圖為 藍(lán)貓移動(dòng)CEO王金豹
 

正式牌照發(fā)放對虛商影響有限，MVNO仍需進(jìn)一步投入實(shí)際業(yè)務(wù)
 

2018年7月23日，工業(yè)和信息化部官網(wǎng)發(fā)布了《工業(yè)和信息化部向15家企業(yè)頒發(fā)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營許可》的通知，這意味著試點(diǎn)近五年的虛擬運(yùn)營運(yùn)營商終于獲得正式牌照。那么當(dāng)正式牌照發(fā)放之后，虛擬運(yùn)營商能否出現(xiàn)大幅度的轉(zhuǎn)變，整個(gè)行業(yè)是否就進(jìn)入了真正的藍(lán)海市場，眾視媒體就這些問題專訪了藍(lán)貓移動(dòng)總經(jīng)理王金豹先生。
 

王金豹總經(jīng)理表示，2018年對于虛擬運(yùn)營商而言的確是個(gè)好消息，在堅(jiān)持了5年多的時(shí)間后終于實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)正，更多對于行業(yè)而言是一種鼓舞和激勵(lì)，但對于整個(gè)虛商的運(yùn)營來說影響可能并不是特別大。無論在試點(diǎn)期、還是商用期，虛擬運(yùn)營商的應(yīng)用模式、市場拓展、運(yùn)營，都具有一個(gè)持續(xù)過程。王金豹總經(jīng)理認(rèn)為，最終結(jié)果不可能因?yàn)榘l(fā)放一個(gè)牌照，就帶來翻天覆地的變化。
 

王金豹總經(jīng)理補(bǔ)充道，牌照發(fā)放更多對虛商的影響在整體經(jīng)營上，尤其是信心方面，王總表示，正式牌照發(fā)布之后的話，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該要認(rèn)真考慮下一步整個(gè)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么投入，如何去定位這個(gè)轉(zhuǎn)售期?對于藍(lán)貓移動(dòng)來說，由于公司本身啟動(dòng)相較于第一批進(jìn)場的虛商而言相對較晚，要這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，自然需要繼續(xù)加大投入，持續(xù)投入下去。
 

MVNO紅海競爭加劇，實(shí)現(xiàn)高ARPU值的差異化業(yè)務(wù)是核心關(guān)鍵
 

整個(gè)虛擬運(yùn)營商的市場實(shí)際上競爭相當(dāng)激烈，可以說是一個(gè)紅海市場。王金豹總經(jīng)理表示，中國的基礎(chǔ)電信運(yùn)營商表面看是3家，但實(shí)際上卻不是這樣，如果每個(gè)運(yùn)營商都在31個(gè)省有布點(diǎn)，那么整個(gè)算起來應(yīng)該是90多家，每個(gè)省公司都有獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)和獨(dú)立的發(fā)展能力，尤其在今年放開全國的流量無漫游之后，整個(gè)大陸地區(qū)總計(jì)約100多家經(jīng)營主體的競爭者(包含42家虛商)在爭奪通信業(yè)務(wù)，再加上資產(chǎn)一體化，整個(gè)競爭情況就會更加激烈。
 

虛商商用之后，如果單純考慮價(jià)差，或者考慮號卡的競爭，基本沒有機(jī)會，在紅海市場中，即便拼個(gè)你死我活，可以尋求到的利潤空間也是少之又少。隨著整個(gè)市場的經(jīng)營模式、運(yùn)營、資費(fèi)，越來越趨同，王金豹總經(jīng)理表示，“經(jīng)過5年的發(fā)展，虛商的做法已經(jīng)基本上大同小異，下一步再高速發(fā)展的可能性很小，一，細(xì)分市場的容量本來就小;二，現(xiàn)在獲取有效客戶的成本非常高。”
 

即便從全球的虛商轉(zhuǎn)售來看，無論虛商能夠發(fā)展到多大的規(guī)模，相對于基礎(chǔ)運(yùn)營商而言，運(yùn)營規(guī)模、收入其實(shí)還是很小，如何通過存量市場提高客戶的價(jià)值，是擺在所有虛商面前的一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題。王金豹總經(jīng)理表示，“從資源利用率的角度來看，不應(yīng)完全看占據(jù)碼號的數(shù)量，不能單純比較是占用了1000萬還是100萬的碼號，要計(jì)算最終流到平臺的碼號有多少，資源利用率將成為虛商業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)也是考核市場營銷能力和運(yùn)營能力的重要指標(biāo)。目前藍(lán)貓移動(dòng)的資源占用率只有50萬，但是在網(wǎng)用戶數(shù)卻到達(dá)了25萬，ARUP值目前排在第2，僅次于阿里通信。”
 

藍(lán)貓移動(dòng)深耕三塊市場，打造多樣化的盈利模式
 

目前藍(lán)貓移動(dòng)的市場定位主要在三塊：大眾市場、中小微企業(yè)以及行業(yè)應(yīng)用的物聯(lián)網(wǎng)。
 

其中與中小微的企業(yè)的合作不僅僅提供一個(gè)碼號，王金豹總經(jīng)理表示，目前藍(lán)貓移動(dòng)正在考慮如何把資源轉(zhuǎn)化成能力、把能力轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品、把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為服務(wù)，不僅僅提供簡單的連接。例如，藍(lán)貓移動(dòng)目前和全國的家政行業(yè)在進(jìn)行合作，提供的解決方案給到家政阿姨、家政企業(yè)、平臺，建設(shè)員工卡系統(tǒng)。
 

通過員工卡，家政服務(wù)單位可以進(jìn)行統(tǒng)一管理，即便在人員更換之后、碼號和宣傳都可以保留，其次拿到的碼號資源都是整段，企業(yè)的識別非常容易。從000到999號，同時(shí)也是最簡單的標(biāo)識宣傳作用。
 

王金豹總經(jīng)理補(bǔ)充道，“基于通信的號卡，我們將通信能力整體打包做成一個(gè)SDK，然后鑲嵌到企業(yè)管理系統(tǒng)，比如說充值、查詢、位置信息、通話的頻次等，不僅僅是一個(gè)通信能力，而是作為企業(yè)信息化、員工管理、人員管理，包括發(fā)工資、通知等企業(yè)運(yùn)營行為都可以建設(shè)于其上的通信平臺基礎(chǔ)能力。”
 

除了基礎(chǔ)能力，藍(lán)貓移動(dòng)還會為中小微企業(yè)提供解決方案，將中小微企業(yè)建設(shè)成分銷商，節(jié)約通信服務(wù)的成本，另外藍(lán)貓移動(dòng)對于中小企客戶的需求沒有太多的門檻，或者說門檻比較低，后續(xù)還將進(jìn)一步為中小微企業(yè)提供賦能，例如提供一些有關(guān)保險(xiǎn)的增值服務(wù)。
 

而行業(yè)應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)的盈利模式上，包括GPRS、流量卡、數(shù)據(jù)卡，車聯(lián)網(wǎng)、家庭智能、監(jiān)控、遠(yuǎn)程的投放廣告等等都可以作為物聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)開展，物聯(lián)網(wǎng)范圍很廣，藍(lán)貓移動(dòng)將從市場、用戶的角度去切入，圍繞用戶去做。王總總結(jié)到，“目前我們定義的三個(gè)客戶群體，第一是行業(yè)應(yīng)用的物聯(lián)網(wǎng)，二是中小微企業(yè)的一些企業(yè)信息化或者通信能力的輸送。三是大眾市場。其中大眾市場是基礎(chǔ)，雖然困難重重，但是最能鍛煉團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力，競爭也最激烈。”
 

詮釋“小而美”的MVNO戰(zhàn)略，突破百萬結(jié)算用戶
 

談及藍(lán)貓移動(dòng)2018年的目標(biāo)，王金豹總經(jīng)理表示，盡管在總量上，藍(lán)貓移動(dòng)并不如許多早入局的同行，但藍(lán)貓移動(dòng)的ARPU值卻能做到行業(yè)數(shù)一數(shù)二。藍(lán)貓移動(dòng)從2018年就提出了一個(gè)口號——“小而美”，這是對目前藍(lán)貓的最好詮釋。
 

目前與藍(lán)貓移動(dòng)合作的城市已經(jīng)有48個(gè)，而今年的計(jì)劃目標(biāo)是在年底前達(dá)到100個(gè)，除此之外，藍(lán)貓移動(dòng)的號碼也已新增150萬個(gè)，這個(gè)資源可能在未來2-3個(gè)月就會被解決掉。據(jù)王總介紹，“藍(lán)貓移動(dòng)不搞批發(fā)模式，而是全部落地到地市，最終下沉到區(qū)縣，我們利用這150萬的號碼，大約要新增接近60多個(gè)城市的覆蓋，最終在2019年之前達(dá)到100個(gè)城市、100萬的結(jié)算用戶，爭取拿到1千萬流水，如果真正可以實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的話，藍(lán)貓下一步‘小而美’的競爭力會非常強(qiáng)。”
 

王金豹CEO在專訪的最后提到，在以往虛商的觀念中，我們總將虛商的品牌看作一個(gè)低價(jià)、泛用等代名詞，但事實(shí)上，虛擬運(yùn)營商和傳統(tǒng)通信運(yùn)營商做差異化的時(shí)候，是否真的是低附加值的，其實(shí)值得行業(yè)深思，虛擬運(yùn)營商能否做出自己的品牌價(jià)值，可能是未來虛商發(fā)展的重點(diǎn)方向。