7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉(zhuǎn)售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會上， 中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所主任許立東首先介紹了虛擬運營商發(fā)展情況，談到了嚴格的實名制監(jiān)管、不同企業(yè)個性化發(fā)展道路、最后談及了擬運營商如何尋找價值取向。
中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所主任許立東
3年五千萬 虛擬運營商發(fā)展迅猛
許立東首先講述了最近發(fā)展情況。虛擬運營商用戶現(xiàn)在突破了5千萬大關(guān)。從用戶角度來看，中國已經(jīng)成為全球最大的移動虛擬運營市場。中國市場已經(jīng)是老大了，這五千萬用戶已經(jīng)遠遠超過美國市場。整體發(fā)展速度較快，目前已占到3.6%的比例。
2014年5月，轉(zhuǎn)售前開始放號。從第一個企業(yè)放號到現(xiàn)在已經(jīng)過了3年時間，大部分企業(yè)放號時間不到3年。在這個情況下，從用戶角度來看發(fā)展業(yè)績較快，整體符合預期。在研究所制定政策之初發(fā)布了一個數(shù)據(jù)：兩年時間，中國虛擬運營商用戶突破5千萬。
中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所用3年時間發(fā)展了5千萬用戶，基本符合原先的預計。從卡號統(tǒng)計和用戶的角度，中國用戶市場非常大，這是通信產(chǎn)業(yè)崛起的先決條件。第二虛擬運營商參與者都是各個行業(yè)中的大企業(yè)，這是虛擬運營市場后發(fā)優(yōu)勢的必備條件，是發(fā)展較快的運營商市場必備的。在這樣的條件推動下，才有了今天的成績。
今年下半年開始，在移動虛擬運營市場上，中國從野蠻生長階段到了規(guī)范運營、平穩(wěn)增長的階段。6月份，整個行業(yè)增長了76萬戶，工信部啟動了實名制大普查。在將來，嚴格實名制監(jiān)管實施后，虛擬運營商目前渠道發(fā)展的能力，尤其是實體渠道承載能力規(guī)模大約為100萬用戶，這是許立東個人的判斷。目前的數(shù)據(jù)基本上符合這樣的判斷，在2017年，預計全年發(fā)展情況月均100萬，全年1200萬至1300萬整體發(fā)展。
嚴格實名制監(jiān)管 制約虛擬運營商
從今年開始，研究院按照部里要求建立了虛商實名制的驗證檢查系統(tǒng)，將來虛商每天新增用戶，從工信部角度都有手段進行實名制的核驗，這對虛商將來實名制要求是非常高，非常嚴格監(jiān)管的態(tài)勢在逐漸推進。
2016年初，許多虛商對2016年的發(fā)展都非常樂觀，但是沒有充分考慮到對實名制充分監(jiān)管的情況。依靠代理渠道狂飆，2016年就得到了一定程度上的制約。政府對實名制的要求越來越嚴格，虛商的概念已被徹底改變。2015年，虛擬運營商認為中國不可能做到實名制，或者不可能進行嚴格的監(jiān)管。但是如今恐怕沒有虛商再會做這種判斷了，因為政府的態(tài)度非常明確。
未來，許立東認為，如果整個發(fā)展模式?jīng)]有大的改變情況下，社會渠道承載能力約100萬的規(guī)模。
三個條件 決定大型虛商發(fā)展策略
許立東表示，虛商發(fā)展一開始都是集中化的格局，整體5千萬用戶發(fā)展主要來自于前十幾位的企業(yè)。根據(jù)最新統(tǒng)計，到目前為止已有16家企業(yè)，超過100萬用戶。有20家企業(yè)超過了70萬，相當于一半企業(yè)已經(jīng)進入了規(guī)模發(fā)展的軌道。但是前10位企業(yè)的占比始終在80%左右，所以大企業(yè)一旦啟動后，后面行業(yè)在苦苦追趕，但是已逐步成型，后續(xù)不會再發(fā)生太大的變化。
每個企業(yè)的策略都不一樣。五百萬以上的第一集團軍，它們得發(fā)展較快。這樣的企業(yè)一要想持續(xù)成功，有三個條件。第一要有財務(wù)實力，否則極有可能在中間崩塌或者掉隊，或者出現(xiàn)很大的問題。選擇快速狂奔的策略，首先企業(yè)要有足夠的財務(wù)實力，這是一個條件。第二要有很強勁的渠道管理能力，排名靠前的企業(yè)大部分都是通過社會渠道，把用戶快速發(fā)展起來，所以渠道管理很重要。第三，大型企業(yè)能不能擁有很好的未來，取決于有沒有持續(xù)增值、業(yè)務(wù)發(fā)展能力。怎樣發(fā)掘它的價值，是目前需要重點考慮的問題。
全球最典型模式的就是通過免費的增值業(yè)務(wù)，將大量用戶撬動起來，約50%的用戶是收費用戶，通過這種方式發(fā)展起來。在成本投入上，前期投入小很多，撬動速度而更快，英國去年有幾十萬用戶規(guī)模。而這些大企業(yè)都是幾百萬、幾百萬的用戶規(guī)模。
深度運營 走向個性化發(fā)展道路
許立東表示，將來大型企業(yè)能否走出一條持續(xù)美好的道路取決于企業(yè)深度運營的能力。另一些企業(yè)目前用戶規(guī)模比較小，許立東認為中國虛商將來在小型企業(yè)中也會誕生出小而美的模式，但前提要有足夠低的成本。十萬用戶中包括設(shè)備用戶，但成本非常低，投入非常低，導致在兩年間，十萬用戶規(guī)模就可以盈利。將來能否出現(xiàn)一些小而美的盈利模式？希望未來能出現(xiàn)一些新的典范。
相比不同背景的企業(yè)，愛施德、迪信通等本身擁有渠道銷售經(jīng)驗的企業(yè)啟動較迅速，實現(xiàn)群體突破比例高。另外，以互聯(lián)網(wǎng)為背景的企業(yè)，像蝸牛，發(fā)展速度也非?？臁＿h特此類擁有行業(yè)背景的企業(yè)，結(jié)合原有優(yōu)勢，獲得了很大的份額，這是目前比較顯著的三塊企業(yè)。此外，傳統(tǒng)企業(yè)，目前表現(xiàn)也非常不錯，這部分企業(yè)比較看重它的潛力，后勁較足，因為有強大的財務(wù)使命，也有很強的其他行業(yè)滲透的處境。
從合作運營商來看，中國聯(lián)通始終保持著領(lǐng)先優(yōu)勢。盡管從93%到目前73%，但其整體還是保持著非常領(lǐng)先的優(yōu)勢。中國聯(lián)通目前擁有碼號資源優(yōu)勢，將來它的趨勢還會上升。因為它現(xiàn)在擁有1.4億號碼，其他運營商盡管有發(fā)展，但是沒有號碼，沒有子彈是打不了仗的。
從盈利狀況來看，整個行業(yè)發(fā)展進入到了比較正常的狀態(tài)。到今年6月份，當月盈利的有12家企業(yè)。從今年前6月累計有8家企業(yè)，盡管很多企業(yè)目前剛剛是微利狀態(tài)，但是從行業(yè)整體情況來看，這個狀態(tài)還是不錯的。
許立東認為這些企業(yè)有共同的特點，即對成本控制較好，所有盈利的企業(yè)都在成本控制上做了很多努力。許立東認為，虛擬運營商想要成為中國最優(yōu)秀撥轉(zhuǎn)售企業(yè)，一定要保持規(guī)模性發(fā)展，也要堅持財務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力，這兩者相輔相成，相互制約。如果片面追求某個方面，都會帶來偏頗。
中國規(guī)模較小的虛商，能否走出一條小而美的道路？許立東個人覺得是不錯的選擇。
堅定信心 尋找價值取向
從整體行業(yè)來看，目前行業(yè)由擴張用戶到了追求價值的階段?，F(xiàn)有5千萬用戶規(guī)模，中國市場的潛力還是非常大的。從用戶來看，虛擬運營產(chǎn)業(yè)價值的增長潛力還有4倍。中國虛商規(guī)模應(yīng)該是百億規(guī)模，現(xiàn)在一年大概是二十億。如果整個行業(yè)在第二階段發(fā)展較好，能成功撬動價值增長，用五六千萬的規(guī)模撬動四五十億的產(chǎn)值。許立東個人認為將來整個虛商努力的重點應(yīng)該在這，尤其對于領(lǐng)先的大企業(yè)來講，他們都已經(jīng)有百萬千萬級別的用戶規(guī)模。這時要考慮的是價值變現(xiàn)，而不僅僅是在這方面進行軍備競賽。
對于一個虛商，蝸牛已經(jīng)做到了千萬用戶規(guī)模。三年時間做到千萬用戶規(guī)模，在全球來講都是絕無僅有的案例，單一的國家，單一的品牌做到了上千萬規(guī)模，全球只有這一個。
在中國來，由于實名制的監(jiān)管，如果企業(yè)單純追求用戶規(guī)模的話，這條道路走起來會非常艱難，企業(yè)發(fā)展的重心應(yīng)該進行調(diào)整。經(jīng)過兩三年以后，虛擬運營商將進入價格收回期，企業(yè)最終運營的目的是為了收回投資。對虛商的發(fā)展，許立東建議堅定信心，找到自己存在的價值。虛擬運營已經(jīng)發(fā)展了三年，究竟將來的價值在什么地方？
用戶發(fā)展，對大企業(yè)來講不應(yīng)該盲目追求用戶發(fā)展的速度。企業(yè)將來的增長價值在兩方面，一個是在產(chǎn)業(yè)鏈上做大規(guī)模，包括各個虛商在探索的國際業(yè)務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、智能終端、信息化，包括云的業(yè)務(wù)，有虛商也在做云計算類似的業(yè)務(wù)，這也都是在相關(guān)的通信產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模上做大的。
另外對于一些大企業(yè)，要重點思考如何服務(wù)于整個集團，如果有條件的話，在集團內(nèi)部找到自己存在的價值。以整個信息通信化業(yè)務(wù)服務(wù)集團主業(yè)，找到自己存在的價值。其他行業(yè)進入通信類企業(yè)，往往存在著這樣的情況。有些企業(yè)一樣業(yè)務(wù)就足以養(yǎng)活虛商了，比如說短信批發(fā)，可以養(yǎng)活虛商團隊，利潤非常豐厚，尤其一些大企業(yè)可以在這方面進行思考。
中國聯(lián)通其實還是比較積極的，對于其他運營商，許立東建議能夠主動作為。虛商發(fā)展到今天，對基礎(chǔ)運營商的意義來說已經(jīng)非常明確了。虛商自己可能會出現(xiàn)的一些問題，比如實名制、垃圾短信等問題，它的監(jiān)管主體并不在基礎(chǔ)運營商而在虛擬運營商。某個虛擬運營商垃圾短信出了問題，政府會處罰，基礎(chǔ)運營商只考慮生意上的往來是否劃算。
虛商這兩年的發(fā)展，每年給中國聯(lián)通創(chuàng)造了十幾億的利潤?？此撇欢?，但聯(lián)通只投入了十幾個人力。運營商有這樣的效率已經(jīng)很不容易，試問有多少業(yè)務(wù)有這樣的效率？
基礎(chǔ)運營商做的無非是三方面，第一是批發(fā)價，政府有嚴格的要求，應(yīng)該按照要求進行調(diào)整。另外，碼號資源需要有提前的量，不然游戲就沒法繼續(xù)了。第二，基礎(chǔ)運營商應(yīng)該把自己的定向流量能力開放給運營商，包括主流套餐轉(zhuǎn)售，虛擬運營商的ARPU值才能上來?；A(chǔ)運營商也要考慮如何跟虛擬運營商合作，提升自己的價值。第三方面是控制風險，按照現(xiàn)有政策要求，虛擬運營商是持牌企業(yè)，是不依附于某個技術(shù)運營商的持牌企業(yè)。所以它在選擇基礎(chǔ)運營商上相對自由，政府可以隨時審批。
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