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Sprint 宣揚(yáng)：中美MVNO現(xiàn)狀對(duì)比 虛商之路回歸商業(yè)本質(zhì)

2017-07-19 17:43:15 來(lái)源：DVBCN 熱度:
7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會(huì)上，Sprint 運(yùn)營(yíng)商關(guān)系事務(wù)總監(jiān) 宣揚(yáng)以“美國(guó)MVNO現(xiàn)狀”為主題，講述了中美兩國(guó)MVNO的現(xiàn)狀對(duì)比以及他個(gè)人對(duì)中國(guó)虛商發(fā)展的部分建議。
 
 
Sprint 運(yùn)營(yíng)商關(guān)系事務(wù)總監(jiān) 宣揚(yáng)
 
Sprint在虛商環(huán)境中有一定的知名度。Sprint在MVNO的市場(chǎng)里面已經(jīng)有15年以上的歷史，目前服務(wù)的虛商一共125家。同時(shí)，他們算是美國(guó)市場(chǎng)里面比較有創(chuàng)新性的MVNO，因?yàn)楸容^開(kāi)放其網(wǎng)絡(luò)，我把網(wǎng)絡(luò)租借給合作伙伴，使得合作伙伴在他們的網(wǎng)絡(luò)之上，有自己的創(chuàng)新，包括數(shù)據(jù)、WiFi的等等都是沒(méi)有限制。
    
在過(guò)去的幾年當(dāng)中，公司有過(guò)很多的變動(dòng)，在日本軟銀收購(gòu)了Sprint之后，對(duì)他們的投資也加大了，包括新任CEO上來(lái)以后，明確提出要提高網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，過(guò)去幾年通過(guò)努力，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的質(zhì)量大幅度的提升。第三方的評(píng)測(cè)當(dāng)中，北美市場(chǎng)里面，網(wǎng)絡(luò)的狀況排第一位。這有助于Sprint與行業(yè)展開(kāi)一些競(jìng)爭(zhēng)。目前他們大概有6千多萬(wàn)的用戶(hù)數(shù)。
 
MVNO首先需要有強(qiáng)壯的網(wǎng)絡(luò)    
 
在宣揚(yáng)看來(lái)，一個(gè)成功的MVNO所具備的基本條件，首先需要有一個(gè)比較強(qiáng)壯的網(wǎng)絡(luò)。在北美，Sprint的平管是最多的，特色的地方是他們跟中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商相比也有2.5G的TDLTE，這是世界上少有的。
    
對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，選擇好一個(gè)好的合作伙伴，僅僅是網(wǎng)絡(luò)這部分，優(yōu)秀、很強(qiáng)或者是有很大進(jìn)步還不夠重要，因?yàn)檫€需要有一個(gè)非常好的解決方案，這個(gè)解決方案有什么？在于有什么樣的定價(jià)策略，選擇什么樣的合作伙伴，包括MVNO幫助實(shí)施想要的創(chuàng)新和各方面新的業(yè)務(wù)，包括怎么走向市場(chǎng)，后臺(tái)支撐能力是怎么樣，包括有沒(méi)有戰(zhàn)略，要不要給客戶(hù)提供硬件...這些所有的其實(shí)并不是那么簡(jiǎn)單。在過(guò)去的將近4年的中國(guó)虛商發(fā)展過(guò)程中，大多數(shù)的虛商都經(jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程，第一步人、團(tuán)隊(duì)，第二步后臺(tái)支撐怎么辦，第三步怎么定價(jià)，第四步怎么創(chuàng)新、賺錢(qián)的點(diǎn)在哪兒。到目前為止，大多數(shù)的虛商都在尋找答案是什么。
    
在北美，越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商提供BROD的形式。中國(guó)的市場(chǎng)和北美的市場(chǎng)有很大的差異，設(shè)備的銷(xiāo)售大多數(shù)是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商完成的。所以各家做的時(shí)候，都有一個(gè)形式獲得免費(fèi)的手機(jī)。比如說(shuō)現(xiàn)在提供18個(gè)月的租賃，先付很小的首付款，蘋(píng)果iphone7都可以給你，你擁有使用權(quán)，到年底你可以選擇繼續(xù)付費(fèi)把手機(jī)作為自己的手機(jī)買(mǎi)下來(lái)，還是繼續(xù)選擇新一輪的新的合約去選擇換一個(gè)新的手機(jī)。包括24個(gè)月的分期對(duì)手機(jī)的補(bǔ)貼，運(yùn)營(yíng)商都在不停做這方面的工作，可能虛商在最初進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，往往想的是能不能降低我的成本，能不能要給外面花很多的錢(qián)，實(shí)際上做到一定程度的時(shí)候，突然間發(fā)現(xiàn)，所做的保護(hù)對(duì)外界還是有需求，因?yàn)闆](méi)有這個(gè)設(shè)備的話(huà)，無(wú)線(xiàn)的服務(wù)將無(wú)法服務(wù)起來(lái)。
  
Sprint：從來(lái)沒(méi)有不限流量的說(shuō)法
 
在Sprint內(nèi)部，從來(lái)沒(méi)有不限流量的說(shuō)法，因?yàn)楹献骰锇椴豢赡懿幌蘖髁?，企業(yè)本身也不可能給合作伙伴不限流量。Sprint跟所有的漫游合作伙伴溝通的時(shí)候，帳單中間都有一個(gè)費(fèi)用反應(yīng)出來(lái)。大多數(shù)看到的合約當(dāng)中，往往會(huì)有一行小字：當(dāng)流量用到某一個(gè)高度的時(shí)候，就會(huì)限制網(wǎng)絡(luò)速度，降到比較低一點(diǎn)，但是依然還是有數(shù)據(jù)流量，但是想看視頻的話(huà)，對(duì)不起，希望能買(mǎi)高速的LTE的服務(wù)——這是運(yùn)營(yíng)商的方式，同時(shí)也是虛商使用的方式。
    
2015年，移動(dòng)視頻的流量占互聯(lián)網(wǎng)流量的60%以上，預(yù)計(jì)2020年會(huì)漲到77%—80%左右。目前，主流的數(shù)據(jù)流量的使用基本上以視頻為主。美國(guó)有上百家虛擬運(yùn)營(yíng)商，這中間有一部分是傳統(tǒng)的語(yǔ)音，或者是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生起來(lái)，有固定一部分的客戶(hù)，提供無(wú)限的服務(wù)，還有一部分是新興的像FreedomPop公司一樣，他們結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)的一些基因?，F(xiàn)在有一些專(zhuān)門(mén)的垂直市場(chǎng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，比如專(zhuān)注于企業(yè)市場(chǎng)，專(zhuān)注于M2M市場(chǎng)，大概在美國(guó)有7、8家這樣的公司。LOT和LTE這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)，帶來(lái)了大量的不同。
 
車(chē)聯(lián)網(wǎng)中間有語(yǔ)音的需求，大多數(shù)的M2M使用的場(chǎng)景都是數(shù)據(jù)流量，同時(shí)數(shù)據(jù)流量不大，大概在以前是2兆/每個(gè)月?，F(xiàn)在是5—10兆/每月，這是小數(shù)據(jù)流量，但是有大量的連接數(shù)提出了新的要求。如果作為一個(gè)虛商，提供傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時(shí)候涉足LOT，大量連接低速率的場(chǎng)景，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成、定價(jià)、用戶(hù)等等都帶來(lái)不一樣，這是新的挑戰(zhàn)。由此提出了很多創(chuàng)新的需求。
    
美國(guó)的虛商，目前還是被管制的領(lǐng)域，一般的虛擬運(yùn)營(yíng)商不太容易做。除去這個(gè)，更多的虛商走向海外，在外面服務(wù)于華人的同時(shí)，這個(gè)可以作為一個(gè)選項(xiàng)。他們會(huì)提供比較好的套餐，無(wú)限的短消息，一定量的流量，無(wú)限量的數(shù)據(jù)套餐也開(kāi)始提供了。
 
2012年以后開(kāi)始興起比較新一點(diǎn)的有互聯(lián)網(wǎng)基因的虛擬運(yùn)營(yíng)商，他們的做法有大同小異，都在自己各自的市場(chǎng)中去做。當(dāng)然這個(gè)領(lǐng)域眾人可以看到，有很好的團(tuán)隊(duì)，有清晰的戰(zhàn)略和適合的定價(jià)，同時(shí)，有自己的創(chuàng)新在里面。
 
虛擬運(yùn)營(yíng)商這個(gè)世界不是那么容易
 
在中國(guó)的市場(chǎng)，虛擬運(yùn)營(yíng)商的當(dāng)下是挺殘酷的。ZACT這個(gè)公司也是12年左右進(jìn)入到北美市場(chǎng)的，當(dāng)然跟Sprint簽約。2014年8月份正式退出了虛商的競(jìng)爭(zhēng)，只存活了2年多的時(shí)間。做過(guò)很多嘗試，想學(xué)做去電信運(yùn)營(yíng)商化，提供一個(gè)普遍的好的方案給客戶(hù)，便宜的易于使用的，無(wú)限流量。也曾經(jīng)嘗試過(guò)跟迪士尼合作，做一點(diǎn)內(nèi)容服務(wù)。做了很多嘗試，但是很遺憾，最后還是退出市場(chǎng)了。宣表示，相信在這個(gè)之后，還會(huì)有大量的別的公司嘗試他們做過(guò)的某些市場(chǎng)的策略或者是戰(zhàn)略，但是會(huì)不會(huì)成功，會(huì)不會(huì)失敗，這個(gè)很難說(shuō)：包括ZACT就是已經(jīng)告別歷史舞臺(tái)的，總是在提醒我們，虛擬運(yùn)營(yíng)商這個(gè)世界不是那么容易。
 
給虛擬運(yùn)營(yíng)商的建議
 
對(duì)于虛商來(lái)說(shuō)，所有在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，第一步看的傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。宣揚(yáng)說(shuō)，他記得剛開(kāi)始中國(guó)做虛商的時(shí)候，所有人都在談要學(xué)運(yùn)營(yíng)商，第一步對(duì)設(shè)備做補(bǔ)貼，手機(jī)不用直接掏錢(qián)，付2年的合約，手機(jī)給你，或者付很少的錢(qián)，這個(gè)完全國(guó)外拷貝過(guò)來(lái)的，國(guó)外在前兩年覺(jué)得這個(gè)成本太高，不能做，所以就不來(lái)了。結(jié)果，沒(méi)過(guò)兩年又回來(lái)了。就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)是那么的變幻莫測(cè)，隨時(shí)都可能發(fā)生變化。宣揚(yáng)給虛商的建議，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單聽(tīng)運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)上宣稱(chēng)，再過(guò)一兩年，他們的市場(chǎng)和財(cái)務(wù)模型發(fā)生了變化，那時(shí)候你得有自己的方案。
    
所有的方式都回歸到了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，或者是商業(yè)的本質(zhì)，就是客戶(hù)是有一個(gè)整體解決方案的需求。每個(gè)企業(yè)總是要替他解決這樣或者是那樣的問(wèn)題。
 
對(duì)業(yè)務(wù)到底是怎么去往前走，虛擬運(yùn)營(yíng)商還是要想一想。
 
所有的虛商都想找一個(gè)殺手級(jí)的應(yīng)用，趕快弄過(guò)來(lái)掙錢(qián)。非常遺憾，作為一個(gè)MVNO來(lái)說(shuō)，是不可能簡(jiǎn)單的市場(chǎng)就讓一家做了?，F(xiàn)在有些公司開(kāi)始對(duì)虛商開(kāi)放出來(lái)，除了有Sprint競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)以外，是因?yàn)樽鳛閭鹘y(tǒng)運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)，當(dāng)現(xiàn)在要把大量的精力和投資放在類(lèi)似于像IOT、未來(lái)5G上面的時(shí)候，真的沒(méi)有太多的精力放在某些市場(chǎng)上面，這些市場(chǎng)上面是虛商真正能夠往前走的或者能存在的一個(gè)理由之一。
 
而一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)和背后長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)支持是非常重要的。在目前，在中國(guó)的企業(yè)中間，雖然說(shuō)大家還沒(méi)有怎么掙到錢(qián)，大概宣揚(yáng)表示他所提到的這些方面都一一符合了，所以虛商路，是比較漫長(zhǎng)的，有機(jī)會(huì)的話(huà)，他很愿意和行業(yè)同仁一起來(lái)探討該怎么做。

責(zé)任編輯：王剛

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