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本文希望在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)層面之上，對(duì)有線電視的戰(zhàn)略發(fā)展方向給出一個(gè)新的思路，也是總結(jié)已經(jīng)有一些網(wǎng)絡(luò)公司在做的部分實(shí)踐。希望能引發(fā)大家的思考和研究，推動(dòng)有線電視行業(yè)在目前的窘迫狀態(tài)下開(kāi)拓思維，打破思想禁錮，盡快尋找到涅槃重生的機(jī)遇。
全文分三部分,分別是三網(wǎng)融合戰(zhàn)略篇、轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)術(shù)與布局篇、變革的方法論三個(gè)部分組成，供大家參考批評(píng)指正。
1.有線電視從事業(yè)單位變成企業(yè)，有些地方已經(jīng)有二十年了，有些省份還沒(méi)有改完，員工天天還惦記著事業(yè)編制。即使變成了企業(yè)，依然在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是滿足用戶(hù)剛需且壟斷經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這樣的企業(yè)是不需要考慮競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)的。因此我們經(jīng)?？匆?jiàn)有線電視的營(yíng)業(yè)廳很氣派的位于廣電大院里面，進(jìn)出需要保安同意；或者位于城市邊緣的某個(gè)沒(méi)有居民樓的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)廣電大樓的一層，沒(méi)有公交到達(dá)；還有些營(yíng)業(yè)廳在城市核心區(qū)，但你很難找到它，因?yàn)闆](méi)有明顯的招牌對(duì)著街面。
2.有線電視公司在推廣網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳和手機(jī)營(yíng)業(yè)廳會(huì)在公司內(nèi)部出現(xiàn)阻力，地市縣的營(yíng)業(yè)員(還不能稱(chēng)之為銷(xiāo)售人員)擔(dān)心用戶(hù)就不去營(yíng)業(yè)廳了，沒(méi)有辦法開(kāi)展新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，營(yíng)業(yè)廳那么難找，用戶(hù)在有多種選擇的情況下，很容易放棄上門(mén)繳費(fèi)這個(gè)非優(yōu)選路徑而直接接受其他運(yùn)營(yíng)商的類(lèi)似服務(wù)，甚至直接看互聯(lián)網(wǎng)電視不再續(xù)費(fèi)了。
3.在用戶(hù)不斷流失的壓力下，有線電視運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始把一線員工集合起來(lái)，做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、搞社區(qū)活動(dòng)，推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)，取得一定的效果。至少，剛開(kāi)始遇到電信運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模推廣IPTV業(yè)務(wù)時(shí)的恐懼感減弱了，有線員工的營(yíng)銷(xiāo)能力有所增強(qiáng)，能夠穩(wěn)定心態(tài)投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去爭(zhēng)取用戶(hù)了。
4.光激勵(lì)一線員工向前沖是不夠的，那是義和團(tuán)的作為，所謂士氣決定成敗是在敵我雙方大致勢(shì)均力敵的情況下。我們至少要配備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)臉屌趶椝幒推渌麘?zhàn)備物資。有線電視公司的市場(chǎng)部開(kāi)始研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合和價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（4P）的對(duì)比，進(jìn)行產(chǎn)品級(jí)的SWOT分析；開(kāi)始學(xué)習(xí)進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)化視頻和寬帶質(zhì)量、提高內(nèi)容豐富和更新度、實(shí)施靈活有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)、完善社會(huì)化渠道部署和激勵(lì)體系。這已經(jīng)是一個(gè)初步市場(chǎng)化的企業(yè)在邊學(xué)邊干的進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)省級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商都在這個(gè)環(huán)節(jié)探索或者正在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)。
5.問(wèn)題解決了嗎？有些地方暫時(shí)緩解了，有些地方還是不行甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的掉戶(hù)。為什么呢？是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)全面進(jìn)入到組合套餐產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)而不是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，“針對(duì)于家庭用戶(hù)的多業(yè)務(wù)捆綁”和“以?xún)?yōu)勢(shì)現(xiàn)金牛項(xiàng)目補(bǔ)貼新業(yè)務(wù)特別是交互電視業(yè)務(wù)”是他們的殺手锏，有線電視目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者產(chǎn)業(yè)鏈能力不能與之匹敵，沒(méi)有其他業(yè)務(wù)可以“捆綁”，也沒(méi)有其他高毛利剛需產(chǎn)品可以用來(lái)“補(bǔ)貼”基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。那些競(jìng)爭(zhēng)壓力降低的有線電視省網(wǎng)，也不能掉以輕心，因?yàn)榫徑獾脑虼蟮质且驗(yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該省的主官處于某些特定的原因而暫時(shí)不夠努力。
因此，要解決有線電視的發(fā)展問(wèn)題，不能只局限于對(duì)現(xiàn)有寬帶和電視產(chǎn)品技術(shù)與價(jià)格的改善和營(yíng)銷(xiāo)能力的提高，甚至不能只是在運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)層面研究分析，而是要從更高的戰(zhàn)略層面研究分析如何發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，突破現(xiàn)有產(chǎn)品范圍，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，來(lái)應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有的組合套餐的市場(chǎng)沖擊。
1.國(guó)網(wǎng)公司梁曉濤總經(jīng)理最近在BIRTV上做了一篇報(bào)告《向雙T延展是電視媒體生存與融合發(fā)展的保障》，里面清晰里闡明了世界范圍內(nèi)三網(wǎng)融合的路線圖。這就是T(科技、互聯(lián)網(wǎng))-M（媒體）-T（通訊）三個(gè)行業(yè)已經(jīng)在技術(shù)、業(yè)務(wù)商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)主體層面形成了相互滲透和替代，或者說(shuō)已經(jīng)形成了全面融合或者說(shuō)業(yè)務(wù)全面競(jìng)爭(zhēng)。
2.美國(guó)COMCAST不僅是最大的有線電視公司，也是最大的寬帶服務(wù)提供商；為確保產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力，COMCAST還收購(gòu)了NBC環(huán)球，保證影視內(nèi)容制作播出平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)；即便如此，NETFIX作為領(lǐng)先的流媒體服務(wù)商，在今年一季度發(fā)展用戶(hù)總規(guī)模已經(jīng)超越了包括COMCAST在內(nèi)的所有有線電視用戶(hù)的總和，美國(guó)的有線電視用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)連續(xù)5年下滑。值得注意的是，COMCAST由于已經(jīng)建立了媒體(NBC,TV)加通訊(寬帶)產(chǎn)業(yè)鏈體系，又積極引入包括NETFLIX等互聯(lián)網(wǎng)科技公司的流媒體業(yè)務(wù)合作，2016年實(shí)現(xiàn)用戶(hù)止跌反彈。
3.在國(guó)內(nèi)，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的科技公司對(duì)運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)相對(duì)溫和，還可以利用戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析理論中的波特五力模型來(lái)演繹成為替代產(chǎn)品或者潛在競(jìng)爭(zhēng)者。而運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)基本被互聯(lián)網(wǎng)科技公司沖的全軍覆沒(méi)了，中國(guó)移動(dòng)當(dāng)年的O-PONE和無(wú)線城市計(jì)劃是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)瀕臨城下的最后一戰(zhàn)，戰(zhàn)敗之后就完全棄守了。增值業(yè)務(wù)板塊的放棄進(jìn)一步大大降低和影響運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)的流量和價(jià)值，幸好運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)找好固網(wǎng)寬帶和移動(dòng)流量這兩個(gè)新的核心業(yè)務(wù)，牌照和巨大的網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)投入成為保住營(yíng)收和利潤(rùn)的兩條護(hù)城河。
4.三網(wǎng)融合帶來(lái)的結(jié)果是，形成了針對(duì)于一般用戶(hù)的媒體服務(wù)、通訊服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)（比如電商、社交、游戲、生活服務(wù)等）形成了更長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。沖進(jìn)有線電視花園里的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)自五百?gòu)?qiáng)里的互聯(lián)網(wǎng)公司和電信運(yùn)營(yíng)商，不僅膀大腰圓，而且并不以單一業(yè)務(wù)的成本來(lái)核算合理的價(jià)格提供給用戶(hù)，而是結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的其他業(yè)務(wù)形成統(tǒng)一“捆綁”或者“補(bǔ)貼”價(jià)格提供給用戶(hù)，使得只具備單一業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者處于非常被動(dòng)的局面。
5.既然是把T-M-T看成一個(gè)融合大行業(yè)，我們就不應(yīng)該只關(guān)注運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)思路，還應(yīng)該關(guān)心互聯(lián)網(wǎng)科技公司的發(fā)展趨勢(shì)變化。盡管我們沒(méi)有能力在搜索、社交、游戲、電商等流量入口與互聯(lián)網(wǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)，但畢竟我們?nèi)耘f在和愛(ài)奇藝、騰訊視頻等同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)交互視頻的流量入口?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式往往是，流量入口不一定帶來(lái)直接收入，但用戶(hù)流量導(dǎo)入可以通過(guò)廣告、游戲付費(fèi)、會(huì)員付費(fèi)、電商收入等形式實(shí)現(xiàn)最終變現(xiàn)。因此，我們有必要研究有線電視運(yùn)營(yíng)商在保持用戶(hù)存留和活躍度的情況下其他可行的變現(xiàn)方式，用以降低對(duì)主營(yíng)基本電視收入的依賴(lài)，甚至實(shí)現(xiàn)基本收視免費(fèi)徹底鎖定用戶(hù)留存。
6.學(xué)習(xí)研究互聯(lián)網(wǎng)，但必須要研究未來(lái)而不僅是過(guò)去，還必須發(fā)揮現(xiàn)有的差異化特定資源和優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)線下渠道資源和服務(wù)能力。值得關(guān)注的一個(gè)趨勢(shì)是，無(wú)論是亞馬遜還是國(guó)內(nèi)的阿里和京東，都出現(xiàn)了體驗(yàn)和便利性這個(gè)線上電商發(fā)展的瓶頸。為了突破這個(gè)瓶頸，從去年開(kāi)始都啟動(dòng)了大規(guī)模的線下連鎖零售商業(yè)體的并購(gòu)和整合拓展，以期實(shí)現(xiàn)線上線下全業(yè)務(wù)體驗(yàn)的打通和整合營(yíng)銷(xiāo)。這對(duì)于保有大量自有和社會(huì)渠道的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得重新評(píng)估的機(jī)會(huì)。
1.有線電視沒(méi)有研究營(yíng)業(yè)廳改造的原因是，如果只是賣(mài)電視節(jié)目和寬帶套餐，現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)廳已經(jīng)夠用了甚至多余了，很多營(yíng)業(yè)廳一天也沒(méi)有二十個(gè)用戶(hù)登門(mén)，效率極低的存在著。去年聽(tīng)說(shuō)，某省的營(yíng)業(yè)廳被總經(jīng)理微服私訪調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，員工在上班時(shí)間于大廳里圍坐一起煮面吃，違反紀(jì)律之余可以看出確實(shí)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)實(shí)效率之低。
2.前面提到的有線電視運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)改善其實(shí)還只是在管理營(yíng)銷(xiāo)層面的活動(dòng)，并沒(méi)有上升到公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)層面的討論，盡管今天最領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)和新興行業(yè)已經(jīng)在更多討論商業(yè)模式和生態(tài)共同體等更高層面的設(shè)計(jì)了;我們還在執(zhí)著于在電視這個(gè)弱交互終端上研究推廣所謂的增值服務(wù),放著自己的營(yíng)業(yè)廳和龐大的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)不用,而今天如日中天的互聯(lián)網(wǎng)巨擎?zhèn)儏s在強(qiáng)力重新建設(shè)線下的渠道,力圖用線上與線下的渠道組合形成新的戰(zhàn)略突破.
3.常規(guī)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析借用波特五力模型，討論企業(yè)在供應(yīng)商、用戶(hù)、替代者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的核心資源優(yōu)勢(shì)和進(jìn)入門(mén)檻。這是一個(gè)相對(duì)靜態(tài)的商業(yè)架構(gòu)分析模型，其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，你的供應(yīng)商、替代者、潛在競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮的動(dòng)態(tài)產(chǎn)生。網(wǎng)易閃回跨境電商、今日頭條憑借大數(shù)據(jù)技術(shù)和資本橫空出世、菜鳥(niǎo)封殺順豐這樣的跨界和突入天天都在發(fā)生。有線電視如果按照保持電視+寬帶這個(gè)靜態(tài)商業(yè)架構(gòu)的五力模型分析看：
用戶(hù)端出現(xiàn)IPTV、OTT、手機(jī)觀看視頻等多元化選擇，逐步失去原有對(duì)用戶(hù)的強(qiáng)議價(jià)能力，也就是說(shuō)不提供更好的服務(wù)或者降價(jià)就會(huì)失去部分用戶(hù)；
供應(yīng)端電視臺(tái)頻道分發(fā)渠道增多，不再單一依靠有線。有線不僅在中央電視臺(tái)頻道沒(méi)有議價(jià)權(quán)，也逐漸失去對(duì)于省級(jí)衛(wèi)視的議價(jià)權(quán)，特別是在這些衛(wèi)視收入大幅下滑的市場(chǎng)背景下；央視可以繼續(xù)上漲3568頻道節(jié)目費(fèi)，而衛(wèi)視落地費(fèi)卻同時(shí)出現(xiàn)巨大的下行壓力。
而替代者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者就不去贅言了，盡管我們拼命守住部分直播電視頻道權(quán)利，但I(xiàn)PTV作為替代者，OTT與手機(jī)端作為潛在競(jìng)爭(zhēng)者其實(shí)基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完全替代的同質(zhì)化服務(wù)，這是不容回避的現(xiàn)實(shí)。
對(duì)上下游缺乏議價(jià)權(quán)，與替代者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)形成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如不從根本上改變，用戶(hù)流失和業(yè)務(wù)下滑是教科書(shū)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)答案。如果不盡快開(kāi)拓其他新的業(yè)務(wù)板塊來(lái)補(bǔ)充收入，或形成新的產(chǎn)業(yè)鏈組合突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱，有線電視的發(fā)展難以為繼。
1.運(yùn)營(yíng)商在面臨互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入和沖擊時(shí)，找到了固網(wǎng)寬帶和移動(dòng)流量?jī)蓚€(gè)新的支柱；但是有線電視運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)有找到可以避風(fēng)遮雨的支柱或者墊腳石！前面我們通過(guò)4P理論分析一下有線電視面臨替代者三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，很容易出結(jié)論就是趨于同質(zhì)化，而且運(yùn)營(yíng)商有高利潤(rùn)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)支撐，一旦對(duì)大屏電視等同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高額和全額補(bǔ)貼，有線用戶(hù)勢(shì)必出現(xiàn)大規(guī)模流失。
2.在寬帶（剛需）+交互電視（次要?jiǎng)傂瑁┑慕M合產(chǎn)品中，有線電視在產(chǎn)品質(zhì)量和成本上并無(wú)優(yōu)勢(shì)，甚至在帶寬出口環(huán)節(jié)處于成本劣勢(shì)，因?yàn)殡娦艓缀鯖](méi)有這項(xiàng)成本甚至還反向從有線電視獲得了相應(yīng)帶寬流量收入；當(dāng)然有線電視運(yùn)營(yíng)商最近幾年集中投入建設(shè)的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容鏡像緩存數(shù)據(jù)中心將用戶(hù)的很多視頻類(lèi)內(nèi)容的訪問(wèn)留在了網(wǎng)內(nèi)，大大降低了這項(xiàng)成本差異。
3.在手機(jī)（包括話費(fèi)和流量）+寬帶+交互電視的組合產(chǎn)品中，有線電視由于完全沒(méi)有手機(jī)話費(fèi)流量這個(gè)子產(chǎn)品處于完全的劣勢(shì)地位。這就是為什么過(guò)去一年多移動(dòng)推廣低價(jià)全業(yè)務(wù)套餐對(duì)各地有線電視甚至電信聯(lián)通造成了巨大的沖擊和用戶(hù)流失。中國(guó)移動(dòng)公布的2016年超過(guò)千億利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表明，他們完全有能力在低價(jià)套餐迅速搶得接近電信的寬帶用戶(hù)規(guī)模的情況下，依然依靠極大用戶(hù)規(guī)模的手機(jī)話費(fèi)和流量收入補(bǔ)貼其他新興業(yè)務(wù)，并保持高額利潤(rùn)。
4.在充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而且方便交付的同類(lèi)型產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)?？吹阶罱K只有三家能夠生存并盈利，最典型的特征是排名第一拿走60-70%收入或者利潤(rùn)份額，排名第二的拿走20%左右的收入或者利潤(rùn)份額，而第三名就幾乎只能微利經(jīng)營(yíng)了。由于四家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也不能稱(chēng)之為充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而只是寡頭競(jìng)爭(zhēng)，而且三大運(yùn)營(yíng)商背后還有國(guó)資委作為統(tǒng)一的控股股東協(xié)調(diào)控制把控價(jià)格和利潤(rùn)水平，因此前面提到的競(jìng)爭(zhēng)也未必能徹底由一家運(yùn)營(yíng)商擠垮其他各家。但是，如果有線電視只盯著寬帶+交互電視的業(yè)務(wù)，就不可避免的形成同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)或者劣勢(shì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。從運(yùn)營(yíng)商的整合規(guī)模、技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)能力、資本能力等各方面來(lái)看，原來(lái)還有些南方的有線省網(wǎng)還心存希望能和聯(lián)通爭(zhēng)一下第三名，但王曉初總轉(zhuǎn)戰(zhàn)聯(lián)通后大刀闊斧的進(jìn)行引入資本混改、員工持股、引入互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略合作、大量精簡(jiǎn)總部機(jī)關(guān)管理人員規(guī)模等舉措恐怕絕了大家的幻想，有線網(wǎng)絡(luò)在寬帶這個(gè)局部市場(chǎng)最終只能綜合排名第四。這樣的結(jié)局肯定導(dǎo)致原來(lái)的有線電視單一業(yè)務(wù)用戶(hù)大規(guī)模分流成為其他運(yùn)營(yíng)商組合套餐用戶(hù)，有線電視運(yùn)營(yíng)商基本電視收入的下滑如果沒(méi)有其他業(yè)務(wù)支撐，會(huì)直接出現(xiàn)虧損經(jīng)營(yíng)。
5.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略大體分為成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略要求我們提出有用戶(hù)需求的差異化產(chǎn)品和組合套餐，我們目前手上沒(méi)有新的產(chǎn)品了，需要開(kāi)拓新的產(chǎn)品甚至產(chǎn)業(yè)方向；同質(zhì)化的產(chǎn)品只能選用成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，但我們沒(méi)有，甚至成本更高；不幸的是，我們注意到運(yùn)營(yíng)商可以拿出高利潤(rùn)的手機(jī)話費(fèi)流量套餐補(bǔ)貼固網(wǎng)和IPTV，形成優(yōu)勢(shì)差異化套餐，這樣我們受到的市場(chǎng)沖擊會(huì)是毀滅性的。
1.也許還有一條路可以走，就是集中戰(zhàn)略，放棄或者弱化基本用戶(hù)的電視服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)政府和行業(yè)客戶(hù)，利用廣電的政府資源提供專(zhuān)網(wǎng)或者政府信息化業(yè)務(wù)，但幾乎可以肯定，如果癡迷于此，有線電視最終就會(huì)退出普通用戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。從90年代開(kāi)始，國(guó)內(nèi)政府企業(yè)信息化浪潮不斷演繹，投資規(guī)模確實(shí)不小，但是回過(guò)頭來(lái)看，幾乎沒(méi)有企業(yè)依靠承接政府信息化業(yè)務(wù)發(fā)展壯大甚至存活到今天。
2.今天有線電視面臨用戶(hù)下滑，收入特別是利潤(rùn)銳減，急需找到一塊新業(yè)務(wù)彌補(bǔ)相應(yīng)損失，作為當(dāng)?shù)卣娜Y或者控股直屬企業(yè)，參與以政府采購(gòu)為重心的政企網(wǎng)絡(luò)信息化項(xiàng)目并持續(xù)提供網(wǎng)絡(luò)互通和維護(hù)服務(wù)確實(shí)是一個(gè)快捷有效的辦法，確實(shí)應(yīng)該是各省運(yùn)營(yíng)商這兩年的一個(gè)工作重心和營(yíng)收突破口。
3.但是這個(gè)業(yè)務(wù)是有階段性和瓶頸的，不會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)下去，而且也同樣面臨三大運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)公司的競(jìng)爭(zhēng)，毛利空間隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)持續(xù)降低，前一階段已經(jīng)出現(xiàn)了某運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)公司為爭(zhēng)取一個(gè)地方項(xiàng)目實(shí)施了零報(bào)價(jià)的情況；從持續(xù)近二十年的政府信息化的實(shí)施匯總來(lái)看，很快就會(huì)面臨同樣的運(yùn)營(yíng)商同質(zhì)化低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目主體方實(shí)施拖沓、參與實(shí)施方應(yīng)收賬款高企現(xiàn)金流出等被動(dòng)局面，最終參與實(shí)施方不得已降低這類(lèi)業(yè)務(wù)的投資參與力度。
4.參與這類(lèi)項(xiàng)目的另一個(gè)積極意義在于，可以利用政府信息化建設(shè)的投資，完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋和營(yíng)運(yùn)能力，橫向深入城市社區(qū)、農(nóng)村村鎮(zhèn)，縱向通過(guò)政府各部門(mén)深入醫(yī)療、教育、旅游、體育健身、文化等垂直領(lǐng)域，借政府之力搭建內(nèi)容與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)+平臺(tái)+渠道+終端服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)最終用戶(hù)群體多業(yè)務(wù)覆蓋，未來(lái)可以通過(guò)參與政府服務(wù)前端平臺(tái)建設(shè)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或銷(xiāo)售相應(yīng)產(chǎn)品滿足需求增長(zhǎng)最快的文體教育娛樂(lè)健康領(lǐng)域的居民端消費(fèi)需求。
5.因此，政府信息化類(lèi)集客業(yè)務(wù)雖然要堅(jiān)決去做，但不可沉迷直接營(yíng)收，這不是戰(zhàn)略層面解決有線電視競(jìng)爭(zhēng)能力和生存發(fā)展之道的辦法。
所謂差異化優(yōu)勢(shì)一定是基于某個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)定位的，我們依舊以“寬帶+電視”作為我們的基礎(chǔ)定位點(diǎn)，設(shè)定三大運(yùn)營(yíng)商是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并分析有線運(yùn)營(yíng)商和他們的核心資源和能力差異。因?yàn)槭顷P(guān)注差異，因此有線運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)具備的很多能力比如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、寬帶維護(hù)、電視信號(hào)傳輸、客服體系、運(yùn)維體系、綜合營(yíng)帳能力等，由于電信運(yùn)營(yíng)商同樣具備甚至更強(qiáng)，我們就不去討論。
1.傳媒影響力
曾經(jīng)參與過(guò)有線電視創(chuàng)建的人，基本都經(jīng)歷了有線電視臺(tái)這個(gè)特定的歷史階段，并見(jiàn)證了2000年前后轟轟烈烈的“制播分離”與“臺(tái)網(wǎng)分離”進(jìn)程，從當(dāng)時(shí)的情況看，這些措施是正確的，有利于專(zhuān)心主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)造核心優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)。問(wèn)題是“當(dāng)時(shí)的情況”是什么呢？電視臺(tái)作為唯一的視頻播出平臺(tái)，制作分離出去也在完全可控范圍；有線電視具有不可替代的優(yōu)勢(shì)和壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，是電視臺(tái)幾乎唯一的頻道覆蓋用戶(hù)途徑。 到了現(xiàn)在，時(shí)過(guò)境遷，所有的唯一都成為過(guò)去?？纯磭?guó)網(wǎng)曉濤總的報(bào)告，可以清楚的看到世界領(lǐng)域內(nèi)有影響力的傳媒集團(tuán)都是有網(wǎng)有臺(tái)，形成協(xié)同效力和產(chǎn)業(yè)鏈相互支撐。
今天的有線電視還是一家媒體公司嗎？恐怕大家自己都沒(méi)什么底氣，盡管電視臺(tái)大多是有線電視公司的股東，盡管有線電視很多員工也是出身于電視的記者編輯崗位的，像是熊貓啃了多年的竹子遺忘了自己其實(shí)是雜食動(dòng)物。其實(shí)，不僅在廣泛的用戶(hù)心目中，電視臺(tái)和有線電視是一體化的，有線電視組織的地面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于普通用戶(hù)具備政府媒體的影響力和號(hào)召力；而且有線電視自身，依然保留了很多媒體能力，比如開(kāi)機(jī)畫(huà)面、互動(dòng)電視頁(yè)面、EPG廣告、新聞和娛樂(lè)內(nèi)容拆條推薦、導(dǎo)視頻道等等，還有支撐這些媒體能力的節(jié)目部員工。這些殘存的能力依然有價(jià)值，形成了與運(yùn)營(yíng)商之間的差異化能力優(yōu)勢(shì)。
2.政府公信力
超大城市里，居民對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商和有線運(yùn)營(yíng)商的看法可能差不多，但是要是到地市級(jí)城市去看就發(fā)現(xiàn)不一樣了。很多地市的社區(qū)是同意有線電視免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)搞推廣活動(dòng)的，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)商往往是拒絕或者收費(fèi)的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)可有線電視是政府主導(dǎo)的便民惠民服務(wù)，而運(yùn)營(yíng)商是商業(yè)行為；如果你到過(guò)偏遠(yuǎn)區(qū)域的農(nóng)村村鎮(zhèn)去查看有線電視和電信或者聯(lián)通業(yè)務(wù)推廣情況，你會(huì)經(jīng)?？吹綇V電在政府大院里有免費(fèi)的體面的辦公場(chǎng)所，而電信聯(lián)通不僅不會(huì)有這個(gè)待遇而且經(jīng)常被用戶(hù)質(zhì)疑其過(guò)于商業(yè)化。
有線電視這些年缺乏競(jìng)爭(zhēng)，因此也沒(méi)有必要對(duì)用戶(hù)瞞騙或者虛夸，或許因禍得福被認(rèn)為是信譽(yù)上可靠的。可能唯一讓用戶(hù)失望的是報(bào)障運(yùn)維和安裝不及時(shí)，態(tài)度也不太好，或許同樣因禍得福變相增強(qiáng)了百姓的信任，因?yàn)槟承┑胤秸罕姺?wù)窗口部門(mén)的做派確實(shí)也是這樣，群眾愈發(fā)相信這是一個(gè)政府部門(mén)。
政府的公信力可能不能幫我們守住運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格戰(zhàn)沖擊，但是卻給我們提供了一種可能性：就是依靠政府公信力，按照政府的大政方針，通過(guò)有線電視帶動(dòng)“帶動(dòng)其他相關(guān)領(lǐng)域消費(fèi)快速增長(zhǎng)”，或者說(shuō)結(jié)合傳媒能力“引導(dǎo)居民消費(fèi)升級(jí)”，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)從出口+投資向消費(fèi)拉動(dòng)轉(zhuǎn)型和恢復(fù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)能做貢獻(xiàn)。
3.線上線下組合營(yíng)銷(xiāo)能力
有線電視從事業(yè)體制改制而來(lái)，員工規(guī)模龐大還異常穩(wěn)定很難減員是一個(gè)先天的缺點(diǎn)。但員工作為營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)體單元，一旦有合理的業(yè)務(wù)承包模式并經(jīng)過(guò)適當(dāng)培訓(xùn)，可以演變成一直營(yíng)銷(xiāo)大軍，成為轉(zhuǎn)型和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源。有線電視的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力經(jīng)過(guò)這幾年經(jīng)營(yíng)壓力下的強(qiáng)化訓(xùn)練，通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)”體系的建立與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程化、經(jīng)常化，也已經(jīng)有很大的提高。有些省網(wǎng)打出了“廣電好師傅”或者“廣電好管家”這樣的服務(wù)品牌，這實(shí)際上已經(jīng)為實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)運(yùn)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。既然做了用戶(hù)的“管家”，總不能只管有線電視和寬帶，用戶(hù)茶米油鹽、衣食住行的事情，要事事“關(guān)心”！ 相對(duì)來(lái)說(shuō)，在北方區(qū)域，有線的人員規(guī)模不如聯(lián)通但運(yùn)轉(zhuǎn)效率、服務(wù)水準(zhǔn)高于聯(lián)通，電信和移動(dòng)雖然更加訓(xùn)練有素但是人員規(guī)模和對(duì)固網(wǎng)的維護(hù)和社區(qū)村落服務(wù)能力不如有線。從人員規(guī)模來(lái)看，有線電視網(wǎng)絡(luò)員工覆蓋全域，深入各個(gè)社區(qū)和村鎮(zhèn)，其廣度和深度只有電信運(yùn)營(yíng)商、郵政體系、農(nóng)信社、物流公司等可以匹敵，是互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的潛在競(jìng)爭(zhēng)或者戰(zhàn)略合作伙伴。
有線電視的線上能力其實(shí)目前是不強(qiáng)的，但是資源是完全具備的，特別是廣播電視對(duì)地市以下核心增長(zhǎng)的消費(fèi)人群依然影響最大。無(wú)論是大屏電視還是小屏的手機(jī)客戶(hù)端，省級(jí)有線運(yùn)營(yíng)商都有客戶(hù)端和用戶(hù)覆蓋，都有頁(yè)面編排和營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)能力。有線電視要形成線上線下的整合營(yíng)銷(xiāo)能力，也需要尋找互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略合作伙伴，補(bǔ)足自身的短板。
如果能結(jié)合和發(fā)揮有線電視的媒體能力，有線電視的線上能力會(huì)有一個(gè)大的提升；如果再能夠與線下龐大的一線銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍和銷(xiāo)售終端結(jié)合，有線電視可以構(gòu)架一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的線上線下整合的商品營(yíng)銷(xiāo)體系。這個(gè)體系不應(yīng)該只是停留在缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力的“電視+寬帶”產(chǎn)品銷(xiāo)售上，而應(yīng)該向多元化的更大業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間的銷(xiāo)售平臺(tái)方向發(fā)展；如果以“基于寬帶視頻網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品與服務(wù)多元化融合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)”來(lái)確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位，就可以建立起與電信運(yùn)營(yíng)商較大的差異化優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)直接的寬帶價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果能夠結(jié)合政府公信力這個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)，有線電視有責(zé)任也有能力承擔(dān)起“引領(lǐng)居民消費(fèi)升級(jí)”的重任，并在過(guò)程中獲得收益。
1.如果不發(fā)掘自身的差異化優(yōu)勢(shì)，只是慣性努力保用戶(hù)保收入，有線電視行業(yè)有可能步柯達(dá)或者報(bào)紙這樣行業(yè)的后塵。書(shū)店是一個(gè)適合有線電視行業(yè)參考的比較好的觸底反彈的例子。在線閱讀和電商購(gòu)書(shū)從兩個(gè)維度形成了對(duì)書(shū)店的直接競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致書(shū)店普遍出現(xiàn)虧損難以經(jīng)營(yíng)。經(jīng)過(guò)痛苦的經(jīng)歷后，由臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店率先嘗試的生活體驗(yàn)式的購(gòu)書(shū)環(huán)境取得成功。這個(gè)模式擴(kuò)大了用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)休閑體驗(yàn)的感受，從購(gòu)書(shū)之外，通過(guò)咖啡、餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)等多種方式取得收入補(bǔ)貼，書(shū)店成為超市、影院這樣的購(gòu)物中心流量入口模式。
2.書(shū)店這次轉(zhuǎn)型模式的意義告訴我們，傳統(tǒng)行業(yè)也可以按照互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式運(yùn)作取得成功?；ヂ?lián)網(wǎng)的主流模型是核心技術(shù)領(lǐng)先業(yè)務(wù)免費(fèi)或者不盈利，產(chǎn)生用戶(hù)流量通過(guò)其他非核心領(lǐng)先業(yè)務(wù)獲得收入。書(shū)店對(duì)大家的吸引力無(wú)疑是讀書(shū)和購(gòu)書(shū)環(huán)境，但是其他消費(fèi)變成了體驗(yàn)的一部分；有了這些收入作為補(bǔ)充，書(shū)店一樣可以提供網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)價(jià)格，實(shí)現(xiàn)綜合盈利和發(fā)展。
3.書(shū)店轉(zhuǎn)型模式的另一個(gè)意義是，其他咖啡、餐飲、購(gòu)物等業(yè)務(wù)收入并非一定要建立核心產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)會(huì)出于體驗(yàn)和便利性的因素購(gòu)買(mǎi)性?xún)r(jià)比大體相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。而這些產(chǎn)品和服務(wù)的取得，可以由書(shū)店自營(yíng)建設(shè)，也可以尋求第三方提供的成熟產(chǎn)品和服務(wù)以獲取分賬收益。
4.基本收視費(fèi)是大多數(shù)有線運(yùn)營(yíng)商主要的收入構(gòu)成，也是目前被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊和形成用戶(hù)不斷流失的根源。已經(jīng)有不少有線電視公司通過(guò)不斷努力，降低了這項(xiàng)收入在總收入的占比，甚至低于50%，但仍舊不敢輕易做基礎(chǔ)定價(jià)調(diào)整，因?yàn)槭玛P(guān)重大。個(gè)別省份的有線運(yùn)營(yíng)商小聲說(shuō)出“三年內(nèi)爭(zhēng)取取消基本收視費(fèi)”。為什么是三年？因?yàn)槲覀冃枰陼r(shí)間把其他收入做起來(lái)，至少能彌補(bǔ)取消基本收視費(fèi)帶來(lái)的損失。
5.除了付費(fèi)頻道、VOD會(huì)員收費(fèi)、寬帶收入、落地費(fèi)、集客業(yè)務(wù)收入外，我們依靠這張網(wǎng)，依靠這些用戶(hù)，還能做什么業(yè)務(wù)呢？大家都在探索，有些關(guān)注700M通訊業(yè)務(wù)，有些關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，有些關(guān)注投資、地產(chǎn)或者工業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)。這些業(yè)務(wù)有些行業(yè)還處于培養(yǎng)期，行業(yè)規(guī)模還很??；有些與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和用戶(hù)資源相距甚遠(yuǎn)，無(wú)法有效利用，屬于轉(zhuǎn)行而不是轉(zhuǎn)型了。
6.有線電視實(shí)現(xiàn)成功“轉(zhuǎn)型”就必須依靠自身長(zhǎng)期積累的資源或者能力優(yōu)勢(shì)，所以深入分析自身優(yōu)勢(shì)，就要看看新的領(lǐng)域哪些離我們最近，最能發(fā)揮我們的這些優(yōu)勢(shì)。從我們現(xiàn)在的情況看，服務(wù)有線用戶(hù)，滿足用戶(hù)其他生活需求是最可行的方向。
7.我提出的建議是：將單一的有線電視網(wǎng)絡(luò)提升形成廣電的“小三網(wǎng)”，以寬帶和高清交互電視為優(yōu)勢(shì)核心業(yè)務(wù)發(fā)展用戶(hù)和保持用戶(hù)活躍度，建設(shè)融合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，服務(wù)用戶(hù)廣泛存在的生活需求，逐步降低基本收視費(fèi)在收入中的占比，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)電視服務(wù)免費(fèi)提供。
8.相對(duì)于T-M-T全球化的大三網(wǎng)融合形勢(shì)，有線網(wǎng)絡(luò)自身的規(guī)模和運(yùn)作能力尚不足以做大規(guī)模的資本整合。但有線網(wǎng)絡(luò)完全可以發(fā)掘自身資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)積極和外部做資源整合，自身可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)小的三層（TMT）網(wǎng)絡(luò)能力。
媒體傳播網(wǎng)（M）：加強(qiáng)媒體內(nèi)容制作、編輯、播出能力建設(shè)；加強(qiáng)與電視臺(tái)的合作，形成節(jié)目制作和廣告營(yíng)銷(xiāo)的合力；除廣告、會(huì)員收視費(fèi)模型外，積極探索媒體產(chǎn)業(yè)化的收入變現(xiàn)方式。
寬帶交互電視網(wǎng)絡(luò)（T）：包括直播與互動(dòng)電視平臺(tái)、大數(shù)據(jù)云媒體中心、匯聚傳輸系統(tǒng)、光纖骨干傳輸和交換網(wǎng)絡(luò)、DOCSIS與光纖接入寬帶網(wǎng)絡(luò)，數(shù)字電視和網(wǎng)絡(luò)接入終端及家庭WIFI。該網(wǎng)絡(luò)可以成為視頻內(nèi)容傳輸?shù)钠脚_(tái)，也可以成為多業(yè)務(wù)的綜合線上營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)（T）:
互聯(lián)網(wǎng)科技公司長(zhǎng)期依靠線上開(kāi)展業(yè)務(wù)，但線上成熟的業(yè)務(wù)如門(mén)戶(hù)、搜索、游戲、社交、電商等逐漸趨于飽和，他們將注意力轉(zhuǎn)移到滿足用戶(hù)線下服務(wù)體驗(yàn)的體驗(yàn)式購(gòu)物、餐飲、家政、維護(hù)、美妝、健康等生活服務(wù)領(lǐng)域?？萍脊揪€上線下開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)在線下交付產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)依然離不開(kāi)線下團(tuán)隊(duì)，而真正下決心去建起線下渠道的難度和門(mén)檻是很高的，因此過(guò)去三年很多雨后春筍般出現(xiàn)的O2O公司紛紛燒光了投資人的錢(qián)而倒閉了。那些殺出重圍獲得成功的公司，管理這個(gè)龐大線下渠道依然靠的其是后臺(tái)強(qiáng)大的成本控制、訂單、支付和交付管理系統(tǒng)，甚至現(xiàn)在很多崛起的零售連鎖企業(yè)背后就只是一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司。
有線電視在營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)、一線銷(xiāo)售服務(wù)人員方面有一定資源優(yōu)勢(shì)。如果下定決心，有線電視公司可以在一兩年時(shí)間內(nèi)，通過(guò)自營(yíng)或者社會(huì)化營(yíng)業(yè)廳改造的形式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模社區(qū)和村鎮(zhèn)級(jí)的終端全覆蓋，并通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的網(wǎng)格化”建立“小CEO集群式”的虛擬加盟連鎖營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系。
有線電視所欠缺并需要嫁接的是在現(xiàn)有的BOSS基礎(chǔ)上擴(kuò)充靈活而強(qiáng)有力的物流、商品、服務(wù)、支付管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的第三張網(wǎng)。因此，有線電視網(wǎng)絡(luò)有機(jī)會(huì)尋找擁有互聯(lián)網(wǎng)科技和思維能力的企業(yè)形成戰(zhàn)略合作，資源互補(bǔ)，建設(shè)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。
1.我們到底是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的還是經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的企業(yè)？
如果是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的，我們看到的是這幾年網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)不斷創(chuàng)新高，但是經(jīng)營(yíng)收入和利潤(rùn)相對(duì)停滯，也就是說(shuō)，資產(chǎn)收益能力在降低；如果是經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的，我們就可以發(fā)現(xiàn)，早在五年前，有線電視用戶(hù)特別是發(fā)達(dá)區(qū)域的用戶(hù)已經(jīng)從日活向周活變化，日開(kāi)機(jī)率從60%逐步下滑到30%。也就是說(shuō)，我們?nèi)绻缓?jiǎn)單的認(rèn)為繳費(fèi)就是用戶(hù)而是高頻使用（日活或者周活）才是用戶(hù)的話，用戶(hù)早就在幾年前開(kāi)始流失了。
整個(gè)有線電視網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的屬性，由于一直缺少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多年形成偏技術(shù)化的管理風(fēng)格。因此，大多數(shù)決策者容易將自身定位到經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)方向上。既然是經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，肯定要充分發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)的其他價(jià)值和應(yīng)用場(chǎng)景，比如700M移動(dòng)通訊、比如物聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)網(wǎng)和政府信息化，這都是面向網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的合理方向。但正如我們前面的分析的，只要是面向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，我們都無(wú)法回避和運(yùn)營(yíng)商的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而且通過(guò)700M和物聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐產(chǎn)生收益還是不可預(yù)知的。
2.成功的轉(zhuǎn)型要充分利用企業(yè)過(guò)去積累的資產(chǎn)及資源。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)確實(shí)是關(guān)注了可見(jiàn)的核心資產(chǎn)，但如果只是停留于此，就把自己局限在有線高清互動(dòng)+寬帶這個(gè)范圍內(nèi)了；其實(shí)用戶(hù)是我們更有價(jià)值的不可見(jiàn)資產(chǎn)，這一點(diǎn)我們收購(gòu)其他網(wǎng)絡(luò)評(píng)估資產(chǎn)時(shí)就可以清晰的看到，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)一般用重置成本法評(píng)估，而用戶(hù)價(jià)值一般用收益法評(píng)估，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)價(jià)值往往沒(méi)有用戶(hù)資產(chǎn)評(píng)估價(jià)值高。
3.如果把對(duì)有線電視用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)放在主要方向上，當(dāng)然就需要研究用戶(hù)的消費(fèi)，分析哪些消費(fèi)的商品是適合我們的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。粗略統(tǒng)計(jì)表明，用戶(hù)一年的消費(fèi)支出中，只有大約0.5-1%付給了有線電視運(yùn)營(yíng)商，其他消費(fèi)開(kāi)支分布于衣食住行和文化、教育、健康、旅游等高速增長(zhǎng)的服務(wù)領(lǐng)域，存在廣闊的市場(chǎng)開(kāi)拓空間。
4.前面提到要徹底解決競(jìng)爭(zhēng)掉戶(hù)問(wèn)題，一個(gè)極端的方式就是有線電視基本收視免費(fèi)，付費(fèi)包單獨(dú)定價(jià)。現(xiàn)在沒(méi)有有線電視公司可以做到的原因是還沒(méi)有足夠營(yíng)收規(guī)模的產(chǎn)品和服務(wù)整合進(jìn)來(lái)。因此，有線電視運(yùn)營(yíng)商需要盡快整合重組滿足用戶(hù)日常需求而且有規(guī)模收入和利潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù)，與現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成新的相對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的差異化組合套餐。
5.部分有線電視運(yùn)營(yíng)商在過(guò)去幾年的實(shí)踐中，上了很多數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)，涵蓋教育、游戲、醫(yī)療、娛樂(lè)、電商等很多方面，但成效一般。主要的問(wèn)題是，作為一個(gè)弱交互終端，交互電視本來(lái)定位就是交互視頻的服務(wù)終端，而不是交互應(yīng)用的有效終端。因此，通過(guò)電視來(lái)實(shí)現(xiàn)直接的教育、游戲、醫(yī)療、電商服務(wù)本來(lái)就不是用戶(hù)的需求，直接的需求是通過(guò)線下或者手機(jī)端完成的。
阿里曾經(jīng)將PC和手機(jī)端非常成功的天貓商城搬到電視端并大量投放OTT盒子，如此規(guī)模的用戶(hù)轉(zhuǎn)換能力都不能取得成功。一方面是因?yàn)榘⒗锶狈σ曨l的經(jīng)驗(yàn)和儲(chǔ)備，而電視里的業(yè)務(wù)沒(méi)有視頻只有圖片文字是不可接受的；另一方面說(shuō)明電視電商必須充分和線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合才能有效果。因?yàn)椋娨暢艘曨l播出外，最大的能力是廣告營(yíng)銷(xiāo)。
有線電視運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從整合現(xiàn)有的滿足用戶(hù)日常需求的規(guī)模產(chǎn)業(yè)收入為基點(diǎn)，充分利用現(xiàn)有的社區(qū)和村鎮(zhèn)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)能力，同時(shí)發(fā)揮電視屏廣告營(yíng)銷(xiāo)和媒體引導(dǎo)的作用，可以有望“帶動(dòng)其他消費(fèi)領(lǐng)域快速增長(zhǎng)”。
如何帶動(dòng)？有哪些產(chǎn)業(yè)屬于高增長(zhǎng)行業(yè)值得關(guān)注？有哪些產(chǎn)品和服務(wù)適合通過(guò)有線電視銷(xiāo)售？營(yíng)業(yè)廳改造是否可以營(yíng)銷(xiāo)終端化、便利店化？媒體優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮，媒體產(chǎn)業(yè)化如何開(kāi)展？我們?nèi)绾渭尤牒头窒斫逃?、健康、旅游、文化體育等高增長(zhǎng)的服務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域？是有線電視公司自行開(kāi)展新業(yè)務(wù)，還是尋求第三方優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作？如何說(shuō)服行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)與有線電視開(kāi)展合作？如何通過(guò)帶動(dòng)第三方業(yè)務(wù)，反向產(chǎn)生有線電視公司收入的快速增長(zhǎng)？是通過(guò)廣告宣傳變現(xiàn)，還是合作營(yíng)銷(xiāo)分成，抑或是通過(guò)資本直接進(jìn)行整合？這些詳細(xì)的討論，我們?cè)谙乱徊糠?ldquo;轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)術(shù)與布局篇”中逐項(xiàng)闡述。
1.學(xué)習(xí)曉濤總報(bào)告，加強(qiáng)網(wǎng)臺(tái)合作，引入科技和互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略合作，樂(lè)觀和積極融入TMT三網(wǎng)融合的進(jìn)程
2.面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，成本戰(zhàn)略難以為繼，集中戰(zhàn)略存在不具備長(zhǎng)期發(fā)展空間，必須在差異化戰(zhàn)略方向取得突破，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售新的產(chǎn)品和服務(wù)
3.有線電視具備傳媒影響力、政府公信力和線上線下組合營(yíng)銷(xiāo)能力差異化優(yōu)勢(shì)
4.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，基于有線網(wǎng)絡(luò)自身建設(shè)媒體傳播網(wǎng)、寬帶交互電視網(wǎng)和營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)支撐網(wǎng)，通過(guò)“小三網(wǎng)”轉(zhuǎn)型融合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
5.從經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)向經(jīng)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)型，滿足用戶(hù)日益增長(zhǎng)的豐富的物質(zhì)文化生活需要
