7月19日，2017MVNO/VAS國(guó)際虛擬運(yùn)營(yíng)大會(huì)暨中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇在北京正式開(kāi)幕，本屆大會(huì)主題是移動(dòng)通信創(chuàng)新引領(lǐng)移動(dòng)娛樂(lè)未來(lái)，活動(dòng)含5大論壇——主題報(bào)告會(huì) 、移動(dòng)轉(zhuǎn)售論壇、國(guó)際漫游論壇、中國(guó)增值電信業(yè)務(wù)高峰論壇、融合通信M2M論壇。會(huì)上， 天音移動(dòng)通信有限公司總裁王有爽發(fā)表題為《發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化品質(zhì)、體現(xiàn)價(jià)值》的演講。
圖為：天音移動(dòng)通信有限公司總裁王有爽發(fā)表演講
一．打破壟斷，拓展新領(lǐng)域
王有爽介紹，天音通信已經(jīng)從過(guò)去的傳統(tǒng)手機(jī)分銷(xiāo)，逐漸走向了以傳統(tǒng)手機(jī)分銷(xiāo)為主，輔以采購(gòu)業(yè)務(wù)的路徑。另外還包括配合通信服務(wù)企業(yè)配合板塊以及互聯(lián)網(wǎng)通信的板塊。
天音通信2010年開(kāi)始關(guān)注虛商牌照，到2013年底，成為第一個(gè)拿到虛商試點(diǎn)牌照的企業(yè)。天音通信對(duì)國(guó)家的政策進(jìn)行了詳細(xì)的解讀和傳承，一是引導(dǎo)民資進(jìn)入壟斷領(lǐng)域；二是探索通信行業(yè)新領(lǐng)域、新市場(chǎng)；三是鼓勵(lì)民企分享改革紅利。四是為進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放提前布局。
打破部分壟斷，贏得利益，拓展新領(lǐng)域和新市場(chǎng)，這是三年前天音定下的目標(biāo)。從市場(chǎng)來(lái)看，天音還有多少發(fā)展空間？
第一，在區(qū)域發(fā)展上，可能還有基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商顧及不到的地方。中國(guó)通信行業(yè)資費(fèi)降得很低，如果將觸角伸到很偏遠(yuǎn)的地方，運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)建設(shè)的成本會(huì)很高，老百姓享受的通信服務(wù)卻是中國(guó)最昂貴的。
第二，行業(yè)市場(chǎng)對(duì)于虛商來(lái)說(shuō)是藍(lán)海狀態(tài)。但是如果成本覆蓋不了，則會(huì)面臨企業(yè)本身的發(fā)展問(wèn)題。
第三，互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，提升了用戶服務(wù)的模式與質(zhì)量。
王有爽表示，天音的資金并無(wú)問(wèn)題，無(wú)論對(duì)于合作企業(yè)或是用戶和渠道，所體現(xiàn)的信息是可以支撐的。天音在分銷(xiāo)體系上，已經(jīng)建立起8萬(wàn)多家自有的和合作的渠道，同時(shí)高質(zhì)量蘋(píng)果授權(quán)店、華為授權(quán)店擁有兩千多家，保證了轉(zhuǎn)售產(chǎn)品基本的銷(xiāo)售渠道。
天音通過(guò)全國(guó)27個(gè)分公司，170多個(gè)辦事處和350片區(qū)的人員結(jié)構(gòu)搭配，為渠道服務(wù)體系提供了保證。借助天音的渠道優(yōu)勢(shì)，將渠道做實(shí)、做好，同時(shí)為用戶和合作伙伴提高服務(wù)品質(zhì)，將目標(biāo)客戶定義為鄉(xiāng)村和中西部地區(qū)。在此前提下，天音會(huì)探討細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)與用戶的共贏。
二．建立CBS系統(tǒng)，注重品質(zhì)提升
天音在25家分公司里設(shè)立了轉(zhuǎn)售的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。B2B平臺(tái)是為中小企業(yè)客戶提供的交易平臺(tái)，對(duì)代理商進(jìn)行了很好的規(guī)范和服務(wù)。渠道拓展可以帶來(lái)很好的用戶效果，在打造純轉(zhuǎn)售標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店的基礎(chǔ)上，取消國(guó)代、省代，以區(qū)縣為單位直接覆蓋到鄉(xiāng)村。2016年底，在分銷(xiāo)近一萬(wàn)個(gè)手機(jī)店的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店，自有門(mén)牌、自有門(mén)店的渠道規(guī)模。
在取消了省包和國(guó)包后，實(shí)行的要求越來(lái)越嚴(yán)格，如何管理、服務(wù)好這些門(mén)店，是天音必須思考的問(wèn)題。因此天音建立了CBS系統(tǒng)。在CBS上統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)各種實(shí)名制需求，實(shí)現(xiàn)了對(duì)最終門(mén)店的服務(wù)，包括傭金結(jié)算、資源調(diào)配、用戶開(kāi)卡等一系列功能。
此外，天音同樣注重品質(zhì)的提升。一是傳統(tǒng)服務(wù)，首先是客戶座席，要求完全是按照基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商稍高一點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這是天音所達(dá)到的各種考核數(shù)據(jù)。二是合作，由于有了CBS系統(tǒng)的支撐，因此所有合作網(wǎng)點(diǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)所有功能。對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，不僅可以賣(mài)號(hào)，還包括補(bǔ)卡、充值、查詢，同時(shí)每個(gè)門(mén)店有單獨(dú)的系統(tǒng)，回復(fù)到專(zhuān)席上服務(wù)。
王有爽介紹，天音在這幾年一直堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)的提升，得到了社會(huì)各界的認(rèn)可。傳統(tǒng)被動(dòng)式的服務(wù)，如何轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)式參與的服務(wù)是做通信運(yùn)營(yíng)的主題條件，這是很難處理的問(wèn)題。
天音經(jīng)過(guò)三年多的努力，互聯(lián)網(wǎng)模式的咨詢量超過(guò)了所有咨詢量的50%?；ヂ?lián)網(wǎng)充值代理超過(guò)了80%，關(guān)注微信公眾號(hào)充值方式占所有充值方式的50%。
三．細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)，提升價(jià)值
王有爽介紹，天音近兩年在細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了兩條工作。
第一，在金融、物流、安防等方面進(jìn)行了合作，從全國(guó)的角度滿足分散的用戶和需求緊迫的用戶。在創(chuàng)新方面做了兒童手表的嘗試，切入了關(guān)于穿戴設(shè)備融合與移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)結(jié)合的模式。
第二，由于有了終端設(shè)備，銷(xiāo)售的靈活性以及滿足實(shí)名制的要求是可以經(jīng)過(guò)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。實(shí)際上就是將使命認(rèn)證和卡結(jié)合它終端的APP與系統(tǒng)對(duì)接，提供基礎(chǔ)性或者通信的服務(wù)。
最后，王有爽回顧了天音近幾年的發(fā)展歷程。2014年真正拿到牌照，,2016年規(guī)模上突破了2億。2017年收購(gòu)規(guī)模在虛商前三甲的情況下，1月份已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全面盈利。
王有爽表示，作為轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)或虛擬運(yùn)營(yíng)商，如果堅(jiān)持按照政策的方向與價(jià)值，用戶價(jià)值、行業(yè)價(jià)值，自身的價(jià)值進(jìn)行提升，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)走傳統(tǒng)的渠道，虛商的業(yè)務(wù)也會(huì)發(fā)展的很好。
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