發(fā)展較快，2016年有所下降，這與實(shí)名制的管控和策略調(diào)整相關(guān)。
目前整個(gè)數(shù)據(jù)流量偏低，基本上是11%左右，主要還是在語(yǔ)音方面，達(dá)到了63%。從ARPU值角度來(lái)看，平均用戶(hù)的ARPU值是10.6元。MOU是64分鐘，DOU是18兆。 31家合作伙伴發(fā)展并不均衡，市場(chǎng)集中度比較高，前十家結(jié)合占領(lǐng)了90%的用戶(hù)，個(gè)體發(fā)展差異較大。
轉(zhuǎn)售企業(yè)從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商那里獲得了通信能力，包括語(yǔ)音、流量、制卡和碼號(hào)方面的能力，通過(guò)自身集成后，作為聯(lián)通智能硬件的合作伙伴，向最終用戶(hù)提供服務(wù)。
在近幾年的實(shí)踐中，轉(zhuǎn)售企業(yè)進(jìn)行了大量的探索。在跨界融合方面都取得了明顯的進(jìn)展，無(wú)論是航旅、游戲、生活一卡通等方面都有不少聯(lián)通合作伙伴的代表。在智能硬件方面，進(jìn)行嘗試的企業(yè)更多。在國(guó)際業(yè)務(wù)方面，服務(wù)做得不夠到位，這是剛性需求。在互聯(lián)網(wǎng)方面也有解決方案，這與目前轉(zhuǎn)售的賦能相關(guān)。
中國(guó)聯(lián)通的移動(dòng)轉(zhuǎn)售經(jīng)歷了3個(gè)歷程：監(jiān)管驅(qū)動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、2.0價(jià)值驅(qū)動(dòng)。
初期整個(gè)轉(zhuǎn)售的價(jià)值認(rèn)知是不同的，有諸多維度的價(jià)值兌現(xiàn)。必須按照監(jiān)管方面的硬性要求來(lái)做，在競(jìng)爭(zhēng)中必須保持領(lǐng)先的位置等。在延伸服務(wù)方面，不同的政策對(duì)公司的貢獻(xiàn)不同，可能有其他方面的互補(bǔ)。
二．調(diào)整政策、注重轉(zhuǎn)售企業(yè)的訴求
在整個(gè)轉(zhuǎn)售的發(fā)展過(guò)程中，政策動(dòng)態(tài)的調(diào)整相當(dāng)重要。中國(guó)聯(lián)通面對(duì)轉(zhuǎn)售企業(yè)，面臨著很大的挑戰(zhàn)，中國(guó)聯(lián)通始終傾聽(tīng)轉(zhuǎn)售企業(yè)的建議。
周仁杰提出了聯(lián)通的出路。一是不停的調(diào)整監(jiān)管政策；二是轉(zhuǎn)售企業(yè)的訴求是五花八門(mén)的，不同階段會(huì)有不同的重點(diǎn)。通過(guò)公平、透明的資源配置規(guī)則，以合作共贏為基礎(chǔ)的換位思考，經(jīng)過(guò)政策咨詢(xún)后再變成新的需求，迭代完成，這是聯(lián)通基本的做法。
聯(lián)通有資費(fèi)項(xiàng)目的局限。四個(gè)網(wǎng)源能力的轉(zhuǎn)售，解決不了全國(guó)差異這么大的市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的影響，因此決策與團(tuán)隊(duì)很重要。
周仁杰談到了資費(fèi)問(wèn)題，中國(guó)聯(lián)通正在最大限度地為轉(zhuǎn)售企業(yè)爭(zhēng)取相應(yīng)的支持，主動(dòng)多次下調(diào)轉(zhuǎn)售批發(fā)價(jià)。如2014年12月開(kāi)始至今，聯(lián)通多次通過(guò)一定的方式來(lái)促銷(xiāo)。每家企業(yè)在不同區(qū)域，有不同的折扣，因?yàn)榕c銷(xiāo)量相關(guān)。周仁杰表示，聯(lián)通希望支持流量，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且可以在任何渠道進(jìn)行。
2016年年初，聯(lián)通在試點(diǎn)地區(qū)推出全國(guó)模組、本地模組。一個(gè)轉(zhuǎn)售企業(yè)可以同時(shí)選擇這兩種轉(zhuǎn)售模式，但一個(gè)用戶(hù)不能同時(shí)選兩個(gè)，這對(duì)于聯(lián)通的考驗(yàn)很大。同時(shí)，聯(lián)通也在不斷細(xì)化產(chǎn)品。
在能力開(kāi)發(fā)上，聯(lián)通進(jìn)行了大量的工作。現(xiàn)在擁有大量的資源池，如何轉(zhuǎn)到模組上？聯(lián)通提到了資源池轉(zhuǎn)模組。企業(yè)可以自主發(fā)起，變更月生效，目前此功能已經(jīng)生效。IT能力在不斷優(yōu)化，99%語(yǔ)音話單，94%數(shù)據(jù)話單，94%短信話單，97%彩信話單在30分鐘內(nèi)傳達(dá)到企業(yè)，信控能力具有保障性。
此外，為了匹配新環(huán)境下的發(fā)展，聯(lián)通在資源配置方面進(jìn)行了一些調(diào)整。無(wú)論是新增業(yè)務(wù)方面還是常規(guī)號(hào)碼分配方面，都考慮到類(lèi)似物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，爭(zhēng)取通過(guò)最正規(guī)的方式，或最恰當(dāng)?shù)哪芰?lái)支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展。
在保證金制度上，聯(lián)通進(jìn)行了優(yōu)化。一是參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，按3個(gè)月批發(fā)價(jià)收入作為基礎(chǔ)。二是制定標(biāo)準(zhǔn)，給予激勵(lì)政策。三是交費(fèi)或結(jié)算金額，要有信譽(yù)的累積。
三．商業(yè)模式多元化，虛商市場(chǎng)更市場(chǎng)化
周仁杰提到，聚焦重點(diǎn)需要一些變化，比如說(shuō)原來(lái)聚焦在渠道上，現(xiàn)在可以更多關(guān)注末端用戶(hù)?？耸且环N方式，對(duì)中間過(guò)渡的渠道和實(shí)名制有很好的支撐。近期聯(lián)通的消費(fèi)都是在為服務(wù)買(mǎi)單。通信費(fèi)支出在消費(fèi)中的占比越來(lái)越低，用戶(hù)比較注重規(guī)模。
在不同的階段聯(lián)通會(huì)面臨不同的挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)售定位模式較為清晰，目前需要進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。未來(lái)，由于原來(lái)同質(zhì)化太嚴(yán)重，特色不明顯，在品牌與產(chǎn)品服務(wù)方面挑戰(zhàn)較大。
周仁杰表示，根據(jù)發(fā)展歷程來(lái)看，聯(lián)通取得了很多成績(jī)，但也走了很多彎路，積累了各種經(jīng)驗(yàn)。隨著正式商用，更多的企業(yè)會(huì)陸續(xù)加入，而且不僅是民企，也會(huì)有外企或國(guó)企。這個(gè)行業(yè)會(huì)繁榮，但是競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。
將來(lái)商業(yè)模式將會(huì)更加多元化，MVNA的模式將會(huì)出現(xiàn)。集中化程度會(huì)越來(lái)越高，更多虛商將開(kāi)始盈利，所有的虛商產(chǎn)品需要重新定位。不論是運(yùn)營(yíng)商的跟進(jìn)或是同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的復(fù)制蠻高。因此需要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行特殊的定位，進(jìn)行創(chuàng)新。
未來(lái)，退出機(jī)制將會(huì)建立，虛商市場(chǎng)將會(huì)更市場(chǎng)化。擴(kuò)大連接規(guī)模、拓展增值業(yè)務(wù)、創(chuàng)新平臺(tái)發(fā)展模式都將有機(jī)會(huì)，聯(lián)通和其他企業(yè)都會(huì)有廣大的發(fā)展空間，同時(shí)需要相關(guān)配套政策的支持。
2017年，我國(guó)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)將結(jié)束，轉(zhuǎn)售企業(yè)經(jīng)受了市場(chǎng)的全面考驗(yàn)，經(jīng)過(guò)不斷持續(xù)的努力，在商業(yè)模式的探索和跨行業(yè)融合業(yè)務(wù)發(fā)展等方面的發(fā)展，都取得了突破，移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者和電信行業(yè)產(chǎn)生的影響超出預(yù)期。
周仁杰，表示作為轉(zhuǎn)售企業(yè)的基礎(chǔ)電信合作伙伴，中國(guó)聯(lián)通將一如既往地以合作共贏的態(tài)度和自己的實(shí)際行動(dòng)，全面建立與轉(zhuǎn)售企業(yè)的互信關(guān)系，支持伙伴企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，探索新的合作空間，在更深層次上與大家一起探索未來(lái)的發(fā)展，助力大家能更扎實(shí)、更健康、更持久的走向未來(lái)。
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