風(fēng)云對話：遠特、海航、天音、聯(lián)想、優(yōu)友、用友、訊捷等大咖共話虛商與物聯(lián)網(wǎng)
7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報告會 、移動轉(zhuǎn)售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。
會上，遠特（北京）通信有限公司總裁王磊、海航通信有限公司總經(jīng)理殷建、用友移動通信技術(shù)有限公司副總裁臧偉華、 天音移動通信有限公司總裁王有爽、深圳市優(yōu)友互聯(lián)有限公司副總經(jīng)理趙松、聯(lián)想集團副總裁/懂的通信總經(jīng)理助理李曉林、鄭州市訊捷貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王進就虛商如何在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)突破與虛擬運營商是否需要開放流量業(yè)務(wù)等問題演繹了一場風(fēng)云對話。
虛商怎樣才能在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)去突破？
1.遠特：物聯(lián)網(wǎng)最重要的是應(yīng)用場景
王磊認為作為虛擬運營商，尤其是規(guī)模發(fā)展以后的虛擬運營商，它有一個非常重要的作用，企業(yè)進入物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，就是我們都建設(shè)了非常強大的IT支撐系統(tǒng)，還有BOSS系統(tǒng)，基礎(chǔ)是存在的。
第二點，以遠特通信為例，遠特也做了一些試點。一個方向是更好的為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶提供管理的門戶，因為物聯(lián)網(wǎng)不像個人通信，要對整個號卡的生命周期管理負責(zé)，非常重要，這方面遠特做了一些有益的實踐，而且遠特還有一些終端，這是我優(yōu)勢。
關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)，王磊表示非常期待基礎(chǔ)運營商把物聯(lián)網(wǎng)的號卡和套餐開放，但在此之前，事實上遠特也和一些基礎(chǔ)運營商的省分公司，就一些具體案例，一些具體的項目，遠特相當(dāng)于是代理商，或者是多一層次的服務(wù)商，也做了一些探索。王磊覺得物聯(lián)網(wǎng)最重要的是應(yīng)用場景，遠特之前也是拿物聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)和物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)運營商的號卡產(chǎn)品、套餐去服務(wù)智能后視鏡，做了有益的探索。
最后王磊總結(jié)到，他認為在座的各個虛商都有各自的優(yōu)勢，我們都有一個運營的基礎(chǔ)。在碼號資源上第一是希望開放，第二在這個階段里遠特也能找到一些合適的方式。
2.海航通信：把物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售向虛商開放
殷建指出現(xiàn)在單純看移動通信的話，2016年底實際上已經(jīng)有13億手機號了，已經(jīng)過剩了，物聯(lián)網(wǎng)可能是未來的發(fā)展空間。他表示海航在發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的時候遇到了第一個問題，現(xiàn)在只能是有一個臨時的過渡性方案，但是這是有問題的。比如說聯(lián)通技術(shù)好一點，可以把語音關(guān)掉，其他的語音是關(guān)不掉的，這就可能會造成黑卡，實名制就會有風(fēng)險，虛擬運營商要用的話，也只能是在自己可控的場景內(nèi)使用，使用范圍不敢特別廣、特別大。
另外還有數(shù)量的問題，物聯(lián)網(wǎng)需要的量特別大，動不動就二三十萬手機號碼，所以就需要有專屬的物聯(lián)網(wǎng)號端，也希望國家快點開放。大部分虛商都是跟自己的特色產(chǎn)業(yè)進行結(jié)合的，他們更了解一些具體的運營場景。就海航而言，海航有自己的物流，現(xiàn)在需要物聯(lián)網(wǎng)卡號非常大，但是沒有這個服務(wù)能力，集團內(nèi)部客服只能找三大運營商，這對海航自己來說也是一個壓力。殷建還呼吁，希望國家能盡快的把物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)售向虛商開放。
3.用友：做物聯(lián)網(wǎng)卡更多的是要找到應(yīng)用場景
臧偉華表示用友主要是做企業(yè)管理軟件，但這兩年也探索過物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，這需要后續(xù)的基礎(chǔ)運營商給虛擬運營商們更多的支撐。
做物聯(lián)網(wǎng)卡更多的是要找到應(yīng)用場景。比如說用友做企業(yè)內(nèi)部管理，用友對很多生產(chǎn)性企業(yè)，在做生產(chǎn)質(zhì)量的管控，生產(chǎn)過程的管理，包括來料加工、成本核算。其實在很多車間里是可以用物聯(lián)網(wǎng)方式自動提取一些數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)來了之后可以自動到達管理軟件里，能自動生成一些需要的報表，物聯(lián)網(wǎng)場景還是非常重要的。
4.訊捷：物聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)的抓取是非常重要的
王進認為物聯(lián)網(wǎng)的確是目前更多企業(yè)發(fā)展的趨勢所需要的，從之前粗放式管理，特別是制造型企業(yè)，到精細化管理，物聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)的抓取是非常重要的。從迅捷來講，迅捷的主要客戶比較典型的是富士康，這是推物聯(lián)網(wǎng)、虛擬運營商的解決客戶。
他表示在應(yīng)用過程中，除了NB-IOT解決方案，訊捷自己也準(zhǔn)備了針對企業(yè)市場可管、可控終端的解決方案，可以做成先有運營商的補充。在目前NB-IOT沒有完全覆蓋到整個企業(yè)，沒有完全商用化的時候，自己企業(yè)可以實施一些方案。
5.天音：物聯(lián)網(wǎng)政策上可以向虛商打開
王有爽講到，現(xiàn)在社會上有些做基礎(chǔ)運營商的代理，在做物聯(lián)網(wǎng)市場，有些物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)本身對卡的管理是OK的，但是有些企業(yè)管理得不是很到位。實際上虛商現(xiàn)在有了相對比較強大的、基本上按照基礎(chǔ)運營商的計費體系建設(shè)起來的一個整體系統(tǒng)。再加上虛擬運營商對行業(yè)的理解，幫助企業(yè)管理這張卡很重要。如果基礎(chǔ)運營商的話，很難做到這種針對性。現(xiàn)在這個系統(tǒng)的服務(wù)型可能更多，但唯一缺的是沒有專屬的所謂互聯(lián)網(wǎng)卡，其實把運營商已經(jīng)明確了13類物聯(lián)網(wǎng)卡的體系向虛商公開，政策上可以向虛商打開，王有爽覺得是比較好的結(jié)合。
6.懂的通信：拓寬方向不糾結(jié)在170的范圍內(nèi)
倪曉林表示懂的通信現(xiàn)在基本上都是和運營商底層物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)連接，電信也直接對接。如果說給用戶的感覺，不糾結(jié)在170的范圍內(nèi)。懂的目前已經(jīng)做了好多事情，給用戶提供了完整的用戶服務(wù)、平臺級服務(wù)，李曉林覺得這也是虛商的一個業(yè)務(wù)，倒沒必要糾結(jié)在170上。但是確實是號碼資源問題、170問題，有限制。
現(xiàn)在在全面使用運營商已有的號碼資源，實際上更主要的，虛商和基礎(chǔ)運營商的本質(zhì)區(qū)別，還是有沒有實際網(wǎng)絡(luò)，能不能完整的向用戶提供在意或者不在意的服務(wù)而已。恰恰物聯(lián)網(wǎng)沒有號碼限制，用戶對號碼的感知也是最弱的，這個意義上講，13位的號碼現(xiàn)在已經(jīng)在做虛擬運營的業(yè)務(wù)了，不糾結(jié)在170而已。
7.優(yōu)友互聯(lián)：物聯(lián)網(wǎng)需求是個性化的
趙松談到原則上講物聯(lián)網(wǎng)卡只能用13位，如果做物聯(lián)網(wǎng)卡，實際上是繞不過跟基礎(chǔ)運營商合作的。他認為虛商不用說做物聯(lián)網(wǎng)卡，一定要用新號碼，因為本身工信部的要求就是13位的，這是第一個問題。
第二個問題，號碼和資源需求的問題，目前市場上確實存在著13位滿足不了的。因為有些物聯(lián)網(wǎng)卡是需要有語音功能的，在緊急情況下需要打到某一個指定接入號呼救、上報，簡單的13位滿足不了。這種情況下，對虛商來講有一定的空間做這種業(yè)務(wù)，但是很大的難度因為你沒有網(wǎng)源，沒辦法對他的語音和短信進行限制。這個角度來講，沒有網(wǎng)源做了一定的開發(fā)，可以在語音合短信上做到呼叫限制，這方面優(yōu)友可以合作，雖然還不敢百分之百的保證三大運營商所有卡全部都OK，但是這個方向是優(yōu)友在嘗試的。
第三個問題，物聯(lián)網(wǎng)的管理。聯(lián)通在這方面其實也積累了很多經(jīng)驗，也比較完善了。我們能感覺到，簡單用BOSS系統(tǒng)去管理物聯(lián)網(wǎng)平臺是不夠的，物聯(lián)網(wǎng)需求是個性化的，另外對大規(guī)模的卡和流量的管理，實際上是需要一個專業(yè)平臺管理的，所以目前優(yōu)友跟聯(lián)通也有專門的對接和合作。一方面借助于外部力量，另外要構(gòu)筑自己物聯(lián)網(wǎng)管理能力，這是虛商在這方面嘗試要開始積累的，只是簡單的BOSS，那些余額，是不能滿足物聯(lián)網(wǎng)需求的。
最后他提到的就是風(fēng)險，因為虛商如果用11位號碼發(fā)展，控風(fēng)險就是懸在頭上的一把劍。如果沒有控風(fēng)險的能力和方式的話，極容易被拿來做壞事。
虛擬運營商是否需要開放流量業(yè)務(wù)？如何才能將流量業(yè)務(wù)做得更好？
1.優(yōu)友互聯(lián)：流量開放需求普遍存在 值得合作研究
趙松表示，流量對用戶來說顯得略微貴，流量資費確實值得研究，也存在降價的空間。目前用戶對流量的需求和依賴度越來越高，這是虛商需要共同研究的方向。
流量開放是毫無疑問的，其公司的許多行業(yè)客戶包括物聯(lián)網(wǎng)客戶對定向流量需求是普遍存在的，趙松非常希望能有更多的合作，如何開放物聯(lián)網(wǎng)平臺、電子平臺的能力，類似定位和其他的能力，這些都是虛商未來希望能更深一步合作的欲望，其市場確實很大。
2.懂的通信：開放創(chuàng)新 擁抱虛商未來
倪曉林表示，虛商這兩年一直在創(chuàng)新，今年基礎(chǔ)運營商在流量產(chǎn)品上有了創(chuàng)新，無論是冰激淋還是打包卡，這類創(chuàng)新都非常多?；A(chǔ)運營商在流量方面的模式越創(chuàng)新，能開放給虛商的能力就越多，李曉林非常期待能夠有一些新的流量經(jīng)營模式，能夠盡快將能力和紅利放到虛商的隊伍中來。
3.天音：ARPU值上升一小步 虛商邁進一大步
王有爽表示開放共享流量固然很好，但是操作起來非常復(fù)雜，包括具體的談判。他更注重MINI包等流量優(yōu)惠業(yè)務(wù)，如果ARPU值往上拔高一小步的話，虛商產(chǎn)業(yè)將進步一大步。
4.用友：業(yè)務(wù)融合 增值虛商
臧偉華作為虛商的代表，也希望基礎(chǔ)運營商降價，但是他認為三大運營商一直要降價也不可能。更多的還是需要將虛商的業(yè)務(wù)與自己所在集團的業(yè)務(wù)真正融合在一起。
根據(jù)陳立東發(fā)布的虛商數(shù)據(jù)報告，用友的數(shù)量很低，其發(fā)行數(shù)據(jù)不到5千。但實際上用友通信虛商業(yè)務(wù)不到20%，用友將傳統(tǒng)通信能力與用友軟件融合在一起，真正做到IT和CT的融合。當(dāng)原有的號碼慢慢變成了人的個人身份標(biāo)識。未來虛商號碼慢慢能成為企業(yè)內(nèi)部登錄到各種管理軟件，各種系統(tǒng)企業(yè)的標(biāo)識。
如果運營商繼續(xù)開放其平臺能力基礎(chǔ)，并融合業(yè)務(wù)，才能增長虛商通信價值，當(dāng)然基礎(chǔ)運營商價格繼續(xù)降是虛商們非常歡迎的。
5.海航：剩余市場緊縮 流量開放將帶來虛商的生機
殷建表示，在說虛商流量之前，先看ARPU值。三大運營商已經(jīng)舍棄剩余市場，而虛商在撿漏。即使是這樣的市場，現(xiàn)在也在提升、進步。用戶對于智能機的依賴性還很強。語音、微博有很大的流量需求，作為虛商，伴隨著剩余市場的縮小，其面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力。
如果流量能開放，他希望基礎(chǔ)運營商能把聯(lián)通有競爭力的套餐都上到虛商。
6.遠特：業(yè)務(wù)創(chuàng)新 聯(lián)動發(fā)展
王磊認為虛擬運營商是國家整個電信運營更好服務(wù)客戶的補充和延伸，最重要的是創(chuàng)新，創(chuàng)新有很多種。比較重要的就是基礎(chǔ)運營商的能力。如果流量能開放得更多，實際上是釋放更多的創(chuàng)新和結(jié)合它自己業(yè)務(wù)特點的能力。談?wù)搫?chuàng)新，需要能力級。定量流量只是舉例，實際上基礎(chǔ)運營企業(yè)里有很多通信能力是開放的。開放虛商170要走到今天，做到了5千萬用戶，年營收5千億規(guī)模，釋放了民營企業(yè)更大的活力，王磊相信這是第一個大的方面。
第二個，基礎(chǔ)運營商的自有套餐體系，和虛商的定價、批發(fā)的價格體系是割裂的。比如說基礎(chǔ)運營商向社會代理商開放了一些套餐優(yōu)惠，以這種方式來考量，其是否可以把一些套餐產(chǎn)品開放給虛商，以便更好的服務(wù)虛商客戶，當(dāng)然這不是說影響基礎(chǔ)運營商已形成的市場體系，而是虛商去符合現(xiàn)有的基礎(chǔ)運營商的套餐發(fā)展策略，以這個方式建立一個聯(lián)動。
7.訊捷：開放流量 手握武器衍生特色產(chǎn)品
王進認為虛商能夠利用的武器其實不多，他希望基礎(chǔ)運營商能多開放定向流量包，還包括開放類似于企業(yè)短號、支付等能力向虛擬運營商進行開放。這樣基礎(chǔ)運營商可以利用自己ICD平臺進行不同的組合，衍生一些不同的產(chǎn)品，才能有一些特色。
責(zé)任編輯：黃焱林
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