7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運(yùn)營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉(zhuǎn)售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會上，Sprint 運(yùn)營商關(guān)系事務(wù)總監(jiān) 宣揚(yáng)以“美國MVNO現(xiàn)狀”為主題，講述了中美兩國MVNO的現(xiàn)狀對比以及他個人對中國虛商發(fā)展的部分建議。
Sprint 運(yùn)營商關(guān)系事務(wù)總監(jiān) 宣揚(yáng)
Sprint在虛商環(huán)境中有一定的知名度。Sprint在MVNO的市場里面已經(jīng)有15年以上的歷史，目前服務(wù)的虛商一共125家。同時，他們算是美國市場里面比較有創(chuàng)新性的MVNO，因為比較開放其網(wǎng)絡(luò)，我把網(wǎng)絡(luò)租借給合作伙伴，使得合作伙伴在他們的網(wǎng)絡(luò)之上，有自己的創(chuàng)新，包括數(shù)據(jù)、WiFi的等等都是沒有限制。
在過去的幾年當(dāng)中，公司有過很多的變動，在日本軟銀收購了Sprint之后，對他們的投資也加大了，包括新任CEO上來以后，明確提出要提高網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，過去幾年通過努力，整個網(wǎng)絡(luò)平臺的質(zhì)量大幅度的提升。第三方的評測當(dāng)中，北美市場里面，網(wǎng)絡(luò)的狀況排第一位。這有助于Sprint與行業(yè)展開一些競爭。目前他們大概有6千多萬的用戶數(shù)。
MVNO首先需要有強(qiáng)壯的網(wǎng)絡(luò)
在宣揚(yáng)看來，一個成功的MVNO所具備的基本條件，首先需要有一個比較強(qiáng)壯的網(wǎng)絡(luò)。在北美，Sprint的平管是最多的，特色的地方是他們跟中國的運(yùn)營商相比也有2.5G的TDLTE，這是世界上少有的。
對虛擬運(yùn)營商來說，選擇好一個好的合作伙伴，僅僅是網(wǎng)絡(luò)這部分，優(yōu)秀、很強(qiáng)或者是有很大進(jìn)步還不夠重要，因為還需要有一個非常好的解決方案，這個解決方案有什么？在于有什么樣的定價策略，選擇什么樣的合作伙伴，包括MVNO幫助實施想要的創(chuàng)新和各方面新的業(yè)務(wù)，包括怎么走向市場，后臺支撐能力是怎么樣，包括有沒有戰(zhàn)略，要不要給客戶提供硬件...這些所有的其實并不是那么簡單。在過去的將近4年的中國虛商發(fā)展過程中，大多數(shù)的虛商都經(jīng)歷過這樣的過程，第一步人、團(tuán)隊，第二步后臺支撐怎么辦，第三步怎么定價，第四步怎么創(chuàng)新、賺錢的點(diǎn)在哪兒。到目前為止，大多數(shù)的虛商都在尋找答案是什么。
在北美，越來越多的運(yùn)營商提供BROD的形式。中國的市場和北美的市場有很大的差異，設(shè)備的銷售大多數(shù)是通過運(yùn)營商完成的。所以各家做的時候，都有一個形式獲得免費(fèi)的手機(jī)。比如說現(xiàn)在提供18個月的租賃，先付很小的首付款，蘋果iphone7都可以給你，你擁有使用權(quán)，到年底你可以選擇繼續(xù)付費(fèi)把手機(jī)作為自己的手機(jī)買下來，還是繼續(xù)選擇新一輪的新的合約去選擇換一個新的手機(jī)。包括24個月的分期對手機(jī)的補(bǔ)貼，運(yùn)營商都在不停做這方面的工作，可能虛商在最初進(jìn)入到這個市場的時候，往往想的是能不能降低我的成本，能不能要給外面花很多的錢，實際上做到一定程度的時候，突然間發(fā)現(xiàn)，所做的保護(hù)對外界還是有需求，因為沒有這個設(shè)備的話，無線的服務(wù)將無法服務(wù)起來。
Sprint：從來沒有不限流量的說法
在Sprint內(nèi)部，從來沒有不限流量的說法，因為合作伙伴不可能不限流量，企業(yè)本身也不可能給合作伙伴不限流量。Sprint跟所有的漫游合作伙伴溝通的時候，帳單中間都有一個費(fèi)用反應(yīng)出來。大多數(shù)看到的合約當(dāng)中，往往會有一行小字：當(dāng)流量用到某一個高度的時候，就會限制網(wǎng)絡(luò)速度，降到比較低一點(diǎn)，但是依然還是有數(shù)據(jù)流量，但是想看視頻的話，對不起，希望能買高速的LTE的服務(wù)——這是運(yùn)營商的方式，同時也是虛商使用的方式。
2015年，移動視頻的流量占互聯(lián)網(wǎng)流量的60%以上，預(yù)計2020年會漲到77%—80%左右。目前，主流的數(shù)據(jù)流量的使用基本上以視頻為主。美國有上百家虛擬運(yùn)營商，這中間有一部分是傳統(tǒng)的語音，或者是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生起來，有固定一部分的客戶，提供無限的服務(wù)，還有一部分是新興的像FreedomPop公司一樣，他們結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)的一些基因?，F(xiàn)在有一些專門的垂直市場的虛擬運(yùn)營商，比如專注于企業(yè)市場，專注于M2M市場，大概在美國有7、8家這樣的公司。LOT和LTE這兩個結(jié)合起來，帶來了大量的不同。
車聯(lián)網(wǎng)中間有語音的需求，大多數(shù)的M2M使用的場景都是數(shù)據(jù)流量，同時數(shù)據(jù)流量不大，大概在以前是2兆/每個月?，F(xiàn)在是5—10兆/每月，這是小數(shù)據(jù)流量，但是有大量的連接數(shù)提出了新的要求。如果作為一個虛商，提供傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時候涉足LOT，大量連接低速率的場景，對網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、定價、用戶等等都帶來不一樣，這是新的挑戰(zhàn)。由此提出了很多創(chuàng)新的需求。
美國的虛商，目前還是被管制的領(lǐng)域，一般的虛擬運(yùn)營商不太容易做。除去這個，更多的虛商走向海外，在外面服務(wù)于華人的同時，這個可以作為一個選項。他們會提供比較好的套餐，無限的短消息，一定量的流量，無限量的數(shù)據(jù)套餐也開始提供了。
2012年以后開始興起比較新一點(diǎn)的有互聯(lián)網(wǎng)基因的虛擬運(yùn)營商，他們的做法有大同小異，都在自己各自的市場中去做。當(dāng)然這個領(lǐng)域眾人可以看到，有很好的團(tuán)隊，有清晰的戰(zhàn)略和適合的定價，同時，有自己的創(chuàng)新在里面。
虛擬運(yùn)營商這個世界不是那么容易
在中國的市場，虛擬運(yùn)營商的當(dāng)下是挺殘酷的。ZACT這個公司也是12年左右進(jìn)入到北美市場的，當(dāng)然跟Sprint簽約。2014年8月份正式退出了虛商的競爭，只存活了2年多的時間。做過很多嘗試，想學(xué)做去電信運(yùn)營商化，提供一個普遍的好的方案給客戶，便宜的易于使用的，無限流量。也曾經(jīng)嘗試過跟迪士尼合作，做一點(diǎn)內(nèi)容服務(wù)。做了很多嘗試，但是很遺憾，最后還是退出市場了。宣表示，相信在這個之后，還會有大量的別的公司嘗試他們做過的某些市場的策略或者是戰(zhàn)略，但是會不會成功，會不會失敗，這個很難說：包括ZACT就是已經(jīng)告別歷史舞臺的，總是在提醒我們，虛擬運(yùn)營商這個世界不是那么容易。
給虛擬運(yùn)營商的建議
對于虛商來說，所有在進(jìn)入這個市場的時候，第一步看的傳統(tǒng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。宣揚(yáng)說，他記得剛開始中國做虛商的時候，所有人都在談要學(xué)運(yùn)營商，第一步對設(shè)備做補(bǔ)貼，手機(jī)不用直接掏錢，付2年的合約，手機(jī)給你，或者付很少的錢，這個完全國外拷貝過來的，國外在前兩年覺得這個成本太高，不能做，所以就不來了。結(jié)果，沒過兩年又回來了。就是說這個市場是那么的變幻莫測，隨時都可能發(fā)生變化。宣揚(yáng)給虛商的建議，千萬不要簡單聽運(yùn)營商在市場上宣稱，再過一兩年，他們的市場和財務(wù)模型發(fā)生了變化，那時候你得有自己的方案。
所有的方式都回歸到了一個競爭的本質(zhì)，或者是商業(yè)的本質(zhì)，就是客戶是有一個整體解決方案的需求。每個企業(yè)總是要替他解決這樣或者是那樣的問題。
對業(yè)務(wù)到底是怎么去往前走，虛擬運(yùn)營商還是要想一想。
所有的虛商都想找一個殺手級的應(yīng)用，趕快弄過來掙錢。非常遺憾，作為一個MVNO來說，是不可能簡單的市場就讓一家做了?，F(xiàn)在有些公司開始對虛商開放出來，除了有Sprint競爭的推動以外，是因為作為傳統(tǒng)運(yùn)營商發(fā)現(xiàn)，當(dāng)現(xiàn)在要把大量的精力和投資放在類似于像IOT、未來5G上面的時候，真的沒有太多的精力放在某些市場上面，這些市場上面是虛商真正能夠往前走的或者能存在的一個理由之一。
而一個好的團(tuán)隊和背后長期的財務(wù)支持是非常重要的。在目前，在中國的企業(yè)中間，雖然說大家還沒有怎么掙到錢，大概宣揚(yáng)表示他所提到的這些方面都一一符合了，所以虛商路，是比較漫長的，有機(jī)會的話，他很愿意和行業(yè)同仁一起來探討該怎么做。
微信掃一掃
.jpg&h=124&w=218&zc=1)
