未來，用戶在選擇通信套餐時(shí)將面臨選擇騰訊套餐、阿里套餐、百度套餐的苦惱，同樣在選擇寬帶時(shí)將糾結(jié)于騰訊寬帶、阿里寬帶、百度寬帶之間——是的，他們可能不會(huì)再考慮背后的電信運(yùn)營(yíng)商了。
在騰訊電信運(yùn)營(yíng)商、阿里電信運(yùn)營(yíng)商、百度電信運(yùn)營(yíng)商即將誕生之際，本文將分析傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作概況，探討合作的本質(zhì)與帶來的轉(zhuǎn)變，以及未來的發(fā)展趨勢(shì)。
一、運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)合作卡概況：大生態(tài)占據(jù)主導(dǎo)地位
1、主要合作伙伴
目前，已知的互聯(lián)網(wǎng)合作卡產(chǎn)品超過了50種，覆蓋眾多主流互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，合作伙伴主要集中金融、物流、辦公、生活/出行、視頻、資訊/媒體、支付/征信、游戲/娛樂、旅游、終端/電商等行業(yè)。其中，BAT三家企業(yè)擁有的合作伙伴最多。
2、合作產(chǎn)品歸類
合作產(chǎn)品主要分為兩大類，一類是與普通常規(guī)套餐類似的標(biāo)準(zhǔn)套餐（應(yīng)用非免流量類）；另一類是類似騰訊王卡的定制套餐（應(yīng)用免流量類）。
標(biāo)準(zhǔn)套餐（應(yīng)用非免流量類），主要是指合作方的應(yīng)用內(nèi)非免流量。此類合作產(chǎn)品大多數(shù)為低耗流量或使用頻次較低的應(yīng)用，即使應(yīng)用內(nèi)免流量也不會(huì)成為賣點(diǎn)，該類應(yīng)用一般包含高額流量而非應(yīng)用內(nèi)免流量。這類產(chǎn)品主要通過服務(wù)權(quán)益來吸引用戶辦理，用戶使用這些產(chǎn)品能獲得合作方的特殊服務(wù)權(quán)益。
定制套餐（應(yīng)用免流量類），主要是指合作方的應(yīng)用內(nèi)免流量。此類合作產(chǎn)品大多數(shù)為高耗流量或重度使用的應(yīng)用，通過免流量費(fèi)的方式吸引用戶辦理?；ヂ?lián)網(wǎng)合作企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)流量的免費(fèi)來?yè)Q取線上流量。
在聯(lián)通與眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一起推出的合作卡中，騰訊王卡占比80%以上，而它則為大生態(tài)定制套餐。所謂大生態(tài)定制套餐，主要是指該類合作套餐在自有生態(tài)里的大部分應(yīng)用免流量。目前，大生態(tài)合作在運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作類型中占據(jù)主導(dǎo)地位。
二、運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)合作卡本質(zhì)：網(wǎng)絡(luò)流量與信息流量的相互轉(zhuǎn)化
從運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的本質(zhì)上來說，就是網(wǎng)絡(luò)流量與信息流量的相互轉(zhuǎn)化。站在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的角度看，信息流量比網(wǎng)絡(luò)流量更有價(jià)值，所以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)愿意支付網(wǎng)絡(luò)流量來?yè)Q取信息流量。而在運(yùn)營(yíng)商的角度看，信息流量有助于帶動(dòng)其網(wǎng)絡(luò)流量的發(fā)展，因此也愿意爭(zhēng)取更多信息流量來發(fā)展網(wǎng)絡(luò)流量。運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)各取所需，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
另一方面，運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作打破了網(wǎng)絡(luò)中立性?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)從運(yùn)營(yíng)商手中獲得網(wǎng)絡(luò)能力，而運(yùn)營(yíng)商從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲得某種特殊權(quán)益并構(gòu)建差異化，雙方希望以此能夠打壓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作建立各種不同規(guī)模的圍墻，通過圍墻來阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自身領(lǐng)域，通過擴(kuò)大圍墻范圍獲取更高市場(chǎng)份額。
運(yùn)營(yíng)商通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作更容易獲取新用戶，同時(shí)通過向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出售網(wǎng)絡(luò)能力而獲取更多的收益?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)則可以獲得更多用戶與信息流銷售機(jī)遇，從而在加大用戶忠誠(chéng)度時(shí)獲得更多收入，并鞏固自有生態(tài)，增強(qiáng)生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、運(yùn)營(yíng)商的角色轉(zhuǎn)變：從“2C”到“2B”
當(dāng)用戶需要在騰訊生態(tài)、阿里生態(tài)、百度生態(tài)中決策時(shí)，運(yùn)營(yíng)商就將在消費(fèi)者的視野中消失，因?yàn)槲磥硭嫦虻目蛻舾鄬⑹欠?wù)提供商而不是最終消費(fèi)者，運(yùn)營(yíng)商將會(huì)由目前的以“2C”為主轉(zhuǎn)向以“2B”為主的角色。例如騰訊、阿里、百度這些服務(wù)提供商會(huì)將自身服務(wù)融合在運(yùn)營(yíng)商的通信網(wǎng)絡(luò)中，將服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一打包銷售給最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者將從服務(wù)提供商那里獲取個(gè)性服務(wù)，而不必在意背后的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。
可對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，如BAT一般的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)巨頭作為服務(wù)提供商過于強(qiáng)大。隨著運(yùn)營(yíng)商與這些巨頭合作將加速兩者的角色轉(zhuǎn)變，運(yùn)營(yíng)商將更快轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;2B”角色，互聯(lián)網(wǎng)巨頭儼然成為真正的電信運(yùn)營(yíng)商。
四、通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式轉(zhuǎn)變：網(wǎng)絡(luò)層面向服務(wù)層面轉(zhuǎn)變
近期聯(lián)通與騰訊合作的騰訊王卡已突破5000萬(wàn)用戶，阿里巴巴可能比中國(guó)移動(dòng)更著急。由于與最終消費(fèi)者將疏離，運(yùn)營(yíng)商將不會(huì)通過直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪消費(fèi)者，而是通過服務(wù)提供商之間的競(jìng)爭(zhēng)來獲取最終消費(fèi)者，所以未來通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多表現(xiàn)在服務(wù)層面，而不是網(wǎng)絡(luò)層面。服務(wù)提供商將會(huì)思考如何更好地整合服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)來爭(zhēng)取客戶，騰訊王卡的成功發(fā)展將刺激阿里推出更多的優(yōu)惠服務(wù)來吸引消費(fèi)者。
隨著騰訊王卡的成功，百度、阿里也相繼推出類似套餐。百度分別與聯(lián)通、電信合作推出百度圣卡，阿里分別與聯(lián)通、電信合作推出阿里寶卡、阿里魚卡。這些都是大生態(tài)定制套餐，套內(nèi)大生態(tài)應(yīng)用免流量。
BAT大生態(tài)合作產(chǎn)品區(qū)別于一般的互聯(lián)網(wǎng)合作卡，具有極強(qiáng)的排他性。用戶使用該類套卡，就基本減少其他生態(tài)應(yīng)用的使用，此舉必然引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。可見，未來通信市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)層面的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)減弱，而服務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)則更加激烈。
五、未來的互聯(lián)網(wǎng)合作發(fā)展趨勢(shì)
隨著網(wǎng)絡(luò)流量的加速貶值，運(yùn)營(yíng)商未來的重點(diǎn)都將落在如何通過低值網(wǎng)絡(luò)流量來?yè)Q取更高值的信息流量上。運(yùn)營(yíng)商雖然可以選擇自建信息流，但以中國(guó)移動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的長(zhǎng)期探索表明，這個(gè)過程十分困難與緩慢。所以，通過與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，運(yùn)營(yíng)商可以更迅速地將低值網(wǎng)絡(luò)流量轉(zhuǎn)換成更高值的信息流量。低值網(wǎng)絡(luò)流量向高值信息流量轉(zhuǎn)變不可逆，運(yùn)營(yíng)商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在未來的合作將會(huì)更緊密。
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