圖為 深圳市中手游網(wǎng)絡科技有限公司合伙人兼副總裁王曄
 

王曄介紹了一下中手游，他介紹說：“中手游的定位是全球化的IP游戲運營商，我們的愿景成為全球玩家熱愛的平臺，我們的使命是為全球玩家開發(fā)運營最好玩的游戲。在這里大概介紹一下中手游作為一個比較領先的IP運營商，我們以往通過IP游戲發(fā)行獲得的收益，還有IP整體儲備方面也都是在行業(yè)處于比較領先的地位。”
 

同時也列舉了一些中手游曾經(jīng)以及現(xiàn)在成功發(fā)行的IP手游，例如今年上線的兩款游戲：《龍珠覺醒》和《雷霆霸業(yè)》。據(jù)王曄介紹：“《龍珠》上線后連續(xù)4天都在免費榜第一名，暢銷榜上最高排名17，是2月份硬核群明星的產品。《雷霆霸業(yè)》是由低到高不斷增長的過程，這也是待會兒會說到的，《龍珠》是傳統(tǒng)分發(fā)模式的代表，《雷霆霸業(yè)》是買量分發(fā)模式的代表，上月《雷霆霸業(yè)》也是突破了1.5億。”
 

接著王曄又向大家介紹了現(xiàn)階段手游產品的三種分發(fā)模式：傳統(tǒng)分發(fā)模式、買量分發(fā)模式、H5及小程序的分發(fā)模式。
 

傳統(tǒng)分發(fā)模式
 

主要是通過應用商店聯(lián)運，包括360、應用寶、華為、OPPO、VIVO商店，對產品進行精品聯(lián)云的分發(fā)模式。王曄表示：“我們作為發(fā)行商就是為這些平臺提供一個比較優(yōu)質的產品資源，通過我們的產品和內容吸引到平臺上面優(yōu)質的匹配資源，對這些資源進行更好的服務及變現(xiàn)。”
 

這種分發(fā)模式優(yōu)勢在于用戶習慣已被培養(yǎng)，不同的產品類型，有固定的目標用戶，獲量成本相對 降低。而且從產品前期預熱到首發(fā)大推的宣傳方面，也會有一個較好的載體呈現(xiàn)。以《龍珠覺醒》為例，本身有動漫粉絲，容易吸引喜歡日漫畫風的粉絲。從預熱、首發(fā)大推，營銷包裝到產品本身內容，以及產品本身具備的良好數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以提供一個精品的游戲資源作為內容之一。
 

除了優(yōu)勢之外，當然也有劣勢，除了吸引比較核心的IP粉、動漫粉之外，還會吸引來一些泛用戶，這些泛用戶會導致產品數(shù)據(jù)有一定程度的稀釋，王曄表示：“其實我們在之前已經(jīng)有了預判，所以在產品設計的角度來講，我們也是針對這些小白用戶、泛用戶進行了整體的引導優(yōu)化，所以保障即使有很大比例的泛用戶過來，我們產品在數(shù)據(jù)上也不會出現(xiàn)大幅度下滑。”
 

但是聯(lián)運方而言，對產品的要求主要體現(xiàn)在，第一、產品的品質是否達標，是不是和現(xiàn)在市面上主流產品品質。第二、用戶滿意度，在應用商店上用戶的口碑是非常重要的，它會影響到一系列的轉化率。第三、產品本身數(shù)據(jù)的表現(xiàn)，4流、7流、30流，以及次月和3個月以上的TV，都是現(xiàn)在聯(lián)運方比較關注的數(shù)據(jù)。
 

總的來說，現(xiàn)在聯(lián)運方看游戲是全方位的，既看品質也看本身數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。所以作為游戲的運營商，前期對產品進行運營發(fā)行和運作的時候，需要把這些因素全部考慮進去。在產生設計初期，包括發(fā)行前期，要把這些因素全部考慮并且思考到位。
 

初期通過自買量方式進行數(shù)據(jù)驗證和版本調整，另外通過產品本身，比如說IP以及素材優(yōu)化還有測試，前期預約量的積累，以及提高產品的期待度，來進行市場營銷預熱相關所有的工作，以此在游戲發(fā)行的初期形成全面的爆發(fā)。
 

首發(fā)期間通過市場營銷、應用商店資源強曝光，以及預約用戶的推送，將產品整個在首發(fā)那一天和推廣周期之內，打造成爆款。并且在首發(fā)之后通過版本的迭代，以及運營活動的維護，還有常見運營的方式來穩(wěn)住游戲DAU以及整體付費、留存數(shù)據(jù)。
 

據(jù)王曄總結聯(lián)運合作主要有兩個要點，第一個是儲備重組的版本和運營活動，維持產品數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性。在游戲上線之后，平臺方，也就是聯(lián)運方最強調的就是數(shù)據(jù)一定要穩(wěn)住，數(shù)據(jù)一定要好。第二是定期制造熱點，保持產品熱度，并且在推廣期間使用多套多種素材，測試在聯(lián)運渠道上的轉化率以及吸量情況，以此保障玩家看到產品的時候，每次都有不同的感覺。
 

買量分發(fā)模式
 

主要是由廣告興起并發(fā)揚光大的，中手游在北京的投放團隊通過《雷霆霸業(yè)》這款產品進行買量，通過自買量的方式閱讀突破6千萬。買量模式的好處是什么?據(jù)王曄解釋：“相比傳統(tǒng)分發(fā)模式可以更持續(xù)，更穩(wěn)定，更精準的擴大用戶來源，來吸引用戶。舉個例子，用數(shù)據(jù)來說，粉絲的預期首日可以達到百萬級的新增，次日肯定就達不到百萬了。所以在之后分發(fā)的過程中，是屬于集中爆發(fā)，后續(xù)能穩(wěn)定獲量。”
 

買量的模式是怎么樣的?是通過穩(wěn)定、高額的用戶，通過持續(xù)對于數(shù)據(jù)的驗證和運營，不斷在買量媒體中，大渠道、大媒體中獲得用戶，只要游戲數(shù)據(jù)好，理論上每日買量是可以不斷增長的。王曄表示：“現(xiàn)在我們通過實際運營狀況可以看到，《雷霆霸業(yè)》這款游戲上線了三四個月，我們每個月獲得的新增量級都比前一個月多，并且這個月還在持續(xù)增長中，而如果是傳統(tǒng)分發(fā)模式達到一定的分發(fā)峰值之后每個月都穩(wěn)定。買量模式可以逐月升高，并且流水也可以逐月增加，這是對產品品質以及運營、投放團隊對產品的把握，以及長線運營提出的極高的要求。”

那么，買量產品有什么樣的判斷依據(jù)?王曄提出，首先根據(jù)產品品質和表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)模型做導向，以LTV及對應的回收能力作為核心參考數(shù)據(jù)。“比如仙俠類產品，安卓獲客成本一個用戶60元，產品3個月LTV就必須80元以上，扣除各種分成、服務器費用、通道費率等等，你要能賺錢的話一定要在凈利潤是60塊錢以上的，買量循環(huán)才可以進行得下去。所以高額的LTV才是買量產品可以不斷達成循環(huán)，并且推高它的流水的重要依據(jù)。”他說。
 

中手游1月份發(fā)行了《雷霆霸業(yè)》，首月就表現(xiàn)出了極強LTV回收能力，有穩(wěn)定長線的留存，產品初期就持續(xù)更新迭代了，半年連續(xù)6次進行數(shù)據(jù)驗證，用大量數(shù)據(jù)樣本稀釋偶然因素帶來的波動，從而取得了現(xiàn)在穩(wěn)定、精準的數(shù)據(jù)模型，這也是長期大量的買量樣本的投入，才使得在后續(xù)發(fā)行的過程中敢于對這款產品投入大規(guī)模買量成本。
 

H5及小程序的分發(fā)模式
 

目前這應該算是非常熱門的板塊，H5分發(fā)模式是依托公眾號和騰訊玩吧平臺，點擊即玩推送效率高，獲取用戶更便捷，微端、頁游可以使用。王曄介紹說：“相對于其他大端產品，用戶接受的門檻相對來說低很多。因為用戶只要點一下，就可以馬上看到這個游戲的界面，展現(xiàn)的形式是不是自己喜歡的，他再點一下創(chuàng)建角色就可以看到游戲視界。相對大端等幾分鐘下載，一定要在WiFi環(huán)境下下載，還得比較復雜的注冊賬號，還得通過比較復雜的一系列新手教程等等，H5提供了更輕度的游戲體驗。”
 

事實證明最近兩年H5的產品形態(tài)也是擁有相當多一部分的用戶群的，所以中手游在小程序方面也是有比較多的布局，而且也有成功的產品發(fā)行。
 

而小程序的特色主要又四個：去中心化、買量為主、裂變分享和用戶特征不明顯。
 

王曄接著介紹到：“現(xiàn)在依托于玩吧、微信，或者依托于盒子類型的合作伙伴，可以獲得傳統(tǒng)分發(fā)模式，買量分發(fā)模式10倍以及上百倍的用戶量級。既然可以獲得這樣的用戶量級，進來的用戶必定是用戶特征不明顯的泛用戶，我們就是在這樣一個過程中，用產品本身的引導和特點，吸引目標用戶，所以它的分發(fā)模式更多是篩選性的。”
 

基于小程序的分發(fā)模式，微信流量潛能非?？捎^，小游戲作為微信小程序的一部分，最重要的特性是依托于微信。更多的是以買量、買量渠道、游戲盒子、微信廣告投放等等，這種投放就非常不一樣。
 

小程序和H5，和其他傳統(tǒng)分發(fā)的最大區(qū)別
 

微信給我們提供了分享的功能和能力，其實給游戲本身創(chuàng)造額外的用戶來源，分發(fā)的來源，這也是不同于以往傳統(tǒng)分發(fā)以及買量模式的。
 

王曄表示：“H5其實比較缺乏平臺概念，隨著微信管控需要接入新的渠道，老渠道入口的開放需要進行持續(xù)優(yōu)化。第二是H5游戲對版本消耗巨大，我們現(xiàn)在對于版本迭代是一周一次，運營本身對游戲生命周期把控就顯得至關重要，H5游戲依然需要買量，雖然包體較小，獲得成本其實都是一樣的，美術品質對傳統(tǒng)手游存在著先天劣勢，所以對產品的回收能力就提出了更高的要求。”
 

小程序分發(fā)上的要點和經(jīng)驗主要是在產品的選擇和調優(yōu)上，追求上手門檻 低，體驗直觀的感受，這樣更容易將微信用 戶轉換為小游戲用戶。而在內容上，重點關注分享內容，將分享內容作為版本一部分進行持續(xù)優(yōu)化和迭代，獲取更多免費用戶。最后就是買量以休閑類小游戲作為核心獲取渠道，非游戲類小游戲作為泛在獲取渠道，擴充用戶規(guī)模。
 

在演講的最后，王曄表示：“游戲本質就是通過流量變現(xiàn)的主要分發(fā)模式，以及商業(yè)模式，那怎么樣快速并且精準的獲取到流量進行分發(fā)，這就是剛才和大家分享和匯報的一個主要內容，也歡迎更多合作伙伴與中手游一起合作，也希望大家在之后對我們有更多的支持，今天我的分享就到這里，謝謝大家。”