7月19日，2017MVNO/VAS國際虛擬運(yùn)營大會暨中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開幕，本屆大會主題是移動通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動娛樂未來，活動含5大論壇——主題報(bào)告會 、移動轉(zhuǎn)售論壇、國際漫游論壇、中國增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會上， 中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所主任許立東首先介紹了虛擬運(yùn)營商發(fā)展情況，談到了嚴(yán)格的實(shí)名制監(jiān)管、不同企業(yè)個(gè)性化發(fā)展道路、最后談及了擬運(yùn)營商如何尋找價(jià)值取向。
中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所主任許立東
3年五千萬 虛擬運(yùn)營商發(fā)展迅猛
許立東首先講述了最近發(fā)展情況。虛擬運(yùn)營商用戶現(xiàn)在突破了5千萬大關(guān)。從用戶角度來看，中國已經(jīng)成為全球最大的移動虛擬運(yùn)營市場。中國市場已經(jīng)是老大了，這五千萬用戶已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國市場。整體發(fā)展速度較快，目前已占到3.6%的比例。
2014年5月，轉(zhuǎn)售前開始放號。從第一個(gè)企業(yè)放號到現(xiàn)在已經(jīng)過了3年時(shí)間，大部分企業(yè)放號時(shí)間不到3年。在這個(gè)情況下，從用戶角度來看發(fā)展業(yè)績較快，整體符合預(yù)期。在研究所制定政策之初發(fā)布了一個(gè)數(shù)據(jù)：兩年時(shí)間，中國虛擬運(yùn)營商用戶突破5千萬。
中國信息通信研究院產(chǎn)業(yè)與規(guī)劃研究所用3年時(shí)間發(fā)展了5千萬用戶，基本符合原先的預(yù)計(jì)。從卡號統(tǒng)計(jì)和用戶的角度，中國用戶市場非常大，這是通信產(chǎn)業(yè)崛起的先決條件。第二虛擬運(yùn)營商參與者都是各個(gè)行業(yè)中的大企業(yè)，這是虛擬運(yùn)營市場后發(fā)優(yōu)勢的必備條件，是發(fā)展較快的運(yùn)營商市場必備的。在這樣的條件推動下，才有了今天的成績。
今年下半年開始，在移動虛擬運(yùn)營市場上，中國從野蠻生長階段到了規(guī)范運(yùn)營、平穩(wěn)增長的階段。6月份，整個(gè)行業(yè)增長了76萬戶，工信部啟動了實(shí)名制大普查。在將來，嚴(yán)格實(shí)名制監(jiān)管實(shí)施后，虛擬運(yùn)營商目前渠道發(fā)展的能力，尤其是實(shí)體渠道承載能力規(guī)模大約為100萬用戶，這是許立東個(gè)人的判斷。目前的數(shù)據(jù)基本上符合這樣的判斷，在2017年，預(yù)計(jì)全年發(fā)展情況月均100萬，全年1200萬至1300萬整體發(fā)展。
嚴(yán)格實(shí)名制監(jiān)管 制約虛擬運(yùn)營商
從今年開始，研究院按照部里要求建立了虛商實(shí)名制的驗(yàn)證檢查系統(tǒng)，將來虛商每天新增用戶，從工信部角度都有手段進(jìn)行實(shí)名制的核驗(yàn)，這對虛商將來實(shí)名制要求是非常高，非常嚴(yán)格監(jiān)管的態(tài)勢在逐漸推進(jìn)。
2016年初，許多虛商對2016年的發(fā)展都非常樂觀，但是沒有充分考慮到對實(shí)名制充分監(jiān)管的情況。依靠代理渠道狂飆，2016年就得到了一定程度上的制約。政府對實(shí)名制的要求越來越嚴(yán)格，虛商的概念已被徹底改變。2015年，虛擬運(yùn)營商認(rèn)為中國不可能做到實(shí)名制，或者不可能進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管。但是如今恐怕沒有虛商再會做這種判斷了，因?yàn)檎膽B(tài)度非常明確。
未來，許立東認(rèn)為，如果整個(gè)發(fā)展模式?jīng)]有大的改變情況下，社會渠道承載能力約100萬的規(guī)模。
三個(gè)條件 決定大型虛商發(fā)展策略
許立東表示，虛商發(fā)展一開始都是集中化的格局，整體5千萬用戶發(fā)展主要來自于前十幾位的企業(yè)。根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，到目前為止已有16家企業(yè)，超過100萬用戶。有20家企業(yè)超過了70萬，相當(dāng)于一半企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了規(guī)模發(fā)展的軌道。但是前10位企業(yè)的占比始終在80%左右，所以大企業(yè)一旦啟動后，后面行業(yè)在苦苦追趕，但是已逐步成型，后續(xù)不會再發(fā)生太大的變化。
每個(gè)企業(yè)的策略都不一樣。五百萬以上的第一集團(tuán)軍，它們得發(fā)展較快。這樣的企業(yè)一要想持續(xù)成功，有三個(gè)條件。第一要有財(cái)務(wù)實(shí)力，否則極有可能在中間崩塌或者掉隊(duì)，或者出現(xiàn)很大的問題。選擇快速狂奔的策略，首先企業(yè)要有足夠的財(cái)務(wù)實(shí)力，這是一個(gè)條件。第二要有很強(qiáng)勁的渠道管理能力，排名靠前的企業(yè)大部分都是通過社會渠道，把用戶快速發(fā)展起來，所以渠道管理很重要。第三，大型企業(yè)能不能擁有很好的未來，取決于有沒有持續(xù)增值、業(yè)務(wù)發(fā)展能力。怎樣發(fā)掘它的價(jià)值，是目前需要重點(diǎn)考慮的問題。
全球最典型模式的就是通過免費(fèi)的增值業(yè)務(wù)，將大量用戶撬動起來，約50%的用戶是收費(fèi)用戶，通過這種方式發(fā)展起來。在成本投入上，前期投入小很多，撬動速度而更快，英國去年有幾十萬用戶規(guī)模。而這些大企業(yè)都是幾百萬、幾百萬的用戶規(guī)模。
深度運(yùn)營 走向個(gè)性化發(fā)展道路
許立東表示，將來大型企業(yè)能否走出一條持續(xù)美好的道路取決于企業(yè)深度運(yùn)營的能力。另一些企業(yè)目前用戶規(guī)模比較小，許立東認(rèn)為中國虛商將來在小型企業(yè)中也會誕生出小而美的模式，但前提要有足夠低的成本。十萬用戶中包括設(shè)備用戶，但成本非常低，投入非常低，導(dǎo)致在兩年間，十萬用戶規(guī)模就可以盈利。將來能否出現(xiàn)一些小而美的盈利模式？希望未來能出現(xiàn)一些新的典范。
相比不同背景的企業(yè)，愛施德、迪信通等本身擁有渠道銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)啟動較迅速，實(shí)現(xiàn)群體突破比例高。另外，以互聯(lián)網(wǎng)為背景的企業(yè)，像蝸牛，發(fā)展速度也非?？?。遠(yuǎn)特此類擁有行業(yè)背景的企業(yè)，結(jié)合原有優(yōu)勢，獲得了很大的份額，這是目前比較顯著的三塊企業(yè)。此外，傳統(tǒng)企業(yè)，目前表現(xiàn)也非常不錯(cuò)，這部分企業(yè)比較看重它的潛力，后勁較足，因?yàn)橛袕?qiáng)大的財(cái)務(wù)使命，也有很強(qiáng)的其他行業(yè)滲透的處境。
從合作運(yùn)營商來看，中國聯(lián)通始終保持著領(lǐng)先優(yōu)勢。盡管從93%到目前73%，但其整體還是保持著非常領(lǐng)先的優(yōu)勢。中國聯(lián)通目前擁有碼號資源優(yōu)勢，將來它的趨勢還會上升。因?yàn)樗F(xiàn)在擁有1.4億號碼，其他運(yùn)營商盡管有發(fā)展，但是沒有號碼，沒有子彈是打不了仗的。
從盈利狀況來看，整個(gè)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入到了比較正常的狀態(tài)。到今年6月份，當(dāng)月盈利的有12家企業(yè)。從今年前6月累計(jì)有8家企業(yè)，盡管很多企業(yè)目前剛剛是微利狀態(tài)，但是從行業(yè)整體情況來看，這個(gè)狀態(tài)還是不錯(cuò)的。
許立東認(rèn)為這些企業(yè)有共同的特點(diǎn)，即對成本控制較好，所有盈利的企業(yè)都在成本控制上做了很多努力。許立東認(rèn)為，虛擬運(yùn)營商想要成為中國最優(yōu)秀撥轉(zhuǎn)售企業(yè)，一定要保持規(guī)模性發(fā)展，也要堅(jiān)持財(cái)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力，這兩者相輔相成，相互制約。如果片面追求某個(gè)方面，都會帶來偏頗。
中國規(guī)模較小的虛商，能否走出一條小而美的道路？許立東個(gè)人覺得是不錯(cuò)的選擇。
堅(jiān)定信心 尋找價(jià)值取向
從整體行業(yè)來看，目前行業(yè)由擴(kuò)張用戶到了追求價(jià)值的階段?，F(xiàn)有5千萬用戶規(guī)模，中國市場的潛力還是非常大的。從用戶來看，虛擬運(yùn)營產(chǎn)業(yè)價(jià)值的增長潛力還有4倍。中國虛商規(guī)模應(yīng)該是百億規(guī)模，現(xiàn)在一年大概是二十億。如果整個(gè)行業(yè)在第二階段發(fā)展較好，能成功撬動價(jià)值增長，用五六千萬的規(guī)模撬動四五十億的產(chǎn)值。許立東個(gè)人認(rèn)為將來整個(gè)虛商努力的重點(diǎn)應(yīng)該在這，尤其對于領(lǐng)先的大企業(yè)來講，他們都已經(jīng)有百萬千萬級別的用戶規(guī)模。這時(shí)要考慮的是價(jià)值變現(xiàn)，而不僅僅是在這方面進(jìn)行軍備競賽。
對于一個(gè)虛商，蝸牛已經(jīng)做到了千萬用戶規(guī)模。三年時(shí)間做到千萬用戶規(guī)模，在全球來講都是絕無僅有的案例，單一的國家，單一的品牌做到了上千萬規(guī)模，全球只有這一個(gè)。
在中國來，由于實(shí)名制的監(jiān)管，如果企業(yè)單純追求用戶規(guī)模的話，這條道路走起來會非常艱難，企業(yè)發(fā)展的重心應(yīng)該進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過兩三年以后，虛擬運(yùn)營商將進(jìn)入價(jià)格收回期，企業(yè)最終運(yùn)營的目的是為了收回投資。對虛商的發(fā)展，許立東建議堅(jiān)定信心，找到自己存在的價(jià)值。虛擬運(yùn)營已經(jīng)發(fā)展了三年，究竟將來的價(jià)值在什么地方？
用戶發(fā)展，對大企業(yè)來講不應(yīng)該盲目追求用戶發(fā)展的速度。企業(yè)將來的增長價(jià)值在兩方面，一個(gè)是在產(chǎn)業(yè)鏈上做大規(guī)模，包括各個(gè)虛商在探索的國際業(yè)務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、智能終端、信息化，包括云的業(yè)務(wù)，有虛商也在做云計(jì)算類似的業(yè)務(wù)，這也都是在相關(guān)的通信產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模上做大的。
另外對于一些大企業(yè)，要重點(diǎn)思考如何服務(wù)于整個(gè)集團(tuán)，如果有條件的話，在集團(tuán)內(nèi)部找到自己存在的價(jià)值。以整個(gè)信息通信化業(yè)務(wù)服務(wù)集團(tuán)主業(yè)，找到自己存在的價(jià)值。其他行業(yè)進(jìn)入通信類企業(yè)，往往存在著這樣的情況。有些企業(yè)一樣業(yè)務(wù)就足以養(yǎng)活虛商了，比如說短信批發(fā)，可以養(yǎng)活虛商團(tuán)隊(duì)，利潤非常豐厚，尤其一些大企業(yè)可以在這方面進(jìn)行思考。
中國聯(lián)通其實(shí)還是比較積極的，對于其他運(yùn)營商，許立東建議能夠主動作為。虛商發(fā)展到今天，對基礎(chǔ)運(yùn)營商的意義來說已經(jīng)非常明確了。虛商自己可能會出現(xiàn)的一些問題，比如實(shí)名制、垃圾短信等問題，它的監(jiān)管主體并不在基礎(chǔ)運(yùn)營商而在虛擬運(yùn)營商。某個(gè)虛擬運(yùn)營商垃圾短信出了問題，政府會處罰，基礎(chǔ)運(yùn)營商只考慮生意上的往來是否劃算。
虛商這兩年的發(fā)展，每年給中國聯(lián)通創(chuàng)造了十幾億的利潤?？此撇欢?，但聯(lián)通只投入了十幾個(gè)人力。運(yùn)營商有這樣的效率已經(jīng)很不容易，試問有多少業(yè)務(wù)有這樣的效率？
基礎(chǔ)運(yùn)營商做的無非是三方面，第一是批發(fā)價(jià)，政府有嚴(yán)格的要求，應(yīng)該按照要求進(jìn)行調(diào)整。另外，碼號資源需要有提前的量，不然游戲就沒法繼續(xù)了。第二，基礎(chǔ)運(yùn)營商應(yīng)該把自己的定向流量能力開放給運(yùn)營商，包括主流套餐轉(zhuǎn)售，虛擬運(yùn)營商的ARPU值才能上來?；A(chǔ)運(yùn)營商也要考慮如何跟虛擬運(yùn)營商合作，提升自己的價(jià)值。第三方面是控制風(fēng)險(xiǎn)，按照現(xiàn)有政策要求，虛擬運(yùn)營商是持牌企業(yè)，是不依附于某個(gè)技術(shù)運(yùn)營商的持牌企業(yè)。所以它在選擇基礎(chǔ)運(yùn)營商上相對自由，政府可以隨時(shí)審批。
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