“截至2017年1月，蝸牛移動的免卡用戶規(guī)模已經(jīng)接近900萬，是目前行業(yè)中用戶規(guī)模最大的，約占虛商行業(yè)總用戶數(shù)的20%多”，蝸牛移動總裁陳艷女士向記者透露了一組可喜數(shù)據(jù)。
2017年開年之際，DVBCN新推出了專欄——通信年度人物100！本文深度采訪了蝸牛移動總裁陳艷女士，她向通信產(chǎn)業(yè)鏈同仁深度分析了虛擬運(yùn)營商的趨勢以及蝸牛移動在這個(gè)領(lǐng)域堅(jiān)守的決心，并從多方位剖析了MVNO的未來走向。
圖為：蝸牛移動總裁陳艷女士
1、虛商+游戲——蝸牛的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略
“為夢想而生”，這是筆者對于蝸牛最初的印象，也是最深的印象。這樣一家游戲公司，為何會選擇進(jìn)軍虛擬運(yùn)營商呢？
陳艷女士表示，進(jìn)軍MVNO市場，是蝸牛發(fā)展過程中的一次契機(jī)，也是蝸牛虛擬世界的一部分。早在2002年，就提出了蝸牛的終極目標(biāo)，讓虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界成為相互的起點(diǎn)和終點(diǎn)。蝸牛的出發(fā)點(diǎn)很清晰，蝸牛要做一家成功的企業(yè)，更要做一個(gè)最好的虛擬世界締造商。
2014年1月，蝸牛數(shù)字獲得工信部頒發(fā)的虛擬運(yùn)營商試點(diǎn)牌照，成為中國唯一一家獲此牌照的游戲公司。2014年4月，蝸牛移動成立，蝸牛正式進(jìn)軍移動通信領(lǐng)域。
通過虛商業(yè)務(wù)，推動通信與游戲的相互融合，這是“1+1＞2”的整合，既滿足了通信和游戲兩大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，也滿足了通信用戶和手游用戶的需求變化。
通信游戲的跨界結(jié)合，是蝸牛移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，虛擬運(yùn)營是蝸牛公司主要的業(yè)務(wù)板塊之一，這也使得我們在虛擬運(yùn)營上更為專注，這也是蝸牛移動在虛擬運(yùn)營上取得成功的原因之一。陳艷表示，希望能通過對蝸牛業(yè)務(wù)的整合，實(shí)現(xiàn)彎道超車。
Q問：截止目前為止，蝸牛移動用戶有多少？
陳艷：截至2017年1月，蝸牛移動的免卡用戶規(guī)模已經(jīng)接近900萬，是目前行業(yè)中用戶規(guī)模最大的，約占虛商行業(yè)總用戶數(shù)的20%多。
2、蝸牛移動在虛商領(lǐng)域3大優(yōu)勢解析
據(jù)陳艷女士介紹，蝸牛移動在虛商領(lǐng)域的優(yōu)勢主要有3點(diǎn)：
第一，主營業(yè)務(wù)與虛商業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈最短。
作為唯一來自游戲行業(yè)的虛擬運(yùn)營商，蝸牛移動的主營業(yè)務(wù)游戲與虛商業(yè)務(wù)的鏈條應(yīng)該是最短的。通信和游戲都是數(shù)字化產(chǎn)品，蝸牛作為有著多年數(shù)字行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的游戲企業(yè)，也是一個(gè)擁有3C的企業(yè)，即面對最終消費(fèi)者的品牌，面對最終消費(fèi)者的產(chǎn)品，面對最終消費(fèi)者的營銷，使得通信和游戲的結(jié)合更為容易，這也就是我們提出通信游戲一體化經(jīng)營的原因。用游戲的理念的研發(fā)、制造、營銷和服務(wù)通信用戶，真正做到互聯(lián)網(wǎng)通信。我們既是理念的開創(chuàng)者，也是踐行者。
第二，企業(yè)自身的創(chuàng)新理念和技術(shù)。
蝸牛數(shù)字是老牌游戲互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，基因里就有強(qiáng)大的創(chuàng)新精神，而蝸牛移動則傳承了這種創(chuàng)新基因。
蝸牛移動的創(chuàng)新是骨子里的創(chuàng)新，是公司的核心競爭力，正因?yàn)榫邆溥@種創(chuàng)新精神，蝸牛移動才有了快速發(fā)展的優(yōu)勢與基礎(chǔ)。到目前為止，蝸牛移動從來沒有復(fù)制過其他公司的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，公司自己的產(chǎn)品也不斷推陳出新。
就比如蝸牛移動率先提出了“免月租、免套餐、流量不清零”的免卡，以清晰透明低廉的資費(fèi)給廣大消費(fèi)者新的選擇；率先提出了“越用越便宜的資費(fèi)，最低可降至全國語音流量9分”，進(jìn)一步降低通信資費(fèi)，真正讓利于老百姓；率先走向國際，讓中國老百姓出國能更方便的買到當(dāng)?shù)氐耐ㄐ趴?，讓老百姓出游更方便；開發(fā)蝸牛游戲系列手機(jī)，包括最新的裸眼3d的游戲手機(jī)，賦予消費(fèi)者通信游戲雙特權(quán)；蝸牛移動還提出了“通信游戲一體化”發(fā)展，以游戲補(bǔ)貼通信，為用戶帶來更為優(yōu)惠的資費(fèi)，以通信帶動游戲，為游戲玩家?guī)砀喔＠?，從而形成通信與游戲一體化運(yùn)營，使企業(yè)能夠更加穩(wěn)健、快速、健康的發(fā)展。
第三，流量時(shí)代大浪潮的推動。
隨著近幾年來4G業(yè)務(wù)的發(fā)展和5G業(yè)務(wù)的推進(jìn)，流量經(jīng)營已經(jīng)成為了運(yùn)營商最重要的工作方向。人均流量使用量急速增長，流量價(jià)格不斷下降，流量網(wǎng)絡(luò)互動性和娛樂性全面提升，蝸牛主營業(yè)務(wù)（游戲）與虛商業(yè)務(wù)的融合將進(jìn)一步加速， 能夠更好地發(fā)揮蝸牛通信游戲一體化經(jīng)營的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營+內(nèi)容營銷的有效整合。
3、進(jìn)軍虛商初期，蝸牛移動遇到的3大困難
在談到蝸牛移動成立初期的運(yùn)營狀況時(shí)，陳艷女士透露蝸牛移動也遇到了很多困難，主要可以總結(jié)為3點(diǎn)：
第一，品牌識別度不夠。
虛商剛起步階段，大家對于什么是虛商，什么是170號碼都完全不了解。而且由于所有虛商都是共用1個(gè)號段，就導(dǎo)致了虛商沒有明確的品牌標(biāo)識，甚至出現(xiàn)了掛蝸牛移動的牌子賣友商卡這樣張冠李戴的誤會。
第二，行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足。
由于虛商基本都是從其他行業(yè)跨界來經(jīng)營通信，企業(yè)本身的在技術(shù)能力方面有所欠缺，初期基本只能是轉(zhuǎn)售基礎(chǔ)運(yùn)營商提供的全國語音和流量等，缺乏自主創(chuàng)新能力，對于不同區(qū)域，行業(yè)等細(xì)分市場的涉及不夠。
第三，虛商行業(yè)作為新生事物被過度解讀。
此外，在發(fā)展初期，由于社會各界對虛商行業(yè)存在誤解，導(dǎo)致了虛商在發(fā)展中遇到的一些問題被過度放大、解讀，從而使得整個(gè)行業(yè)被標(biāo)簽化，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。
4、總結(jié)2016，蝸牛移動成績曝光
第一，在業(yè)務(wù)發(fā)展方面。2016年，蝸牛移動業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先，用戶規(guī)模接近900萬，較2015年翻了一倍，是第二名虛商的一倍；2016年度全年收入接近10個(gè)億。
第二，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面。2017年，蝸牛移動推出了一系列全新的產(chǎn)品和服務(wù)，只為滿足不同用戶的通信需求。在語音業(yè)務(wù)方面，推出了主打免費(fèi)通信，語音流量最低9份9的60免卡；在流量業(yè)務(wù)方面，推出了主打超大流量的暢享卡，以及流量自由配的牛王卡；在通信游戲結(jié)合方面，推出了全新游戲特權(quán)，玩游戲充值最高100%轉(zhuǎn)通信資費(fèi)；在軟硬件結(jié)合方面，推出了信聯(lián)合約服務(wù)，相比基礎(chǔ)運(yùn)營商合約加量30%不加價(jià)；同時(shí)還在不斷拓展業(yè)務(wù)范圍，研發(fā)推出了蝸牛VR、蝸牛云等創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品。
第三，在用戶服務(wù)方面。蝸牛移動始終保持較高的用戶服務(wù)水平，客服熱線接通率和用戶滿意率均保持在98%以上。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，蝸牛移動用戶滿意度高達(dá)88分，超過了基礎(chǔ)運(yùn)營商。為了提高用戶服務(wù)效率和質(zhì)量，蝸牛移動制定了比基礎(chǔ)運(yùn)營商更嚴(yán)格的客服標(biāo)準(zhǔn)，要求客服振鈴3秒內(nèi)接聽，90秒內(nèi)為用戶解決問題，不能解決的進(jìn)行記錄，在1個(gè)工作日內(nèi)解決并進(jìn)行反饋。此外，蝸牛移動開創(chuàng)性地采用了“投訴即賠償”機(jī)制，允許客服人員先向用戶賠償話費(fèi)，再幫用戶解決問題。
第四，在行業(yè)口碑方面。蝸牛移動的品牌關(guān)注度和市場熱度始終保持行業(yè)前列；全年斬獲了20余項(xiàng)各類大獎，包括聯(lián)通已經(jīng)連續(xù)三年頒發(fā)了優(yōu)異貢獻(xiàn)獎；此外在上海世界移動大會、北京國際通信展上，還獲得了各級領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)贊認(rèn)可，堪稱是名副其實(shí)的虛商第一品牌。
5、展望2017，蝸牛移動5大戰(zhàn)略曝光
陳艷女士表示，2017年，蝸牛移動將繼續(xù)推進(jìn)五個(gè)堅(jiān)持戰(zhàn)略規(guī)劃。
第一，堅(jiān)持通信游戲一體化。2017年，蝸牛移動將聚焦流量經(jīng)營，進(jìn)一步做好通信游戲一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營+內(nèi)容營銷的有效整合。今年將會推出更多的通信游戲特權(quán)，讓通信用戶暢享游戲樂趣，讓游戲用戶享受便捷通信服務(wù)。
第二，堅(jiān)持做好品牌建設(shè)。免品牌一直是行業(yè)中影響力最大，最知名的品牌之一。在2017年，蝸牛移動會繼續(xù)做好品牌建設(shè)，給用戶帶來創(chuàng)新的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶享受更好更便捷的通信體驗(yàn)，使蝸牛移動的品牌走進(jìn)用戶心中，扎根用戶心中。
第三，堅(jiān)持做好實(shí)名制工作。蝸牛移動將會繼續(xù)堅(jiān)持做好實(shí)名制工作，打造立體化實(shí)名管理體系，嚴(yán)格落實(shí)實(shí)名工作要求，并將徹底打破分級代理，打通線上線下，推動渠道轉(zhuǎn)型升級，力爭做到100%實(shí)名。
第四，堅(jiān)持走出去戰(zhàn)略。蝸牛移動將會加大國際業(yè)務(wù)發(fā)展力度，堅(jiān)持走出去，通過與國外運(yùn)營商的合作、收購，進(jìn)一步擴(kuò)大國際業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍和規(guī)模，為更多用戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的國際通信服務(wù)。
第五，堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展。隨著4G技術(shù)的發(fā)展和5G技術(shù)的啟動，蝸牛移動將會順應(yīng)時(shí)代潮流，在VR、AR、定制化硬件等產(chǎn)品和技術(shù)方面做好準(zhǔn)備工作，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破和產(chǎn)品創(chuàng)新，為未來的發(fā)展做好準(zhǔn)備。
Q：問：蝸牛移動2017年的目標(biāo)是什么？
陳艷：通過五個(gè)堅(jiān)持的實(shí)施，蝸牛移動2017年的最終目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模翻倍，達(dá)到近2000萬。
6、中國虛商市場目前最急需解決的4大問題分析
對于當(dāng)前MVNO來說，目前最需要解決的問題主要有四個(gè)。
第一，牌照轉(zhuǎn)正問題。正式牌照發(fā)放意味著政策的進(jìn)一步明晰，這是虛商行業(yè)所期待的。希望能夠盡快轉(zhuǎn)正，因?yàn)檗D(zhuǎn)正之后政策會更為清晰，企業(yè)的發(fā)展方向也會更加清晰，從而調(diào)動整個(gè)行業(yè)的積極性。
第二，信任問題。由于實(shí)名制等問題的影響，讓社會各界對虛商的170/171號碼產(chǎn)生了一些誤解和不信任。對此，虛商企業(yè)，基礎(chǔ)運(yùn)營商以及社會各界都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持自己的社會責(zé)任，虛商和基礎(chǔ)運(yùn)營商要聯(lián)手落實(shí)實(shí)名制，社會各界要充分發(fā)揮監(jiān)督作用，共同把實(shí)名制做好，使虛商真正獲得廣大用戶的信任，讓用戶愿意使用170/171號碼，才能夠?yàn)樾袠I(yè)的未來發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。
第三，發(fā)展問題。虛商目前已經(jīng)進(jìn)行了三年多的試點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)盡快推動虛商正式商用，才能夠讓企業(yè)更好地規(guī)劃未來發(fā)展方向。為了進(jìn)一步提升虛商企業(yè)的的創(chuàng)新能力和發(fā)展能力，希望基礎(chǔ)運(yùn)營商能夠給虛商開放更多能力，并且給予技術(shù)上的支持。同時(shí)，也希望相關(guān)主管部門能進(jìn)一步建立健全虛商行業(yè)發(fā)展的政策、機(jī)制，從而為行業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四，盈利問題。虛商發(fā)展三年多以來，始終在探索盈利模式。虛商企業(yè)首先要愿意投入時(shí)間、精力和財(cái)力去經(jīng)營虛商業(yè)務(wù)，并且要持之以恒堅(jiān)持發(fā)展，才有可能不斷提高用戶規(guī)模和提升經(jīng)濟(jì)效益。
當(dāng)然，虛商企業(yè)也不能單純只發(fā)展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，還必須要堅(jiān)持業(yè)務(wù)創(chuàng)新，推動產(chǎn)業(yè)融合，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場進(jìn)行差異化經(jīng)營，才能提升自身的盈利能力。
7、中國虛商市場未來發(fā)展趨勢分析
陳艷女士表示，目前中國的MVNO市場正處在一個(gè)機(jī)遇和困難并存的環(huán)境下。
從機(jī)遇方面來看，國內(nèi)市場的整體發(fā)展環(huán)境較好，從起步階段來看，發(fā)展速度遠(yuǎn)超歐美同期水平。國內(nèi)虛商只用了3年時(shí)間，就發(fā)展了超過4300萬用戶，占國內(nèi)移動用戶總數(shù)超過3%。與此相比，歐美虛商發(fā)展前三年，用戶占比僅僅只有0.5%。
不僅是發(fā)展速度快，國內(nèi)市場的發(fā)展空間同樣很大。參考目前歐美兩大成熟市場中，虛商用戶占比都在10%左右。中國目前移動用戶總數(shù)已經(jīng)突破13億，按10%的市場份額來算，虛商行業(yè)有望發(fā)展1.3億多用戶，獲得上千億的市場規(guī)模，這是非常可觀的。
但從困難方面來看，國內(nèi)不少用戶仍然不太了解虛商行業(yè)，甚至存在一些誤解和刻板印象，使得行業(yè)形象受到了一定影響。由于國內(nèi)虛商共用170/171號段，導(dǎo)致品牌識別度不夠，一旦出現(xiàn)問題，社會輿論就會給整個(gè)行業(yè)貼上不好的標(biāo)簽，導(dǎo)致行業(yè)形象受損。對于客觀存在的問題和情況，虛商企業(yè)肯定也都是在不斷改進(jìn)中，隨著知名度的不斷提升，相信未來會越來越好。
對于未來的發(fā)展趨勢，還是有很多值得期待的方向。目前中國虛商還處在發(fā)展初級階段，隨著虛商不斷進(jìn)行探索，肯定能夠找到不同的發(fā)展道路。比如說可能參照國際上的全MVNO發(fā)展模式，擁有自己的網(wǎng)元，能夠和基礎(chǔ)運(yùn)營商的網(wǎng)元對接；也有可能與其他產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度融合，針對細(xì)分市場進(jìn)行差異化的發(fā)展，這些都是可能的發(fā)展方向。
8、蝸牛移動堅(jiān)守虛商市場的初心與決心
陳艷女士堅(jiān)定地表示，蝸牛移動非?？春锰撋淌袌觯袊鴵碛兄蜃畲蟮耐ㄐ攀袌?，中國虛商市場還有著很大的發(fā)展空間，按國外發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，虛商占據(jù)通信市場的份額能夠達(dá)到10%左右，而目前國內(nèi)虛商占據(jù)的市場份額還只有3%左右，未來的發(fā)展空間還很大。國內(nèi)虛商的發(fā)展速度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于國外虛商同期的水平，隨著互聯(lián)網(wǎng)+的實(shí)施，未來虛商將會有更多的差異化創(chuàng)新表現(xiàn)，將能夠進(jìn)一步提升虛商的競爭力。
蝸牛移動會繼續(xù)堅(jiān)持下去，通信游戲的跨界結(jié)合，是蝸?；ヂ?lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，也是蝸牛在發(fā)展道路上的一次契機(jī)，同樣這也是蝸牛移動成立的初心。
經(jīng)過三年努力，蝸牛移動目前已經(jīng)是國內(nèi)第一虛擬運(yùn)營商，未來還要成為全球最大虛擬運(yùn)營商，這是蝸牛移動面向未來的決心。
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“通信年度人物100”專欄簡介
深度對話通信產(chǎn)業(yè)鏈上100位領(lǐng)袖人物，取其企業(yè)發(fā)展精華以及大佬對于行業(yè)的深度剖析，形成“通信年度人物100”專欄。本專欄重在展望通信行業(yè)未來時(shí)光，以此勉勵(lì)走在通信道路上的千千萬萬行業(yè)同仁。獲取深度對話機(jī)會，聯(lián)系本欄目主編方珍（15021762687，微信號：jane928374253）。
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