實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的最大挑戰(zhàn)不是在技術(shù)方面，而是在商業(yè)方面。目前，部分組織在標準化和安全性方面都存在問題，這無疑加劇了這種挑戰(zhàn)。面臨物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的巨大挑戰(zhàn)，本文介紹的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式也許對您有借鑒意義。
物聯(lián)網(wǎng)的部署打亂了金融服務(wù)、技術(shù)、農(nóng)業(yè)設(shè)備等多個行業(yè)利基組織的步伐。因此，這些組織正在努力轉(zhuǎn)型，從提供傳統(tǒng)產(chǎn)品變?yōu)榻桓吨悄墚a(chǎn)品和成果。
技術(shù)進化
閱讀的方式在不斷進步。我們過去在實體書籍(平裝版和精裝版)上閱讀，后來發(fā)展到在設(shè)備或Kindle上閱讀。針對傳統(tǒng)的閱讀方式，我們還進一步探索出使用音頻來“閱讀”書籍?，F(xiàn)在，我們不僅可以在智能手機上下載一本書來讀，還可以插上耳機去聽它。這正是由亞馬遜引領(lǐng)的進化模式： Amazon(亞馬遜) →Kindle →Echo →Audible
物聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的沖擊
市場研究公司Machina Research擴大了對物聯(lián)網(wǎng)價值的預(yù)測，它強調(diào)，在2025年將有4萬億美元的營業(yè)額。
這些商業(yè)模式都要求從交易的消費方(需求方)來思考。你的客戶不僅僅是在購買你的產(chǎn)品，他們還在尋找更多的機會——他們真正想要的，是你的產(chǎn)品能為他們提供什么幫助。因此，從產(chǎn)品消費者的角度看待問題是非常重要的。此外，商業(yè)模式還需要考慮交易的生產(chǎn)方(供應(yīng)方)。這有助于你更好地理解，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是如何在創(chuàng)建和交付中進行共生式生長的。
下面我們進一步談?wù)劯鞣N基于物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式：
產(chǎn)品型商業(yè)模式
這種模式可以幫助您為客戶提供一個物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和軟件。您可以在通知客戶所需成本后逐步升級軟件，它將直接反映用戶端的結(jié)果。
例子:我們舉一個自動駕駛汽車的例子。公司不必再向用戶提供任何產(chǎn)品，而是通過更新車載模型和應(yīng)用程序來不斷改進汽車。公司可以啟用一個新功能，并發(fā)送通知使用戶更新。后者只需更新系統(tǒng)就可以使用該功能。
您還可以使用此模型收集數(shù)據(jù)，以創(chuàng)建信息服務(wù)產(chǎn)品，從而最終使用產(chǎn)品-服務(wù)型模式進行銷售。
產(chǎn)品-服務(wù)型商業(yè)模式
這一版本混合了傳統(tǒng)的產(chǎn)品商業(yè)模式和較新的服務(wù)商業(yè)模式。此模式能使組織提供一個實體的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和信息模型。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)向產(chǎn)品提供信息服務(wù)，此舉將確保收入增加并實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。持續(xù)提供信息，從分析的數(shù)據(jù)中大賺一筆，進而強化消費者流程，就是這種商業(yè)模式成功的關(guān)鍵。
例子:讓我們以“聯(lián)網(wǎng)車輛”為例。借助附加的車載診斷II型(Onboard Diagnostic II)芯片，用戶將能夠獲知溫度、轉(zhuǎn)數(shù)、壓力、發(fā)動機負荷、車輛位置和燃油數(shù)量。這種信息化模式保證了車輛的安全，更加節(jié)油，最終會降低維護成本。這些信息或數(shù)據(jù)是預(yù)防性維護的關(guān)鍵，使客戶能夠了解車輛的健康狀況，從而避免發(fā)生任何事故。
服務(wù)型商業(yè)模式
這種商業(yè)模式是XAAS：一切即服務(wù)。公司利用物聯(lián)網(wǎng)解決方案租用實物產(chǎn)品，并為它的運行或工作期間付費。服務(wù)型商業(yè)模式不僅包括軟件或?qū)嶓w產(chǎn)品，還包括信息產(chǎn)品。該模式幫助組織在一個特定期間為客戶提供物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，從而產(chǎn)生可預(yù)測的經(jīng)常性收入。然而，您的物聯(lián)網(wǎng)解決方案除了必須具有服務(wù)價值，還必須根據(jù)客戶的期望相一致，從而調(diào)整他們接受和消費的服務(wù)的方式，并改變付款方法。
例子:讓我們以噴氣發(fā)動機為例?？蛻舨幌胱约簱碛邪l(fā)動機的同時要自己進行維護，所以，他們從賣方那里通過物聯(lián)網(wǎng)租賃了幾臺噴氣發(fā)動機，賣方還要提供預(yù)測分析來實施維護?？蛻糁恍铻橐孢\行的時間和為其帶來收益的時間付費。
服務(wù)-結(jié)果型商業(yè)模式
在服務(wù)-結(jié)果型商業(yè)模式中，賣方成為了業(yè)務(wù)合作伙伴。服務(wù)-結(jié)果型模式有兩方面特性。第一個方面與服務(wù)型模式類似，但并不注重提供單一的解決方案，而是通過產(chǎn)品線來獲取收益。另一方面包括利用結(jié)果賺錢，或根據(jù)解決方案的業(yè)績賺錢。
服務(wù)-結(jié)果型商業(yè)模式有一個額外的節(jié)約收益項，能鼓勵供應(yīng)商改善其客戶的業(yè)務(wù)。這種情況下，額外的收益項就是削減客戶的人力運營成本。
例子:讓我們以采礦業(yè)為例。公司不再直接提供采礦設(shè)備，而是向客戶提供設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。并使用物聯(lián)網(wǎng)解決方案收集數(shù)據(jù)，公司據(jù)此可以進一步根據(jù)性能更佳的設(shè)備參數(shù)來調(diào)整其他設(shè)備。通過采用服務(wù)-結(jié)果型商業(yè)模式，買方和賣方都獲得業(yè)務(wù)增值。這使他們能夠建立一條基準線，并按階段/里程碑，來產(chǎn)生增量收入或增量節(jié)約的百分比。
結(jié)果型商業(yè)模式
最后一個的商業(yè)模式包括了整個物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。它匯集了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的生產(chǎn)者(廠商)和消費者(客戶)，從而使提供的解決方案帶來經(jīng)濟效益。客戶不再與多個供應(yīng)商合作，因為客戶自身成為了能夠提供預(yù)期結(jié)果的生態(tài)系統(tǒng)之一。
這超越了完全根據(jù)業(yè)績付款的服務(wù)-結(jié)果型商業(yè)模式。使得供應(yīng)商的商業(yè)模式與客戶的商業(yè)模式相一致。
例子:讓我們以智能農(nóng)業(yè)為例。為了實現(xiàn)高效農(nóng)業(yè)，結(jié)果型商業(yè)模式側(cè)重于提供捆綁式解決方案。該模式不再提供單獨的解決方案來監(jiān)測土壤濕度、陽光和二氧化碳排放量，而是提供一整套解決方案，將以上工作統(tǒng)統(tǒng)納入。在個體上，每個單獨的產(chǎn)品類別都具備價值，但是在聯(lián)合之后，它們能夠相輔相成，創(chuàng)造出的價值比起獨立相加的價值還要更大。這不僅為客戶提升了解決方案的盈利性，而且根據(jù)每個單獨解決方案產(chǎn)生結(jié)果，供應(yīng)商也成為了客戶的一種收入來源。
通過物聯(lián)網(wǎng)分析商業(yè)需求
實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的最大挑戰(zhàn)不是在技術(shù)方面，而是在商業(yè)方面。目前，部分組織在標準化和安全性方面都存在問題，這無疑加劇了這種挑戰(zhàn)。然而，這種挑戰(zhàn)并非是任何組織都無力應(yīng)對和解決的。關(guān)鍵是應(yīng)該利用起物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來交付結(jié)果，并從中獲取收益。
商業(yè)問題可能比技術(shù)問題更具挑戰(zhàn)性。將物聯(lián)網(wǎng)解決方案融入您的業(yè)務(wù)實踐，并非意味著必須改變你的商業(yè)模式。將你的銷售目標根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)計劃進行調(diào)整，這同樣重要。之后，隨著時間的推移，您可以繼續(xù)推進物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)漸進模式。
利用結(jié)果來改造產(chǎn)業(yè)是有效的。它們對企業(yè)的影響之大，足以使你能夠識別出競爭對手和合作伙伴。這降低了競爭風(fēng)險，并使你做好準備，決定何時花些時間和利用資源來開發(fā)你的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品線。
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