自2015年起，提速降費(fèi)已邁入第四個(gè)年頭,運(yùn)營(yíng)商在這幾年為響應(yīng)降費(fèi)號(hào)召采取了不少行動(dòng)。其中，比較讓人印象深刻的舉措有“流量不清零”(2015年)、“取消語(yǔ)音漫游費(fèi)”(2017年)以及近期開(kāi)展的取消流量漫游費(fèi)。這些舉措不僅是為響應(yīng)國(guó)家政策，更是運(yùn)營(yíng)商在業(yè)務(wù)發(fā)展推動(dòng)下的順勢(shì)而為。
 

上圖為 運(yùn)營(yíng)商提速降費(fèi)中關(guān)于移動(dòng)資費(fèi)的調(diào)整歷程

釋疑：“降費(fèi)”不一定降低運(yùn)營(yíng)商收入
 

眾所周知，一項(xiàng)技術(shù)發(fā)展成熟或一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入充分競(jìng)爭(zhēng)階段后，主要產(chǎn)品價(jià)格勢(shì)必會(huì)下降。就通信領(lǐng)域而言，通信業(yè)務(wù)的語(yǔ)音或流量資費(fèi)便是其主要的降費(fèi)主體。所以，運(yùn)營(yíng)商最擔(dān)憂(yōu)的是因此產(chǎn)生收入下滑，然而這樣的擔(dān)憂(yōu)真有必要嗎?
 

我們統(tǒng)計(jì)了這些年運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)ARPU變化后，發(fā)現(xiàn)降費(fèi)非但不會(huì)降低用戶(hù)收入，反而因?yàn)榇龠M(jìn)了用戶(hù)業(yè)務(wù)量使用，使得用戶(hù)ARPU得到了穩(wěn)定。
 

上圖為 運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)ARPU走勢(shì)

如圖2顯示，在2015年開(kāi)始提出提速降費(fèi)后，中國(guó)移動(dòng)的用戶(hù)ARPU一度出現(xiàn)明顯下滑，之后三年恢復(fù)成穩(wěn)定提升狀態(tài)。而對(duì)于中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，提速降費(fèi)對(duì)于用戶(hù)ARPU的負(fù)面影響并未出現(xiàn)，連續(xù)四年以來(lái)用戶(hù)ARPU都在穩(wěn)定提升。其原因很大程度在于以?xún)r(jià)換量，因?yàn)橘Y費(fèi)下調(diào)會(huì)刺激業(yè)務(wù)量提升，所以資費(fèi)下調(diào)所導(dǎo)致的收入下滑部分最后又因?yàn)闃I(yè)務(wù)量提升而補(bǔ)了回來(lái)。
 

以中國(guó)移動(dòng)為例，自2015年以來(lái)移動(dòng)流量單價(jià)年度降幅分別高達(dá)51%、44%和43%，但因?yàn)橛脩?hù)流量的總量處于快速增長(zhǎng)中(年度增幅分別高達(dá)144%、128%和121%)，因此流量收入也在逐年提升(年度增幅分別高達(dá)20%、30%和25%)，即使這中間流量與收入出現(xiàn)的剪刀差愈加明顯，但最終使得總體通信服務(wù)收入穩(wěn)中有升，這就是一個(gè)好結(jié)果。
 

所以，此次取消流量漫游費(fèi)預(yù)計(jì)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商在收入方面的負(fù)面影響也會(huì)很小，甚至不會(huì)出現(xiàn)。
 

上圖為 中國(guó)移動(dòng)歷年流量與收入、單價(jià)走勢(shì)圖

挑戰(zhàn)：多省混戰(zhàn)一觸即發(fā) 流動(dòng)用戶(hù)紅利消失
 

雖然最終結(jié)果很好，但在降費(fèi)過(guò)程中運(yùn)營(yíng)商依然會(huì)有“陣痛”。
 

例如本次取消流量漫游費(fèi)開(kāi)始后，就要求運(yùn)營(yíng)商做好對(duì)內(nèi)部龐大而繁冗的系統(tǒng)和產(chǎn)品資費(fèi)體系的更新升級(jí)以及改變省際之間的結(jié)算規(guī)則等工作。更重要的是，運(yùn)營(yíng)商如今將面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)壁壘瓦解后的新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這份挑戰(zhàn)自然更加艱難，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

其一，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品省際區(qū)域壁壘消失后，同一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的各省分公司之間如何避免出現(xiàn)相互競(jìng)爭(zhēng)搶奪用戶(hù)的現(xiàn)象。目前三家運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)模式都是采用“集團(tuán)總部-省分公司-地市分公司”的層級(jí)結(jié)構(gòu)，各家分公司都有自己的市場(chǎng)范圍。而集團(tuán)總部對(duì)于各省分公司的考核指標(biāo)都會(huì)相互對(duì)比，某一家的用戶(hù)量變大了或KPI達(dá)標(biāo)了，必然給另一家?guī)?lái)壓力。如果變成了哪個(gè)省推出的產(chǎn)品更加有競(jìng)爭(zhēng)力，用戶(hù)便可以自由地選擇使用哪個(gè)省的產(chǎn)品，那么這會(huì)讓一家運(yùn)營(yíng)商既要面臨來(lái)自同省份對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力，又要提防其他省份的兄弟公司來(lái)?yè)層脩?hù)，這種“腹背受敵”的局面并不利于一家運(yùn)營(yíng)商的健康發(fā)展。
 

其二，過(guò)去因流動(dòng)人口產(chǎn)生的新增紅利將不復(fù)存在，運(yùn)營(yíng)商在新增市場(chǎng)上的挖掘空間將進(jìn)一步縮小，亟需尋找到新的替代空間。站在用戶(hù)角度而言，以往到了一個(gè)新的城市需要新辦一張本地卡，現(xiàn)在語(yǔ)音和流量漫游費(fèi)都取消之后就不再需要了，但對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，則是少了一次新增營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，這對(duì)于流動(dòng)人口較大的一線城市運(yùn)營(yíng)商而言感受尤其明顯。往年每逢節(jié)后或高校開(kāi)學(xué)的新人口涌入節(jié)點(diǎn)，都是運(yùn)營(yíng)商的一次新增營(yíng)銷(xiāo)高峰?，F(xiàn)在失去了這個(gè)黃金窗口期后，若無(wú)其他機(jī)會(huì)彌補(bǔ)上，對(duì)任何一家運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)都是一筆不小的損失。
 

應(yīng)對(duì)：轉(zhuǎn)變思路 重視保有
 

面對(duì)以上挑戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商要做的工作很多。對(duì)運(yùn)營(yíng)商高層而言，如何優(yōu)化集團(tuán)總部與省分公司之間、省分公司與省分公司之間的關(guān)系十分重要，除了組織架構(gòu)的調(diào)整與內(nèi)部各種系統(tǒng)的優(yōu)化外，還要對(duì)可能出現(xiàn)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題推出相應(yīng)規(guī)范制度，這些都需要時(shí)間去完善。而對(duì)于省分公司或者其他地市分公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最糾結(jié)的依然是新老用戶(hù)的取舍問(wèn)題。
 

取消流量漫游費(fèi)之后，未來(lái)的攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)等一系列新挑戰(zhàn)或?qū)⒆層脩?hù)搶奪變得更加激烈。在這種情況下，運(yùn)營(yíng)商若還像以前將考核指標(biāo)都?jí)涸谛略鍪袌?chǎng)上，這種混戰(zhàn)帶來(lái)的壓力可想而知。因此，運(yùn)營(yíng)商更應(yīng)該注重保有老用戶(hù)，唯有后方陣營(yíng)穩(wěn)定，用戶(hù)忠誠(chéng)度提高，才不會(huì)出現(xiàn)“一進(jìn)一出”導(dǎo)致浪費(fèi)資源的情況。畢竟，重視老用戶(hù)與做好用戶(hù)經(jīng)營(yíng)才是運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)久發(fā)展之道。