7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。下午壓軸環(huán)節(jié)由UROS有限公司亞太總經(jīng)理、FreedomPop的Nicholas Constantinopoulos、中興視通COO鄭啟忠、優(yōu)克聯(lián)首席營(yíng)銷官譚竹、TalkTalk AG CEO Karl Steinke以及Sprint大中華運(yùn)營(yíng)商關(guān)系總監(jiān)宣揚(yáng)等演繹了一場(chǎng)風(fēng)云對(duì)話。
國(guó)際漫游市場(chǎng)對(duì)目前虛商的定位如何？
對(duì)此，Nicholas Constantinopoulos認(rèn)為，國(guó)際漫游市場(chǎng)對(duì)目前虛商的定位呈現(xiàn)差異化狀態(tài)，因?yàn)樯婕暗降赜蛐詥?wèn)題，故MVNO應(yīng)該可以通過(guò)跨國(guó)之間的不同合作來(lái)完成。以歐洲為例，在法律和商業(yè)共同的影響之下，跨國(guó)出行必然涉及漫游業(yè)務(wù)，而從亞洲到歐洲，再?gòu)臍W洲到世界各地更是如此。當(dāng)前我們正通過(guò)SIM甚至eSIM卡來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此虛商的重要性在逐漸加強(qiáng)，成為生活出行必不可少的重要板塊。如果一些國(guó)家之間的協(xié)議在漫游還沒(méi)有徹底落實(shí)的話，可能對(duì)于國(guó)際漫游的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。這會(huì)涉及一些政治問(wèn)題。
但是必須要承認(rèn)，現(xiàn)在中國(guó)比幾年前要更加的開(kāi)放，整體而言，國(guó)際漫游的前景還是十分的樂(lè)觀。對(duì)于中國(guó)而言這是很龐大、很獨(dú)特的市場(chǎng)，需要一定的時(shí)間。現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)歷的就是歐洲在幾年前所經(jīng)歷的。有一些協(xié)議是3年前、2年前提出來(lái)，這一年落實(shí)了，行業(yè)應(yīng)該有信心，不應(yīng)該放棄。
流量經(jīng)營(yíng)的策略與競(jìng)爭(zhēng)方案分別是什么？
中興視通：做國(guó)際業(yè)務(wù)首先要發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)
鄭啟忠認(rèn)為，國(guó)際市場(chǎng)到現(xiàn)在為止，大家都看到了一個(gè)美好的未來(lái)，但也都在探尋一條行之有效的途徑。虛商在國(guó)內(nèi)叫轉(zhuǎn)售，但是虛擬運(yùn)營(yíng)商或者說(shuō)轉(zhuǎn)售企業(yè)也好，實(shí)際上是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商重要的補(bǔ)充。如果說(shuō)，所有的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商把全球的漫游費(fèi)用降到非常低，網(wǎng)絡(luò)、渠道、產(chǎn)品做到極致，覆蓋到極致，沒(méi)有轉(zhuǎn)售存在了，也就沒(méi)有虛擬運(yùn)營(yíng)商的存在了。但是這種情況的出現(xiàn)是不可能的——因?yàn)榛A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商也有它的核心的業(yè)務(wù)、核心的市場(chǎng)，所以會(huì)專注到核心的競(jìng)爭(zhēng)力和核心的市場(chǎng)去。其它的業(yè)務(wù)是需要向MVNO這樣的一些合作伙伴去幫它去創(chuàng)新、拓展、延展到各行各業(yè)以及全球各個(gè)角落的用戶，能夠使用上它的這些服務(wù)。
國(guó)際漫游的業(yè)務(wù)，對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)講，近幾年才有社會(huì)企業(yè)參與到其中的，早年的時(shí)候，“漫游”基本上是用基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商漫游的方式，而且當(dāng)時(shí)每一個(gè)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商都不是全球所有的國(guó)家都有簽漫游協(xié)議的。
作為一個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，做國(guó)際業(yè)務(wù)首先要發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)?，F(xiàn)在來(lái)看，做國(guó)際業(yè)務(wù)難度比前兩年要大得多，原因是現(xiàn)在消費(fèi)者的界面太過(guò)分散，消費(fèi)的渠道、資源獲取也非常分散，這對(duì)做國(guó)際漫游的企業(yè)提出很大的挑戰(zhàn)。首先是否有能力整合到足夠多的目的國(guó)，這一點(diǎn)在漫游市場(chǎng)不是很容易實(shí)現(xiàn)的。虛商之所以得以存在，有預(yù)期市場(chǎng)可以做，就是因?yàn)樘撋唐髽I(yè)必須要比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商更便宜、更簡(jiǎn)單、更方便，只有專注到里頭才能做得好，否則很難做到市場(chǎng)用戶滿意。
國(guó)際漫游除了數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)以外，有了流量，就有了通訊的一切。因?yàn)橹信d視通做的解決方案里頭，用漫游的流量調(diào)用了本地流量之后，語(yǔ)音的方案用APP來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以語(yǔ)音又變得非常便宜，選用中興視通，一方面在流量上可能會(huì)選擇比較有優(yōu)勢(shì)的一些資源接入給消費(fèi)者，另一方面，中興視通還提供了國(guó)際漫游語(yǔ)音非常便宜的一整套方案。
TalkTalk：從成本和市場(chǎng)兩個(gè)角度看漫游市場(chǎng)
Karl Steinke認(rèn)為，首先需要弄清楚到底是市場(chǎng)問(wèn)題，還是成本問(wèn)題。如果是市場(chǎng)問(wèn)題的話，可以用市場(chǎng)方案來(lái)解決，比如UTC這家電視最近取消了一個(gè)關(guān)稅制度，給消費(fèi)者提供了一個(gè)套餐方案，就避免了這種天價(jià)漫游費(fèi)的存在，因?yàn)檫@種創(chuàng)新方式是通過(guò)市場(chǎng)解決了國(guó)際漫游的問(wèn)題。但是還有一些客戶會(huì)在一些本來(lái)漫游費(fèi)就很高的國(guó)家，非常放飛自我的使用流量，這種情況下，就可能不是一個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題，可能涉及到成本。運(yùn)營(yíng)商能夠做到的就不是投入技術(shù)上來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。“只要有流量，你就有了一切”，而且可以通過(guò)這種套餐服務(wù)，打更多的電話，讓消費(fèi)者可以更便宜一些。
UROS：保證不會(huì)出現(xiàn)天價(jià)賬單的舉措
段孝江介紹，實(shí)際上漫游碰到天價(jià)賬單的事件最初來(lái)源于歐美等國(guó)家，因?yàn)榇蠖嗖扇?ldquo;先使用后付費(fèi)”的模式。但這是否意味著后付費(fèi)用戶往往是運(yùn)營(yíng)商比較高價(jià)值的客戶？通常來(lái)說(shuō)，號(hào)稱比較優(yōu)質(zhì)的客戶，客戶黏性高一點(diǎn)，提供的服務(wù)會(huì)好一點(diǎn)。后付費(fèi)怎么去實(shí)現(xiàn)減少天價(jià)漫游賬單？從技術(shù)來(lái)說(shuō)有一些空白地帶，或者說(shuō)灰色地帶，沒(méi)辦法完全解決，但是只要業(yè)者、運(yùn)營(yíng)商、虛商根據(jù)客戶的特點(diǎn)（不是把客戶分高低等級(jí)），根據(jù)使用的業(yè)務(wù)量的等級(jí)來(lái)做考量，適配的套餐等級(jí)不同，這可能是將來(lái)運(yùn)營(yíng)商或者是虛商在運(yùn)作里面可以多考慮的。
優(yōu)克聯(lián)：根據(jù)使用業(yè)務(wù)量實(shí)現(xiàn)客戶等級(jí)的劃分
譚竹講到，在優(yōu)克聯(lián)的系統(tǒng)里面，做等級(jí)是比較容易的事情。例如在美國(guó)，高價(jià)值的客戶用的AT&T 4G的服務(wù)。根據(jù)用戶使用的業(yè)務(wù)量，相對(duì)低價(jià)值可能把優(yōu)先級(jí)降低，這樣的情況下將使用3G等網(wǎng)絡(luò)。超出流量之后，按照合同約定，一天超出部分會(huì)降速。用本地服務(wù)的漫游用戶，一般來(lái)說(shuō)，一天的數(shù)據(jù)流量平均400兆以上?；趦牲c(diǎn)原因：1、家人共享；2、使用場(chǎng)景偏于戶外，沒(méi)有室內(nèi)的WiFi那樣便利。可以佐證的是，國(guó)外漫游的時(shí)候比普通的數(shù)據(jù)流量高得多。 對(duì)于虛商來(lái)說(shuō)有這樣的流量的控制其實(shí)是很關(guān)鍵的。
FreedomPop：提供給客戶漫游服務(wù)，以用戶體驗(yàn)為根本
Nicholas Constantinopoulos表示，這是一個(gè)比較市場(chǎng)性的問(wèn)題，這更關(guān)乎他們企業(yè)的用戶政策。
為了避免這個(gè)困境，F(xiàn)reedomPop能夠提供各種各樣不同的用戶措施。Nicholas談到，企業(yè)必須要了解終端用戶是什么。通過(guò)邀請(qǐng)用戶使用更多的方法，能夠讓用戶獲得更多的體驗(yàn)。對(duì)于終端用戶來(lái)說(shuō)，使用的數(shù)據(jù)都是有一定的限制的。其實(shí)FreedomPop整個(gè)的市場(chǎng)策略就是要對(duì)終端用戶好一些，所以并不是從減少成本的角度來(lái)看待這件事。
漫游和IOT能否實(shí)現(xiàn)有效結(jié)合？
段孝江認(rèn)為，將來(lái)的IOT會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。UROS 的eSIM是跟芬蘭的一家水務(wù)公司合作的，因?yàn)榉姨m靠海，號(hào)稱千湖之國(guó)。UROS可以給他們的水做方案，同時(shí)在物聯(lián)網(wǎng)方面的數(shù)據(jù)，跟普通用的不一樣?，F(xiàn)在討論物聯(lián)網(wǎng)，更多的是一個(gè)費(fèi)率的問(wèn)題。雖然物聯(lián)網(wǎng)變化越來(lái)越大，應(yīng)用場(chǎng)景越來(lái)越豐富，但是肯定會(huì)出現(xiàn)新的辦法來(lái)區(qū)別。
譚竹則講到了業(yè)務(wù)方向的話題。到目前為止，優(yōu)克聯(lián)主要的業(yè)務(wù)是在做漫游，下一步的計(jì)劃是推向手機(jī)。再往后一步才會(huì)往IOT這個(gè)方向去做。在IOT芯片上，優(yōu)克聯(lián)正在跟一些芯片公司溝通，他們能夠承諾在明年出一些IOT的芯片去支持優(yōu)克聯(lián)的功能。
國(guó)際漫游和虛商未來(lái)建議匯總
Karl Steinke說(shuō)，漫游會(huì)不斷的增加，客戶量也會(huì)不斷增加，任何人不得不承認(rèn)國(guó)際漫游和虛商是一個(gè)不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)。
譚竹講到，漫游這個(gè)問(wèn)題存在于任意兩個(gè)實(shí)體運(yùn)營(yíng)商之間。如果它們兩個(gè)費(fèi)率降為零，會(huì)成為直接的對(duì)手，從而有一方會(huì)贏，有一方會(huì)輸，因此永遠(yuǎn)達(dá)不成一個(gè)雙贏的局面，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能夠提供一個(gè)更好的方案不直接跟實(shí)體運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，而是跟所有的實(shí)體運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，提供一個(gè)更好的方案，可能這個(gè)事情能夠達(dá)成。
鄭啟忠指出，漫游的市場(chǎng)是一個(gè)全球的市場(chǎng)，需要全球的伙伴都能夠互通有無(wú)，緊密合作，這樣才能為漫游的用戶提供更實(shí)惠、便利的產(chǎn)品和服務(wù)。
Nicholas Constantinopoulos表示，“咱們是可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際漫游的成功，誰(shuí)知道呢”？機(jī)遇都是這樣的，任何人都可以成為這其中的一個(gè)參與者。然后，在未來(lái)的幾年內(nèi)，可以不斷的改變這個(gè)世界，便利人們的生活。
段孝江認(rèn)為，虛商作為主流運(yùn)營(yíng)商的分支，很難用價(jià)格戰(zhàn)的策略，“沒(méi)法跟它打”。中國(guó)開(kāi)始虛商的時(shí)候，包括他自己在內(nèi)真得不看好，但是那幫人還在，團(tuán)隊(duì)也在，說(shuō)明虛商還是有未來(lái)的——希望是美好的未來(lái)。
宣揚(yáng)總結(jié)到，對(duì)于虛商，雖然道路是艱辛的，但是大家都是有未來(lái)的，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商不可能做完所有的事情，虛商是有自己的市場(chǎng)，是有自己的價(jià)值的，但是前提是要找到自己的目標(biāo)。
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