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Karl Steinke ：后付費(fèi)虛商之市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

2017-07-19 16:28:02 來(lái)源： DVBCN 熱度:
7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會(huì)上，TalkTalk AG CEO    Karl Steinke 以“后付費(fèi)虛商之市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略”為主題，講述了如何使用TalkTalk以及后支付移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的細(xì)分戰(zhàn)略與探索。
 
 
TalkTalk AG CEO    Karl Steinke
 
Karl Steinke來(lái)自瑞士，但其實(shí)是位美國(guó)人，開(kāi)場(chǎng)伊始就表達(dá)了對(duì)中國(guó)的喜歡。他講到，在過(guò)去18年，TalkTalk在瑞士是非常成功的一個(gè)運(yùn)營(yíng)商他來(lái)中國(guó)是希望在漫游業(yè)務(wù)上有更深層次的交流。
 
瑞士是歐洲最自由的兩個(gè)國(guó)家之一，他們一共4種官方語(yǔ)言，除了這4種官方語(yǔ)言之外，25%的人都是外國(guó)人。而TalkTalk的業(yè)務(wù)就是是針對(duì)外國(guó)人的市場(chǎng)。TalkTalk在1999年成立，當(dāng)時(shí)就有美國(guó)的投資者找上門(mén)。Karl回憶道，當(dāng)時(shí)他的叔叔還有一些朋友希望他去歐洲建立運(yùn)營(yíng)商公司，這是他當(dāng)時(shí)成立公司的一個(gè)最初的動(dòng)力，2年之內(nèi)，TalkTalk就盈利了。2003年，Karl差點(diǎn)把公司按照9倍的價(jià)格賣(mài)出，準(zhǔn)備回美國(guó)買(mǎi)一片農(nóng)場(chǎng)，而此時(shí)有新的控股人找到他，希望他繼續(xù)掌控這個(gè)公司，此后他便一直留在了瑞士。
 
2006年，TalkTalk就在10個(gè)國(guó)家展開(kāi)不同的國(guó)際業(yè)務(wù)。在瑞士，TalkTalk整個(gè)業(yè)務(wù)中的零售業(yè)務(wù)并不是很暢銷(xiāo)。在2016年，TalkTalk成為了移動(dòng)公司。Karl打趣的說(shuō)，他希望再次賣(mài)到他的公司，并且賺好幾倍的錢(qián)。
 
Karl談到了TalkTalk當(dāng)下的尷尬：盡管從2001年開(kāi)始盈利，但是他們的市場(chǎng)依然比較有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。
 
TalkTalk之前會(huì)通過(guò)一些獨(dú)立的市場(chǎng)代理來(lái)銷(xiāo)售，最開(kāi)始這些銷(xiāo)售人員是他們的員工，后來(lái)逐漸發(fā)現(xiàn)，如果給員工更多的傭金的話，銷(xiāo)售人員積極性更多，而且顧客也更多。所以這樣的一些機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，在歐洲很多國(guó)家，都有幫助TalkTalk去延展市場(chǎng)，包括印度尼西亞、土耳其。他們有他們獨(dú)立機(jī)構(gòu)，而現(xiàn)在是一個(gè)混合體系，是因?yàn)椴幌Ｍ诮涣鳒贤ㄉ侠速M(fèi)時(shí)間，希望獲得顧客的反饋，盡量做他們的可以做的一切努力。
 
而傭金到底支付多少合適呢？Karl認(rèn)為，傭金應(yīng)該是少于邊際盈利。通過(guò)計(jì)算每個(gè)月客戶(hù)的流失是多少，投入計(jì)算客戶(hù)流失以便及時(shí)作出調(diào)整改正。Karl講到，TalkTalk的戰(zhàn)略是建立一個(gè)遠(yuǎn)程通信銀行，通過(guò)把他們的傭金向銀行的方式借貸出去，然后讓更多的客戶(hù)加入進(jìn)來(lái)。其實(shí)有點(diǎn)像借給了銷(xiāo)售人員10%的金額，以每個(gè)月為基準(zhǔn)。然后當(dāng)這樣的代理把這樣的傭金返還回來(lái)的話，在隧道最末端，逐漸實(shí)現(xiàn)盈利。
 
這過(guò)程中一定要有一個(gè)很重要的中間代理，能夠幫助更快尋找到顧客，而且協(xié)作，達(dá)到平衡。
 
同時(shí)公司和銷(xiāo)售代理之間，Karl覺(jué)得最重要的是信任。“我們相信我們的銷(xiāo)售代理，同樣銷(xiāo)售代理也應(yīng)該相信我們，所以這樣的相互信任是通過(guò)我們彼此建立的”。
 
加深這種相互信任的方式，一是通過(guò)一些第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，而是會(huì)在有些時(shí)候進(jìn)行一些傭金的調(diào)整。所以，銷(xiāo)售人員一定要是以熱情的方式來(lái)工作，所以TalkTalk能夠做的就是通過(guò)一切渠道盡可能激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情。
 
瑞士是一個(gè)后支付移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而TalkTalk是第一個(gè)提出后支付產(chǎn)品的企業(yè)，所以，顧客可以在海外有很多分鐘的通話數(shù)，但是在國(guó)內(nèi)卻沒(méi)有通話數(shù)。TalkTalk則會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整。如果是他們的顧，就不用擔(dān)心在高速公路上沒(méi)有信號(hào)，因?yàn)門(mén)alkTalk的信號(hào)覆蓋率是相當(dāng)高的。而且TalkTalk還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是我們?cè)谌蚵眯械臅r(shí)候，收費(fèi)是非常低的。
 
在歐洲，說(shuō)比特幣的盛行導(dǎo)致一些移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的漏洞，針對(duì)這個(gè)情況，TalkTalk也進(jìn)行了相應(yīng)的升級(jí)。
 
 
Karl談到了手機(jī)金融。他們的手機(jī)金融的方式就是告訴顧客，想要停留多久就多久，想什么時(shí)候取消就什么時(shí)候取消，只要是我們的顧客就可以。在任何時(shí)候償還之前的貸款，而且貸款時(shí)間長(zhǎng)度可以是20、30個(gè)月，同時(shí)正是因?yàn)轭櫩褪鞘謾C(jī)金融，TalkTalk也在盈利。
 
Karl強(qiáng)調(diào)他們會(huì)通過(guò)各類(lèi)手機(jī)用手機(jī)金融的方式給予用戶(hù)更多便利的服務(wù)。即便在歐洲面臨著一人多個(gè)身份的問(wèn)題，但TalkTalk依然有很多措施來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。
 
而在近日，TalkTalk也開(kāi)始開(kāi)放了一些權(quán)限，即便一些人信譽(yù)不是那么好，但也會(huì)給這些人一系列的事后付款的服務(wù)。如果事后付款的話，他們的社會(huì)地位會(huì)更高，所以客戶(hù)接受了這種付款方式之后，TalkTalk馬上接受他們的發(fā)票，使用EMAIL聯(lián)系，確?？蛻?hù)的準(zhǔn)確信息。
 
演講最后，Karl表示歡迎與會(huì)人員去美麗的瑞士，去TalkTalk的大樓坐一坐，他本人非常高興來(lái)到這個(gè)平臺(tái)為大家介紹TalkTalk，以及如何使用TalkTalk。

責(zé)任編輯：王剛