車聯(lián)網(wǎng)界雖然不像網(wǎng)約車、共享單車市場那么引人注目，但這個新興市場正在復(fù)刻前者走過的路。從群雄并起到資本拼殺，最后大勢底定只剩下那么一兩家存活并收拾天下。這種競爭的殘酷在于，只有第一名最多第二名，第三名以下會迅速被市場忘卻。不久前，一批共享單車倒下就詮釋了這點，包括悟空單車、酷騎單車、小鳴單車等一堆尸體告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)競爭沒有第四。
在車聯(lián)網(wǎng)界，一場補(bǔ)貼大戰(zhàn)已經(jīng)悄然開啟，排名前列的幾家公司正在向搭載其服務(wù)平臺的硬件制造商輸血，單臺機(jī)器60-80元補(bǔ)貼燃起爭奪用戶的戰(zhàn)火，每個月超百萬的補(bǔ)貼額考驗著車聯(lián)網(wǎng)公司的硬實力。未來格局已經(jīng)明朗，問題在于誰能生存下來，不掉到被人忽視的位置。
帶通訊模塊的車載導(dǎo)航和智能后視鏡成為補(bǔ)貼對象，單臺超60元
重啟希望 再入戰(zhàn)團(tuán)
在前兩年，車聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷過一場寒冬。汽車美容保養(yǎng)業(yè)率先嘗試互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，推出了一堆并不成熟的項目像上門洗車、免費保養(yǎng)等，不熟悉行業(yè)門道的投資者也跟風(fēng)進(jìn)行資金背書；在后市場，以微密為代表的大數(shù)據(jù)運營公司喊出“三年免費”承諾，試圖用流量切入車主用車生態(tài)圈。
這些項目全部折戟沉沙
反思起來可能原因很多，但有一個共性，為了用戶數(shù)量盲目燒錢。這一輪失敗過后，幾乎所有的VC和PE，聽見車聯(lián)網(wǎng)就搖頭，一個行業(yè)差點夭折。
經(jīng)歷了2015-2016年的陣痛之后，中國汽車后市場的車聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)出現(xiàn)復(fù)蘇跡象。復(fù)蘇表現(xiàn)為幾個方面，一是營收開始從之前的燒錢轉(zhuǎn)向持平甚至盈利；二是開始出現(xiàn)像翼卡車聯(lián)網(wǎng)這類帶有獨角獸潛力的公司；三是熱錢重新回歸，已經(jīng)有數(shù)家公司拿到PreA輪或者是A輪融資。
這其中一家公司格外引人注目，那就是廣東翼卡車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)有限公司，他們已經(jīng)實現(xiàn)注冊用戶400萬，活躍/聯(lián)網(wǎng)用戶150萬，今年6月剛剛完成4000萬元A輪融資，領(lǐng)投的是珞珈創(chuàng)新天使基金，該基金背景是由武漢大學(xué)、武漢市武昌區(qū)政府、武漢珞珈校友企業(yè)聯(lián)盟有限公司共同發(fā)起成立。投資基金再度進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)圈，意味著嚴(yán)冬逐步過去，車聯(lián)網(wǎng)再度成為被資本認(rèn)可的，潛藏巨大價值的商業(yè)機(jī)會。
資本進(jìn)入后的車聯(lián)網(wǎng)公司
盈利模式漸明朗 流量成為首選切入點
車聯(lián)網(wǎng)公司顧名思義，它是以汽車互聯(lián)為物理前提，為客戶提供基于車載互聯(lián)服務(wù)的商業(yè)企業(yè)。在早期，商業(yè)模式不甚明朗的時候，車聯(lián)網(wǎng)公司的主要商業(yè)目標(biāo)搖擺不一，有的做手機(jī)互聯(lián)，有的以后臺話務(wù)服務(wù)為主，有的想做車險代理，有的玩汽車金融，做資金平臺，還有運營流量的。但共性是，他們都依賴一個帶通訊功能的車載硬件平臺，所有服務(wù)都以這個硬件為入口。聯(lián)網(wǎng)車載導(dǎo)航儀，聯(lián)網(wǎng)智能后視鏡首當(dāng)其沖，成為最成熟的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)載體。
這幾年的運營下來結(jié)果比較清晰，單純以某一功能為賣點做車聯(lián)網(wǎng)并不實際，有的甚至有些超前，受到國家相關(guān)法律政策約束。相比較之下，為車主提供車聯(lián)網(wǎng)流量最有剛度，而以流量為切入點，再進(jìn)一步搭載其它基于大數(shù)據(jù)的服務(wù)項目的商業(yè)模式日漸成熟。
這是以翼卡車聯(lián)網(wǎng)為代表的公司用汗血蹚出來的可行道路。從表面上看，運營流量幾乎沒有門檻，無非是尋找適合的通訊運營商，購買他們的流量并賣出去，這種模式被有些人貶稱為卡販子。但兩個鮮明的特點告訴人們，車聯(lián)網(wǎng)不是賣卡，流量運營不等同于流量代理。一，車聯(lián)網(wǎng)公司有獨立的后臺，對整個大數(shù)據(jù)加以采集和使用，以翼卡車聯(lián)網(wǎng)為例，他們的大數(shù)據(jù)甚至為行業(yè)巨頭所使用，比如16%的微信位置信息是由翼卡所提供；二，流量切入車主后，車聯(lián)網(wǎng)公司會提供服務(wù)支撐。比如翼卡剛剛推出不久的行車SOS服務(wù)，整合了1020家二級以上醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、160余位資深全科醫(yī)生、5家救援服務(wù)機(jī)構(gòu)（包括空中直升機(jī)救援）以及5個城市的平臺接入，可以對千萬級車主提供及時的道路救援。
以高頻的流量為切入 帶動低頻強(qiáng)需的安全服務(wù)是一種新思路
正是因為流量運營的高接受度，和它切實在為車主提供服務(wù)價值，車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從原來無端燒錢博用戶，轉(zhuǎn)變成通過服務(wù)贏取用戶，商業(yè)模式邏輯終于建立。在這一關(guān)口，國內(nèi)流量資費的下調(diào)同時又降低了車聯(lián)網(wǎng)流量運營成本，車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從虧本吆喝到持平再到贏利，據(jù)了解，翼卡車聯(lián)網(wǎng)2016-2017年已經(jīng)實現(xiàn)營收超過1.2億，目前每月現(xiàn)金流已經(jīng)超過千萬，但同時也投入了超億元來獲取用戶。
車聯(lián)網(wǎng)公司實現(xiàn)扭虧是個重要信號 在贏利中燒錢
自營流量 硬件公司的期望與現(xiàn)實
也正是由于發(fā)現(xiàn)了流量運營切入車聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，流量運營這門生意從業(yè)者開始多了起來。除了純運營流量的公司外，從去年開始，硬件廠商也開始有所動作。
硬件廠商是指原本為車聯(lián)網(wǎng)提供硬件的生產(chǎn)企業(yè)，比如后視鏡生產(chǎn)企業(yè)、車載導(dǎo)航生產(chǎn)企業(yè)。“既然做流量運營沒有門檻，為什么這些錢我不能賺？”受到產(chǎn)能過剩和市場競爭影響，2014年之后三年間，汽車電子生產(chǎn)廠家日子一年比一年難過，硬件利潤從當(dāng)初的數(shù)百元降到當(dāng)下的數(shù)十元，這個利潤空間別說發(fā)展，連保證正常生存都有問題。硬件利潤越是少，企業(yè)越希望從軟件和服務(wù)上尋求補(bǔ)償。在這些企業(yè)看來，銷售流量只是第一步，之前賣出去的產(chǎn)品數(shù)量雖然不少，但沒有一個客戶是自己的，如果能夠通過聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和自己的流量平臺把車主變成自己的活躍在線用戶，那么下一步運營這些用戶也可期待。還有一個隱而不說的理由存在，一旦某家企業(yè)能夠做大車聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)，對其未來融資有巨大幫助，有望從苦哈哈的藍(lán)領(lǐng)一躍進(jìn)入資本圈。
自建流量池 艱難的嘗試
所以從2016年開始，數(shù)家硬件廠家也在獨立開發(fā)用戶運營平臺軟件和后臺，采購流量做成流量池，供己方銷售的產(chǎn)品使用。但他們之前可能沒有充分預(yù)估其中困難。一是運營流量需要較大的采購量，資金壓力大，二是沒有這方面經(jīng)驗與人才，組建團(tuán)隊，啟動項目時間耗費長，三是項目的推廣遭遇信任危機(jī)，不少渠道質(zhì)疑，“你一個工廠能有多大實力，用你們的流量卡，哪天資金出問題斷供了，我的客戶怎么辦？”
有個例子生動地體現(xiàn)了這種質(zhì)疑，有家試圖自營流量的工廠在推新時提出兩種政策，一種是經(jīng)銷商采購他們的硬件，廠家直接給較大現(xiàn)金折扣，但后續(xù)運營流量的利潤經(jīng)銷商不分成；另一種是硬件售價略高，但每激活一臺產(chǎn)品，經(jīng)銷商都能夠從中分潤，理論上收益更高。結(jié)果經(jīng)銷商幾乎毫無例外選擇了前者。
招安與戧亂 硬件補(bǔ)貼阻擊戰(zhàn)
雖然自營流量企業(yè)日子已經(jīng)足夠艱難，但進(jìn)入發(fā)力期的車聯(lián)網(wǎng)公司顯然不喜歡這種苗頭坐大，今年他們祭出的撒手锏就是硬件補(bǔ)貼。
車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的短板在于硬件不受自己掌控，硬件生產(chǎn)商坐擁地利，可以以非常低廉的價格連機(jī)器帶卡一同出貨，這對于經(jīng)銷商還是有一定殺傷力。在車聯(lián)網(wǎng)公司看來，如果按照這種勢頭發(fā)展下去，一旦某個硬件工廠得到資本支持，可以大批量銷售帶卡硬件，等于是他們賣出一臺產(chǎn)品，自己就少一個用戶，未必沒可能出現(xiàn)一家新的競爭對手。
所以目前市場上領(lǐng)先的幾家車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不約而同開始對硬件工廠進(jìn)行補(bǔ)貼。意思就是說，你別自己搞了，不就是為了多掙點嗎，我們聯(lián)合起來，該你的錢讓你掙，只要用的是我的平臺和服務(wù)。以翼卡車聯(lián)網(wǎng)為例，針對不同的流量套餐提供了金額不等的補(bǔ)貼額度，受到不少工廠的歡迎，目前每月返利和補(bǔ)貼已超過200萬。
當(dāng)車聯(lián)網(wǎng)公司與資本聯(lián)合舉起補(bǔ)貼大棒 自建流量的企業(yè)如何應(yīng)對
車聯(lián)網(wǎng)公司這種補(bǔ)貼戰(zhàn)略，基于他們手頭有資本支持，打擊了硬件廠商資金不足的痛點，這既是招安，也是戧亂。按一臺產(chǎn)品60元補(bǔ)貼計算，一個月出貨萬臺的中型工廠，一年可以拿到補(bǔ)貼720萬，好過老板去炒房。自營流量硬件企業(yè)如果沒有及時獲得資本輸血，在這種資本的強(qiáng)勢壓迫下，處境相當(dāng)危險。據(jù)稱，去年自營流量的硬件工廠大多還在虧損，今年補(bǔ)貼一出會更加困難。
編輯點評：
車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的補(bǔ)貼戰(zhàn)爭來得比預(yù)想中更快更猛烈，但相比2015年前有一個根本區(qū)別。之前的燒錢，是在行業(yè)沒有現(xiàn)實盈利點的情況下強(qiáng)行為了融資做勢而燒，而2017年的燒錢，是在車聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始盈利，自有資金和資本結(jié)合之后的燒錢，后者的可持續(xù)性更強(qiáng)。
但是客觀分析一下，目前的這種補(bǔ)貼力度，如果以汽車后市場年銷售帶卡硬件數(shù)百萬臺來計算，光靠目前的資金量想要全面覆蓋還力有不足。這時候取決于勝負(fù)的，仍然要看資本為哪幾家最有希望沖出重圍的企業(yè)站臺，誰先拿到下一輪融資，誰就有更多子彈，這些子彈最終變成可運營的活躍用戶數(shù)，之后再進(jìn)入更高層面的資本市場，換來超常規(guī)增速的回報。相反，資金無法進(jìn)入或進(jìn)入較慢的企業(yè)，就是被遺忘的第四名。
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